不跑業務的超業：努力跑客戶就會有業績的時代，已經結束，想讓業績更快翻倍，你需要事半功倍的遠距銷售法則！

推薦序一 有價值的關係，來自「有品質的資訊」／吳育宏
推薦序二 雖然遠距，但心要靠近／陳茹芬（娜娜）
推薦序三 遠距，感受也可以很近／張敏敏
前言 遠距銷售，讓我從廢柴變頂尖

第一章 努力跑客戶就會有收穫的時代，已經結束
01 上門拜訪，以後會越來越困難
02 案子成不成，第一封郵件就決定
03 先別急著跟客戶約碰面
04 信中要告訴客戶，我可以提供給你這些情報
05 口才再好，視訊設備出問題也是白搭
06 九成靠準備，一成靠臨場
07 遠距銷售，客戶下決定的速度會變快
08 線上會面結束後1小時內，寄感謝函給對方
09 時薪思考已過時，有成果才能拉開差距

第二章 這樣聯繫，客戶會主動想見你
10 讓人完全不想細讀的信件範例
11 讓我忍不住想回信的優秀信件範例
12 三步驟，讓對方覺得該跟你見面
13 電子郵件很方便，但傳統信件是更好的武器
14 紙本、手寫，更有溫度
15 「我找到你想要的物件了」，對方就不會無視你
16 讓客戶主動問你「有什麼新資訊嗎？」
17 我不賣人情，而是賣最棒的商品
18 你更該重視的，是不會馬上成交的顧客

第三章 鏡頭裡的你，是遠距銷售的決勝點
19 想看起來更專業，找書架當背景
20 看鏡頭，不要看客戶的臉
21 擔心環境音亂入？用附耳機的麥克風
22 即使鏡頭拍不到，也不要穿運動褲
23 誇張的點頭，次數比平常多兩倍
24 聽聽優秀前輩怎麼說，模仿他
25 不要拚命說，而是一直問問題
26 老說「應該」、「大概」，客戶就會失去耐心
27 提早一週給資料，讓顧客「自我說服」

第四章 不跑業務怎麼成交？這些技巧要牢記
28 線上會談，1分鐘也不能遲
29 客戶的專注力，頂多30分鐘
30 每次開口，不要超過1分鐘
31 讚美很重要，但不要讚美外貌
32 遠端銷售，沒有「我還是捧場一下」這件事
33 「我會再跟你聯絡」，就是不會再聯絡
34 沉默，即使只有5秒，客戶會產生恐懼
35 主管突然露面，可能造成反效果
36 你的時間有限，擺明不會簽約的就放棄

第五章 遠距上班，業務主管怎麼凝聚團隊？
37 在群組裡，互相分享進度與成果
38 月初、月中、月底，每個月開三次會
39 給主管的報告不可省，但寫報告時間可以省
40 主管的回覆速度，與部屬信任度成正比
41 線上聚會不能只是吃喝聊天
42 一對一會談，給部屬真正需要的幫助

第六章 偷懶沒人看見，但業績會說話
43 雖然不用通勤，但你的時間比想像還要少
44 重要的商談，安排在還不疲倦的中午前
45 記得，買張好椅子
46 不要一直坐著，站起來多走走
47 不要變胖，客戶會覺得你連自己都管不好
48 找一件喜歡的事，當作獎勵

後記 切忌焦急，每一筆成交都在等待最好的時機

推薦序一

有價值的關係，來自「有品質的資訊」
臺灣B2B業務行銷專家／吳育宏

　　當全球受肺炎疫情衝擊、實體商業活動走走停停之際，閱讀《不跑業務的超業》一書，真是令我感到心有戚戚焉。這本書彷彿就是為了這一次全球震盪後，業務人員該如何應對而寫的。作者提到的「不跑業務」，並不是停止與客戶的聯繫，而是在沒有實體拜訪的情況下，透過郵件、電話等方式進行「遠距銷售」。

