讓業績往上衝的統計式思考術：學會這六招，各種商品都賣得掉

六招統計式思考術
讓自認數學不好、從未接觸統計學的你學會關鍵概念，業績超前！

　　明明比別人更勤跑客戶，產品為什麼還是推銷不出去？
　　案件一樣多，業績怎麼總差別人一截？
　　輪我上場時，為什麼成交價就是提不高？
　　不是能力差、也無關數學好壞，只是你還沒學會統計式思考術！

　　「夠用就好，不用太專精」──看懂數字背後的意義比熟練演算更重要！

　　統計式思考術就這六招，從實務範例和圖表解說統計基礎知識，循序漸進，讓所有上班族和新鮮人都能輕鬆上手！

　　◎統計思考第一招：拜訪、提案、簽約，三個數字讓目標就定位

　　影印機很難賣？小松成功的秘密是888；貫徹555你就能躋身頂尖業務員之列；門市如果能達到335營業額就會很可觀……

　　業績未達目標就得拚命尋找新客源？業務員的成功不在於客戶多，精準比數量更重要。如果你是業務員，第一招教你如何同時管控「拜訪成功率」、「提案成功率」、「簽約成功率」；如果你是門市或網路行銷人員，第一招轉換成「顧客感興趣的機率」、「想要該項商品或服務的機率」、「確認商品條件後採購的機率」也同樣受用！

　　◎統計思考第二招：常態分布圖搭配「S型曲線」，讓你算出的機率「賣得掉」

　　變數X、平均數µ、標準差σ……這些符號不懂沒關係，關於常態分布，你只要能看出「關鍵資訊」（找出眼前客戶在常態分布圖上的位置）就夠了！

　　分析單一客戶用常態分布圖；而若要考量更全面的效果，你需要更能幫助你理解的S型曲線：即把常態分布圖置換成累積形式表示的曲線。電視購物的行銷方式、YouTube的廣告秘密統統在這裡，看懂S型曲線，想進攻更龐大的客戶目標也不是問題！

　　◎統計思考第三招：讓顧客回流的進階分析法

　　如何從顧客的購買行為看出他「可能感興趣的商品」？建立了目標機制、算出客戶性質之後，還得「賣對商品」才行！這時候你需要借用統計概念中的「期望值」（事情發生前的預測值）算出各種情境的可能性。

　　◎統計思考第四招：精進表達能力的數字魔法

　　「99％的成功機率」和「1％的失敗機率」意思明明一樣，為何聽者感受大不同？話術比的不是誰更懂得「討好客戶」，而是誰更懂得掌握數字並轉換成客戶能接受的條件：如果一般需要三天到貨，但延遲兩天以上的機率大約是16％──即表示有84％的機率可以在5天內交貨，因此可以跟客戶說：「大致來說，5天內交貨沒問題（84％），通常3天就可以交貨，但是偶爾會晚一、兩次。」

　　◎統計思考第五招：提高成交率、幫助你做出正確抉擇的統計式思考法

　　案子到嘴邊了條件卻還談不攏，何時該補上臨門一腳何時該縮手？

　　第五招教你找出最能吸引客戶的附加價值、拆解話語（將敘述句分解成「事實」、「主張」和「假設條件」），以及如何利用言語上的「套利」為自己「賺生意」。

　　◎統計思考第六招：解讀產業狀況

　　要成為頂尖業務員，會前面五招就夠；但若要成為頂尖的商務人士，還得會這招：將統計思考拉到更高的角度，讀懂各種統計數據。統計思考不僅要用在自己的工作內容上，更要能藉以學會判斷大局勢！營業額大小、附加價值高低、雇用人數多寡，各代表什麼意思？了解這些，目光才能更寬廣。
 

作者簡介

齋藤廣達

　　生於一九六八年。慶應義塾大學畢業後任職於外資石油公司，主要負責行銷相關業務。取得芝加哥大學MBA學位後，陸續任職於波士頓顧問集團（Boston Consulting Group， BCG）、花旗銀行（Citibank）、羅蘭貝格（Roland Berger）等公司，現為芝加哥顧問公司董事長，主要從事企業重整管理顧問業務。著有《商務專業教科書（ビジネスプロフェッショナルの教科書）》（日經BP社）、《培養「計算力」（「計算力」を鍛える）》（PHP Business新書）等多部書籍。

譯者簡介

莊雅琇

　　日本法政大學大學院畢業。現為專職譯者，譯有《石油之後，主導人類未來100年命運的新能源霸主：頁岩氣》、《省錢，照樣過好日：凍薪時代怎樣快樂花錢，又能穩穩儲蓄？》、《祝你幸福美滿：從一萬名成功人士的失敗婚姻中，歸結出的50個幸福法則等》、《古典力》等。
 

Ｓ型曲線與「掀起熱潮的理由」

「重複」將帶來絕佳的效果

將常態分布繪製成累積曲線，就會呈現有趣的Ｓ型，稱為「Ｓ型累積曲線」。一開始是緩慢成長，到了某個階段會突然傾斜，後半段即漸趨停滯。Ｓ型曲線同樣蘊含了許多訊息。

以常態分布來看流行性感冒的傳染趨勢，就如圖表2-8所示。想必有不少人都在電視新聞上看過這種感染人數變遷圖吧。

掀起流行熱潮的過程即符合這種模式。出現熱門金曲、百萬暢銷書、搞笑藝人一夕爆紅、或者風靡一時的奇蹟減肥法等等，這些流行風潮的傳播趨勢即呈現Ｓ型曲線。

近年來由於YouTube和社群網站興起加快了訊息傳播的速度，使得「突發性熱潮」愈來愈常見。這是因為接觸資訊的頻率愈高，受影響的機率也愈高。就像接觸人群的機會愈多，愈容易受到病毒感染一樣。

當我們在看購物頻道時，會發現同樣的訊息一再重複。可見業者十分了解Ｓ型曲線的效果。

例如販售健康器材的購物頻道，節目中會不斷有人解說器材功能，或者分享使用心得。

「用這個就會瘦喔！」、「這個可以鍛鍊肌肉喔！」除了宣傳話術之外，還會配合圖表與影像加以解說。

剛開始也許還不置可否，但是在反覆洗腦的過程中，漸漸覺得產品似乎真的有效。等到冷靜下來，發覺自己已經拿起電話訂好一組運動器材了。

這就是典型的Ｓ型曲線行銷手法。

電視購物行銷有一套定論：「同樣的訊息重複七次，便能夠影響消費者。」最可怕的是讓消費者在不知不覺間自動產生想要購買的慾望。

Ｓ型曲線也適用於提升技術

Ｓ型曲線也適用於提升技術。

人們對於事物的熟悉程度也符合Ｓ型曲線。剛開始因為不習慣而做得不好，接著慢慢累積經驗，在某個階段進步神速，到達熟能生巧的境界。

挑戰陌生的事物會造成精神上莫大的壓力，因而備感挫折。如果能捱過這一階段，熟悉之後就會輕鬆許多。

不管是第一次騎自行車、學習語言或是挑戰新的工作，剛開始總是吃盡苦頭。但由於所處的環境讓自己不得不學習，最後還是能夠咬牙撐過最艱困的時期，享受突破難關的快感。

想要熟習一項技術，就得忍耐一段摸索的時期。當自己覺得老是學不會、抓不到工作的訣竅時，請務必用Ｓ型曲線的走勢鼓勵自己持續下去。