電話行銷 輕鬆成交Part 2 36則持續成功的心法

　　市面上唯一一本針對「電話行銷」議題專文討論的書籍！
　　兩岸熱銷十萬冊的《電話行銷 輕鬆成交》作者又一力作！

　　電話行銷人員每天承受著大量被客戶拒絕、揹負著龐大的業績壓力，也因此抗壓性一定要高、要能鍥而不捨、再接再厲。

　　有鑑於此，本書集結了電銷鐵三角：姚能筆、劉懷慈、黃麗蘭三位老師，獨家傳授多年來的心血結晶，針對電話行銷人員必備的情緒管理、表達能力、專業養成進而提升工作效率做更詳盡的介紹與分析。從績效、態度、技巧、情緒管理等面向，用故事切入每個環節，最後輔以作者的精闢見解，讓讀者能夠立即吸收、在工作上無往不利！

作者簡介

姚能筆

　　資歷：銘傳大學兼任講師、中華電信客服處顧問、海峽兩岸電話行銷專業顧問與講師。
　　著作：《電話行銷輕鬆成交》、《奈米說服力》、《「能語錄」---電話行銷員的成功筆記本》。
　　其他經歷與個人故事詳見本書：「只要有心，缺點也能轉化為成功的根源」一文。

劉懷慈

　　姚老師電話行銷顧問團隊首席講師兼教練，兩岸電銷界頂尖知名講師。
　　其他經歷與個人故事詳見本書：「愛你所選擇的就會看到光和熱」一文。

黃麗蘭

　　姚老師電話行銷顧問團隊首席教練暨講師，兩岸電銷界頂尖知名教練。
　　其他經歷與個人故事詳見本書：「環境的磨難讓我修滿成功必備的五個學分」一文。

　　姚老師電話行銷顧問團隊
　　服務項目：顧問諮詢、課程培訓、進駐輔導、專案企畫等。
　　系列課程：電話行銷技巧系列、電話行銷管理系列、電話客服技巧系列、伴隨行銷技巧系列、溝通與說服系列、客戶關係管理系列、情緒管理與激勵活動系列等。
　　業務邀約：[email protected]

心法1 老爸的智慧

　　父親與我的年齡相差將近半個世紀，是個名符其實的「老」爸。擁有「超齡」老爸的好處就是可以體驗「快轉人生」，讓我比同年齡的人更有機會學到長者的經驗與智慧。

　　當我10歲時，爸爸和朋友們討論的話題是退休，所以我從小就開始認真地把零錢拿去餵小豬撲滿，天真地以為，只要撲滿的錢存滿了，我也可以退休了！雖說天真，但我的確比別人更早具備退休觀念，也早早就養成時時準備退休的理財習慣。

　　當我20歲時，老爸和朋友們談的是疾病跟死亡。母親病逝時，我和老爸坐在前往殯儀館的救護車上，陽光透過車窗照在母親的遺體上，老爸輕拍母親的手，嘴裡念念有詞：「你曬曬太陽也好，這樣比較不會冷。」在七月的豔陽天，我知道冷的人是他。這一趟半小時的路程，讓我意識到要珍惜身旁的每一個人，尤其對老爸這唯一的親人，更知道要惜福與感恩。也因為如此，在我開始從事保險業務工作時，就懂得珍惜每一位潛在客戶，因為我知道，有機會遇到他們就是我的福氣，對於每位願意給我機會的客戶，我心中都充滿感恩，對於拒絕我的人，我也同樣感謝，感謝他們提醒我必須繼續努力不懈。「惜福與感恩」讓我更有勇氣往前走！

　　當我30歲時，他們討論的是如何維持基本的生活品質。這個看似簡單的問題，對這群七、八十歲的老人家而言，卻是一門剛要學習的功課。因為身體機能愈來愈差，很多事情無法像年輕時隨心所欲，連最基本的生活起居都需要有人協助。要從容接受這些改變，需要高度的智慧及豁達的態度才能做到；這一點，我在老爸身上看到了。

　　有一次在餐廳吃飯，老爸因為來不及走到廁所而尿濕褲子，他不好意思地笑著說：「下次我一定會在發生水災前跑到廁所！」後來老爸愈來愈頻尿，檢查結果是攝護腺腫大，由於老爸年事已高，醫生評估不宜動手術，所以需要插尿管減輕症狀。剛聽到時，老爸有些排斥，但沒多久又問醫生：「那以後是不是可以一滴不漏？」得到醫生的保證後，他才露出笑容說：「嘿嘿～那好哇！我終於不用整天抓漏了。」