　　當然，作者並非受疫情影響，才開始鑽研遠距銷售的。他在年輕時跨入業務領域，經歷長達7年的低潮，後來轉換銷售模式，業績才大幅突破。其中最主要的改變，就是以「行銷信」來取代傳統的登門拜訪。

　　事實上，無論是登門拜訪或線上溝通，我認為，有價值的關係都是以「有品質的資訊」為基礎。不管你在實體拜訪時，開場氣氛如何熱絡，只要進入正題後，拿不出真材實料的解決方案，任何把酒言歡都沒有意義；相反的，即使你跟客戶沒有機會見面，僅透過文字、視訊溝通，只要你提供的資訊是優質、有建設性的，客戶對你的印象一定很好，不是嗎？

　　在我輔導的臺灣客戶中，就有許多B2B業務團隊在疫情期間，雖然實際拜訪客戶的次數減少，接觸頻率反而增加，而成功爭取到新的合作機會和訂單。「即便在最壞的時代，總會有最好的機會存在。」我是一直這麼認為的。

　　本書最棒的部分，就是作者以許多案例，引導出業務活動的實務心法。從一開始和陌生人如何破冰，取得對話管道後怎麼一步步推進，一直到解決方案的包裝與呈現，甚至是視訊會議時要特別注意的細節等，都有詳細的說明。業務新人閱讀本書，可以快速掌握業務工作的精髓，而資深主管則可以藉此溫故知新、舉一反三。

　　而因為作者擔任業務行銷顧問的關係，在日本接觸了各種產業、各種型態的業務人員，書中分享的經驗兼具廣度與深度，是非常值得業務人員學習的一本參考書。

　　隨著疫苗施打越來越普及，世界各國對疫情的控制能力正逐步提高，我相信人們終將回歸到正常生活。只是，傳統的業務思維、生意模式已經回不去了。無效率、無意義的業務活動會被重新檢討，而遠距銷售、遠距工作的模式將越來越盛行。但不管時代如何轉變，我們都要期許自己成為更有競爭力的職場工作者。

推薦序二

雖然遠距，但心要靠近
亞洲賣車女王／陳茹芬（娜娜）

　　有個笑話，在網路上一度被廣泛轉傳：「是誰推動了你公司的數位轉型：一、執行長；二、科技長；三、新冠肺炎？」

　　數位化早已不是新觀念，被討論了好多年，其中也包括大家都熟悉的「自媒體」。不管在哪個產業演講，都有人問：「怎麼經營自媒體？」「到底要貼什麼文，才吸引人？」而在疫情發生後，本來習慣面對面談話的，忽然要轉成線上聯絡、線上開會；好不容易能碰面，客戶又被口罩擋住半張臉，很難判別表情線索，讓人更加倍苦惱。

　　我是從「傳統」時代開始做業務的，對時代變化感受很深。但話說回來，人就是人，不管外在環境怎麼改變，人性本質都一樣。比方說，想要被尊重、喜歡被稱讚、希望外表整潔美好，最好男帥女美、不喜歡遲到、討厭沒禮貌的人、不喜歡對方沒做好準備就來談、厭惡推卸責任等。如果拿一張紙，把平常觀察到的人性通則列下來，一邊寫喜歡的，一邊寫討厭的，你會發現不論時代如何改變，其實都差不多。

　　接下來需要的，就是技巧。

　　這本《不跑業務的超業》來得正是時候，很細心一步步教你怎麼使用網路工具。我很認同作者菊原智明面對網路時代的心態，正面、開放、有條理，可以幫讀者省下很多摸索時間。

　　以我個人經驗，對這本書裡的兩個觀念特別有共鳴：

　　一、訊息要客製化，讓客人覺得你是專門對他講話

　　數位工具很方便，任何訊息只要按複製、貼上或分享，馬上就能十倍、百倍傳出去，效率超高。在演講場合上，我常會問學員：「你們一天會收到幾個早安、午安、晚安？」講到這裡，大家都笑了。別的不說，光LINE、Messenger和微信，我一天平均會收到幾百個問安訊息；到了過年、元宵、中秋、母親節、父親節、情人節、聖誕節等節日，甚至會到上千個。

