直上雲銷：21招讓你成為創業精英

作者序
盡我所能，力助直銷人直上雲銷  賴俊男

推薦序
為直銷這塊土地，注入源源活水  古承濬
好「書」憑藉力，直上雲「銷」天  黃佳林
愛莫大於俊男  鐘建和
夯實基礎，讓成功有跡可循  李久慈
「直上雲銷」，助你直上人生巔峰  吳招妹
俊男提燈，幫你照亮事業前行的道路  吳俊毅

第1招 直銷的演進過程與發展的5個階段
直銷演進過程
1.    店鋪式行銷        2. 敲門式行銷
3.    聚會式行銷        4. 多層次加盟連鎖模式
直銷發展的5階段
1.    第一代機會導向     2. 第二代產品導向      3. 第三代制度導向
4. 第四代專業導向      5. 第五代創新導向

第2招 從平凡到卓越，只需改變思維和態度
1. 上班族「安於現狀」不敢改變，創業者「追求宏大」勇於冒險
2. 上班族「被動等待」坐井觀天，創業者「主動追求」尋找機會
3. 上班族「害怕犯錯」無法進步，創業者「及時糾錯」提升完善
4. 上班族「優柔寡斷」不敢承擔，創業者「堅持到底」迎向成功
5. 上班族「懷才不遇」怨聲載道，創業者「逆境反轉」主宰人生
6. 上班族「追求生存」自私自利，創業者「充滿熱情」幫助別人
7. 上班族「故步自封」抗拒改變，創業者「迎接改變」掌握機遇
8. 上班族「習以為常」平凡度日，創業者「挖掘動機」實現夢想
9. 上班族「居高臨下」目中無人，創業者「柔軟謙卑」笑臉迎人
10. 上班族「及時享樂」短暫愉悅，創業者「樂在其中」長期富有
11. 上班族「運氣做事」一切隨緣，創業者「詳盡計畫」循序漸進
12. 上班族「安定是福」平庸一生，創業者「追求榮耀」平步青雲

第3招 一錘定音的關鍵問句

第4招 新人要面談才能定心定位

第5招 列名單的觀念與心態
1. 克服心中的魔鬼         2. 潛在客戶≠購買客戶
3. 不是法官，不做判官     4. 半徑的大小決定成功的概率

第6招 擁有好方法列出好名單
1. 由親到疏               2. 由近到遠
3. 純真的同學之情         4. 拼搏的同事之情
5. 相互幫助的鄰里之情     6. 相同信仰中的同修之友
7. 相同興趣中的同好之友   8. 相同行業中的同業之友
9. 他鄉遇故知的同鄉之友   10. 社交活動中的友人
11. 血脈相通的親戚

第7招 分析好名單少走冤枉路
1.    產品型客戶的特點           2. 事業型客戶的特點

第8招 陌生開發具有無限商機
1. 忽視外界干擾，專注內心目標     2. 引起他人興趣，創造成交機會
3. 參加多元化社交，海納同道中人   4. 不驕不躁，持續跟進，穩中求勝

第9招 善用暖身話術讓我最懂你
1. 社會進步，健康堪憂          2. 平均壽命提升，新的疾病出現
3. 危機關頭，才知回頭          4. 贈人玫瑰，手留餘香
5. 社會高速發展，時代瞬息萬變  6. 改變觀念，提升自己
7. 主宰命運，勇敢創業          8. 傳統創業，舉步維艱
9. 說出夢想，勇敢實現          10. 專注所愛，醞釀成功

第10招 邀約是啟動直銷事業的開始
1. 邀約前要先暖身               2. 量變產生質變
3. 邀約要清楚目的和本質         4. 邀約要給對方想要來的理由
5. 邀約就是信手拈來的事兒       6. 合理的推崇 促進成功的邀約
7. 邀約時巧妙應對拒絕問題       8. 多元化的邀約方式 更能深入人心
9. 邀約時要擁有的健康心態      10. 邀約時自我設定的障礙
       
第11招 邀約的情境演練
1. 邀約對象是 身邊閨蜜、兄弟
2. 邀約對象是 注重健康的好朋友
3. 邀約對象是 熟悉的老朋友引導賺錢機會
4. 邀約對象是 尋找轉型機會的朋友
5. 邀約對象是 來捧場的故舊
6. 邀約對象是 對產品有明確需求的朋友
7. 邀約對象是 多年好友對直銷不是很認同
8. 邀約對象是 經營傳統生意的老闆
9. 邀約對象是 已經知道我們在經營直銷的朋友
10. 邀約對象是 沒興趣不想做直銷的朋友

第12招 拉高期待值全靠推崇詞
1. 推崇領導人的專業技能      2. 推崇領導人的身分背景
3. 推崇領導人的成績           4. 推崇領導人的親和力
5. 推崇演講主題               6. 推崇會場氣氛
7. 推崇收穫和效益

第13招 ABC讓你借力使力更省力
1. 會場ABC運作標準動作
2. 三方溝通中最容易出現的問題

第14招 落實會場運作就能發揮最高效益
1.    家庭聚會Home Party（簡稱HP）
2.    創業說明會Opportunity（簡稱OPP）
3.    新進經銷商訓練New Distributor Orientation（簡稱NDO）
4.    線上的網路教學
5.    表彰大會

第15招 優質的服務是建構消費網路的核心
1.4.7服務法則的Know-How

第16招 持續的跟進是發展組織網的基礎
1.    立即性的跟進               2. 延緩性的跟進
3. 對消費會員的跟進重點       4. 對創業夥伴的跟進重點