　　老爸就是這樣，在別人覺得事情很糟的時候，總會去想好的一面，然後用笑容接受所有改變，不會怨天尤人。他的名言是：「笑總比哭好吧！」所以，當我在業務工作中面臨挫折時，習慣拿著鏡子硬擠出笑容，然後做「嘿嘿嘿」或「哈哈哈」的臉部練習。這樣重覆1分鐘之後，看到鏡子裡自己的滑稽模樣，就會忍不住笑出來，原本硬擠出來的笑容也變成自然的笑容，心情逐漸平靜，思路也就更清晰，能接受任何挑戰，並且沉澱下來反省檢討自己的疏失，重新整理後再出發。

　　隨著年紀愈大，老爸的記性也愈來愈不好，同一件事常要問上好幾遍才會記住。他最常問的是：「今天星期幾？」有一天，老爸連問了我3次，我回答他：「已經告訴您3次囉，今．天．星．期．五～。」

　　老爸的回答是：「那我等一下還要再問2次，因為我要5次才記得住。」

　　這讓我想到自己剛開始跑業務時，總會要求自己一天必須成交幾位客戶，當實際數字低於目標時，總會有很深的失落感，然後開始找藉口，怪運氣不好、客戶難纏，結果心情更差，業績也不可能好轉。後來，我想起老爸的哲學，試著換個角度問自己：「今天要被拒絕幾次？」當設定值慢慢接近時，會有一種即將達成目標的感覺，情緒上比較容易維持穩定，就像老爸說的：「我還要再問2次，因為我要5次才記得住。」我告訴自己：「我還要再被拒絕5次，因為我要10次才能成交一個。」這樣的轉變讓自己更快樂，也比以前更容易接受拒絕，持續作戰的耐力更是提升不少。

　　老爸從來不說什麼大道理，卻在生活點滴中教了我最正確的態度：正面積極，才能輕鬆面對一切。就是這種能量，讓我有勇氣迎接所有的挫折與挑戰。事實上，一個優秀的電銷員除了要有專業知識外，正面積極的態度才是決定佣金高度最根本的地基。我們可以從平常的生活開始練習「喬」角度，把眼光調整到「可以看見美好一面」的角度，讓自己的心情變得愉快，才能輕鬆面對一切。同時，在激勵自己之後，才能將愉快的心情帶給客戶，讓銷售過程更順利。

【姚老師的能語錄】
1. 假如我們銷售的產品跟退休有關，那麼，請多貼近銀髮族，體驗他們的生活、感受他們的心情，如此才能提高我們對產品的認同感，激發我們的銷售動力與同理心，而銷售成果必定更加豐碩。

2. 歷經失去的痛楚，才能完全感受擁有的幸福。但這是矛盾的，因為既已失去，幸福也就成為追憶。所以，我們應該練就一個習慣，隨時檢視自己當下擁有什麼，鼓勵自己珍惜它，把幸福牢牢抓在手上，千萬不要等到失去才徒傷悲！

3. 我們都知道要正面積極，但往往是知易行難，那麼該如何做到呢？根據心理學家的研究，最好的方法是：遠離損友、接近益友，讓益友做你的榜樣，協助你養成正面思考的習慣，最後才能內化成自己的態度與行為。

【Yes, you can!你也可以這樣做】
1. 許多人生智慧都很適合用在業務工作上，試著從身邊尋找這樣的智者，學習他們的生活哲理。或者準備一本專用筆記本，將日常生活中看到、聽到的智慧語錄記下來，套用在工作上，給自己一些不同的提醒與激勵。

2. 試著把「成交目標」改成「拒絕目標」。例如，你的成交率是5%，而5個成交件正好是你的「目標數」，那麼「拒絕目標」即可設定為95個。在銷售過程中，一邊記錄每個拒絕數字，你會發現，面對拒絕時的情緒沒有以前那麼波濤洶湧、令人難以承受；而當數字累積愈多時，你反而會覺得愈接近成功了！但請確認，在客戶拒絕之前，你真的努力過了！