　　再者，客人生日時，一定要發訊息祝賀嗎？回到前面所說的人性本質，一堆罐頭訊息、喜慶貼圖，你記得是誰發的嗎？或者反過來，你記得發給誰了嗎？

　　我很少湊熱鬧，反而喜歡在平常日，隨機發幾個問候訊息給客人，再不然就是直接打個電話過去──不管打字或撥電話，開頭一定先叫他名字。因為是「冷門時段」，對方很驚訝我怎麼會聯絡，這時候我會說：「沒事啊，只是忽然想到你。」在我的觀念裡，客人就是朋友，朋友也是客人，因此很容易被「朋友們」記住。

　　二、線上會議時，要注意光線和收音

　　疫情期間，我不只用Zoom、Webex、Teams等線上會議軟體開公司會議，許多演講也會使用。除了網路訊號、操作介面等，影響感受最大的要算光線和收音。事前務必先測試光線夠不夠亮、要不要用檯燈補個光；聲音方面，我非常贊同作者建議用附耳機的麥克風，真的比單用電腦或手機收音效果好很多。

　　最後，分享一點小祕訣：以前憑「視覺」判斷客人情緒的經驗，在疫後的遠距環境下，你的注意力有一部分要分給「聽覺」。無論講電話、線上會議還是面對戴口罩的人們，聽出話語裡的情緒和線索，會是提高你成交機會的新幫手。

推薦序三

遠距，感受也可以很近
JW智緯管理顧問公司總經理／張敏敏

　　終於有一本書，在遠距時代教大家如何跑業務了！

　　疫情時代，大大翻轉業務模式。面對面的提案、客戶拜訪、國際參展、實體產品使用解說、商品材質及觸感的體驗，以及更多需要互動才能產生說服力的業務行為，都難以再進行。因此，傳統的超業能力、以前習慣的方法學，需要重新檢視。

　　本書作者菊原智明原本在豐田土地住宅開發公司擔任業務，利用「業務信」開發客戶──這種以手寫的溫度，為每位顧客創造獨特性的業務手法，臺灣的房仲業也曾掀起一波使用風潮。菊原智明長期記錄業務心得，讓我們得以一窺超級業務的特別手法和心法，這本《不跑業務的超業》，更顯獨特及價值。

　　我的業務經驗來自實體通路，近幾年網路興起和社群媒體運作，的確給我們這些老業務很大的衝擊。對我而言，網路和遠距對我最大的困擾就是，過去的能力難以發揮。以前，我習慣看著人的臉說話，並且擅長透過人與人的溝通，揣摩對方訊息，再加上我的反應力好，這些能力的加總，帶給我很強大的業務能力。但是，透過Zoom、LINE、臉書，就完全不是這麼回事了。看不到客戶的臉，過去被訓練出的反應力無法發揮，沒有手感，就是我這種老業務的慌。

　　本書倒是非常精實且不藏私，為「遠距離該如何做業務」提出非常清晰的解答。如同一般業務的基本功課，作者一開始就強調要跟客戶建立信任關係。另外，他也提醒業務應該建立某個領域的知識體系，成為該領域的專家，才更能深化客戶對業務的信任感。同時，在數位時代中，由於必須透過鏡頭畫面、聲音、軟體，間接和客戶應對，因此，遠距時形象營造、整體給客戶的視覺感受，就成為成交的關鍵。

　　在這本書裡，我自己特別喜歡作者回歸人與人之間的溫度，提醒「手寫」和「個別化」的重要性，也是他在一堆業務和推銷信中，得以脫穎而出的關鍵。業務工作，不要只是交給AI大數據，再多的電腦和資料，都無法取代人際的柔軟和互動。

　　這本《不跑業務的超業》雖然針對業務人員撰寫，但我認為也很適合需要在遠距環境下工作的人，比方說需要接應國外客戶或廠商、與國外總公司聯繫的員工，或是跨國企業之間的交流等。同時，也是目前疫情動盪下，每個工作者都應該學習的新能力。

