誰是你最好的教練 37.8倍的複利創造永續附加價值

第一章創造令人感動的高品質對談
培養好客戶是壽險事業的起點
透過對談探詢客戶的需求
高品質對談創造銷售佳績
珍惜客戶的時間價值
高品質對談的最高境界
客戶需求發展三階段
精準定位客戶的位置
對談前做好充分準備
對談時必須聆聽紀錄
對談後務必全盤檢視

第二章高品質對談必備的提問技巧
好奇是人類的天性
一個好問題值多少
永遠不要停止發問
提問時的關鍵要點
提問的順序與結構
高品質提問的五大條件

第三章運用問句輕鬆敲開客戶心防
退休理財規劃
醫療與重疾保障
家庭與個人保障
子女教育金規劃
資產保全規劃
十個深具說服力的轉介紹問句

第四章成功締結的關鍵
一  專業VS專業
二  堅持VS堅持
三  愛的延續
四  財產四象限

結語：在壽險事業中找到更好的自己

作者序

提問領域的來龍去脈

　　專科畢業後，父親提供兩百萬做為創業基金，讓我在家鄉從事養殖業，生意興隆，兩年內就賺了百來萬。當時才20多歲，比起其他專科同學都還在騎著摩托車風吹雨淋，四處奔波，我已開著進口轎車到處兜風。

　　常人皆說「年少得志大不幸」，這句話說得真有道理。年輕人一旦沒有吃過苦，志得意滿一點成就變得野心勃勃，本業收入已無法滿足迷失的心。當時台灣股市開始飆漲，投資股票變成全民運動，於是我帶著這百來萬與貪婪進入股市，開啟了股海翻騰的人生。

　　但我哪裡懂得投資，很快就連本帶利賠光了，不具專業的投資根本就像是賭博。人性就是如此，輸光了當然不甘願，一心想要翻本，於是開始融資，繼續在股市裡殺進殺出，最後虧損了將近兩千萬，形同破產。

　　父親賣了一塊地幫忙還掉一部分債務，同時告訴我：他能給我的就是這些了，以後我再也沒有繼承其他土地的權利。至於剩下的數百萬債務，我暫時還不出來，只好一走了之、遠走高飛。

　　民國79年，我買了這輩子第一張壽險保單。沒想到，這張保單卻讓我峰迴路轉，人生道路的風景從此截然不同。

　　然而，那位壽險業務員還真是神通廣大，居然找得到我！他說我的財務雖然破產，平時的為人處事，個人信用方面卻還不錯，或許可進入壽險業跟著他從事業務工作。於是我在他的引薦下進入壽險業，至今已歷經29個寒暑。

　　我很好奇，為何他覺得我的個人信用不錯？原來，當年拿保單來找我簽收時，必須跑一趟不算短的路程，所以他希望我介紹幾名朋友給他，讓他有機會順便開發業務。我找了三名朋友前來，他居然當場就成交了其中兩名。

　　這件事讓他覺得我做人成功、信用良好，明明已經破產了，朋友竟然還願意相信我的引薦，向他購買保單。既然具備這種令人信任的特質，他相信壽險業務工作對我而言應該不難。

　　當時我也覺得，若有一顆大樹讓我庇蔭，應該有機會慢慢償還債務。所以，我決定認真做這份工作，一步一腳印將 失去的財富賺回來。