第17招 會推薦就能開啟倍增市場之門
1.    選對人，才能事半功倍       2. 對方願意改變的必要性
3. 直銷產業的優勢與特性        4. 分析選擇公司的正確性
5. 提出成功經營的保證性

第18招 懂得溝通答疑，收人收心沒問題
1. 對直銷事業疑慮            2. 條件信心的問題
3. 個人和家庭問題            4. 企圖心不夠強烈

第19招 輕輕鬆鬆成為成交高手
1. 掌握成交訊號              2. 專家建議成交法
3. 利益成交法                4. 成交試探法
5. 期限限額成交法            6. 背書成交法

第20招 帶領團隊與運作組織
1. 清楚領導人扮演的角色                 2. 落實陪同與輔導的工作
3. 良好的溝通能力是倍增團隊的關鍵       4. 建立彼此的信任關係
5. 當一個能自我激勵與激勵夥伴的高手     6. 高效能的組織團隊

第21招 有目標才能創造高標準的績效
第1步：寫下具體明確可以衡量的目標
第2步：擬訂達成這些目標的期限
第3步：列出可以協助達成目標的各項資源
第4步：列出可能遭遇到的障礙和對策
第5步：列出完成目標應該強化和具備的條件
第6步：必須建立匯報對象和匯報系統
第7步：個人的目標必須和團隊的目標結合
第8步：將目標擬定完成的具體行動計畫
第9步：達成目標後要懂得榮耀與人分享
第10步：讓設定目標與達成目標成為一種習慣
 

推薦序

為直銷這塊土地，注入源源活水

古承濬／中華民國多層次傳銷商業同業公會理事長

　　賴俊男院長日前來找我，要我幫他的新書寫序，我本能發出一聲驚嘆：「去年我不是才寫了您《翻轉人生——68種贏家思維》的序嗎？」其實我內心的OS是：「我35年的直銷生涯才寫過一本書，您是怎樣……？」

　　於是我們聊了一下，得知賴院長此書著墨在直銷的基本功，而他的動機是長年在大陸講課，有感於學員普遍缺乏直銷基本技能，正因市場氛圍越來越傾向追求快速獲利的獎金制度設計、競相操作大型激勵聚會、收大訂單以衝高業績、快速……、快速……，如此以快追快，陷在交互影響征逐華麗表象、吹氣球式的高速膨脹，以凸顯自家快速高獲利的競爭優勢。因為……所以……華麗的花拳繡腿總是吸睛，而蹲馬步的紮實基本功便成為敝屣般的落伍俗套。

　　我讚嘆賴院長的此番洞見，更佩服他的勇氣，因為基本功是沉悶單調的漫長修練，是一步一腳印的實務且須反覆操作，體系、系統上下線間的貫徹落實，才得以內化成一門顯學的硬功夫，成果也才得以被看見。在族群慣性思維的大環境中，意圖去扭轉運作軌道，此書賣相是否有符合消費群眾的口味及出版的經濟效益？在我的認知，會是一個巨大挑戰。

　　正如賴院長在此書觀點所述，直銷是一種多層次加盟連鎖模式，而，20多年間，直銷事業已經從一開始的的機會型導向逐漸演變為專業型導向，現在正在向創新型導向逐步邁進。近年來，直銷更在互聯網的推動下，勢必更有一番新奇的生態樣貌，但必須擺脫誇大其詞、華而不實的操作手法，仍要以務實的基本面為其核心出發，才能對國家整體經濟產生實質的效益。

　　我對此書觀點很有感覺，正是上述賴院長對產業的憂慮及提供的解方。我是一位超過35年馳騁直銷沙場以直銷立命的老兵，在此，我看盡了產業的美麗與哀愁；也是我擔任傳銷公會兩任理事長以來一直在關注的產業現況發展，及呼籲業界與政府一起努力，希望催生一個優質化產業政策，有所作為。

　　當然，我知道它是一個巨大工程，因為直銷有著難以脫卸且時刻蠢蠢欲動的貪婪人性，對著進入一群群強烈意圖在此翻身脫貧的廣大群眾搔首弄姿，誰能抗拒撩撥？這也就為什麼數十年來直銷業發展過程當中，變質直銷、吸金事件屢見不鮮的主因。

　　數十年來，全球直銷市場一直都是呈現蓬勃景象，得力於推陳出新、絢麗的獎金制度設計的迷人訴求、行銷手法、媒體科技、新穎管理工具，當然更加上越來越多想過好日子的人，卻沒有任何一個創業媒介能像直銷如此深具魅力所賜。

　　的確，直銷產業需要有競爭優勢不能守舊，需不斷創新以求生存發展，只是我們更要固守直銷的原創精神及核心價值，在安全的基礎上去追求夢想，畢竟這個行業事涉廣大人民的家庭生計，我們可以創新獎勵制度、行銷手法、媒體工具運用，以吸引人們關注與進入，而非以此手段去誘使大量囤貨，而模糊了原創精神與價值——無風險的安全翻身。畢竟，營利不是一切，我們還有責任。

　　再次感佩賴院長用如此的出發心、如此的用心，系統性且鉅細靡遺地彙整、編撰此一直銷基本實務技能的大作，深入淺出、易懂好學，讓想爭千秋但不得其門而入的直銷夥伴有一本實用的秘笈可以修練，次第學習、依循著力、練就大業。此乃直銷界一股清流注導，我衷心企盼此書能在直銷這塊土地，湧入源源活水，成為奔流的大江大海。