　　遠距，但可以很近。的確，大家要更聰明一點，不要光用腿跑業務，用心和專業經營，業績自然上門。

前言

遠距銷售，讓我從廢柴變頂尖

　　坊間已有許多關於銷售知識、技術的書籍，但感謝你仍拿起這本書。本書將簡單扼要說明，當面銷售與遠距銷售的區別。

　　在技術層面上，遠距銷售與現場銷售其實有相當大的差異。雖然本質並不困難，但能否確實掌握，可能會形成多達十倍的差距。許多時候，當面銷售通用的常識，並不適用於遠距銷售上。

　　市面上也有不少關於遠距銷售、遠端辦公的書籍，但我有自信，本書最能夠幫助你在遠距銷售中取得實質的成果。我之所以這麼說，是因為我已經具備了20年的遠距銷售經驗。

　　「咦，遠距銷售不是最近才開始發展的嗎？20年經驗有點奇怪吧？」有些人可能多少會心生疑慮，因此我先簡單解釋一下這點。

　　遠距銷售，讓我從最後一名，躍升頂尖業務

　　大學畢業之後，我進入一家房屋製造商，並且被分派到業務部門，但7年的時間轉眼過去，我仍是個做不出業績的「蹩腳業務」。我判斷自己「沒辦法再繼續這樣下去了」，於是將與客戶接觸的主要方法，從現場拜訪轉變為「行銷信」。也就是透過信件，向客戶發送一些有用的資訊。

　　推銷信是一種傳統的銷售方法，由於不需要實際拜訪也能夠從事業務活動，因此也可以算是一種遠距銷售了。

　　透過改變銷售方式，我居然取得了亮眼的業績，從原本的蹩腳業務，搖身一變，連續4年成為公司裡的頂尖明星。之後，我建立起自己的事業，成為業務行銷顧問。

　　2006年，我出版了《連續四年穩坐業務冠軍寶座，不需要跑業務，也能成為「超級業務員」》（4年連続No.1が明かす訪問しないで「売れる営業」に変わる本）。當時，可以說連遠距銷售的「遠」字都還沒一撇，但確實切中不少業務員「不想外出跑業務」的需求，因此獲得了亮眼的銷售成績。接著又出版了《不用跑業務，也能成為「超級業務員」！「行銷信」的教科書》（訪問しなくても売れる！「営業レター」の教科書）。

　　大約也就是這個時候，業務第一線開始瀰漫起「不想在跑業務時到處碰釘子」的氛圍。但在業務行銷圈，長久以來就有「至少該拜訪客戶三次」，或是「銷售就是從被拒絕開始」的風氣，實在也難以輕易談論改革。

　　不用出門，怎麼提升業績？

　　但近年來，受到新冠肺炎的影響，跑業務成了一件難事，許多企業也不得不採取遠距銷售的模式來推動業務。就連習慣昭和年代（按：1962年至1989年，昭和天皇在位時期）做法的中高階主管，也轉而開始支持「引進遠距銷售」的做法。

　　在這樣嚴峻的大環境之下，我這麼說可能不夠謹慎，但在我心中，確實浮現「屬於我的時代終於到來了！」的想法。

　　只不過，業務員們，可別高興得太早。雖然有些人會慶幸「不用在跑業務時，到處碰釘子」，但也有不少人為了「這樣一來，到底該怎麼提升業績？」而感到困惑。

　　由於想為這樣的業務員們盡一份心力，我選擇成為一名業務行銷顧問。現在，正是身為遠距銷售專家、老鳥的我，理應登場的時候了。

　　無論在業務員時期，或是成為業務行銷顧問的現在，我都持續推動自己最擅長的技能，也就是遠距銷售的技術。我預測，今後的銷售型態主流，將會從過去的「拜訪型業務」，轉變為以遠距銷售為主的「內勤型業務」。

　　你或許多少會擔憂，如果依照過去的做法，可能做不出好的業績。不過，請儘管放心，靠著遠距銷售突破業績的好方法，都可以在本書中找到。

　　衷心期盼，你能夠活躍於這個全新的業務時代。