內向又怎樣，不刷存在感也能成交！： 不炒氣氛、不高談闊論、不強迫推銷，讓內向者自在工作的階段式業務推廣法

前言
給正在為內向個性煩惱的你
 
序章
為什麼每個內向型業務員都能繳出「亮麗的成績單」？
曾是典型失敗業務員的我，一舉勇奪全國業績冠軍！
從全國五百位業務當中的吊車尾，一路闖進前十名
從「業績不振的業務員」，蛻變成「業務指導講師」
用績效讓囉嗦主管無話可說的內向型業務員
 
第一章
維持內向個性，也能業績長紅的「階段式業務推廣法」是什麼？
「內向者＝不適合當業務」？！大錯特錯！
風向開始轉變，對內向型業務員愈來愈有利
在業務工作上如魚得水的五大內向型特質
由六個階段組成的「階段式業務推廣法」
每個階段之間有什麼關聯？
培養「適合內向者的紮實業務功力」，就趁現在！
 
第二章
不再被狠狠拒絕，也不再備感壓力！
――階段①開發新客戶
今後開發新客戶，再也不需鼓足衝勁或毅力
一針見血老實說！開發新客戶的用意究竟是什麼？
先搞清楚「銷售型」和「調查型」的差異
客戶都是能一眼看穿「銷售型開發」的專家
「推銷味」會在這些地方露餡
說話的抑揚頓挫也要檢查
「調查型開發」就從這句話開始
業務員不能「拜託」
內向型業務員才適用的「調查型開發法」
用電子郵件開發新客戶時的要訣
萬一還是覺得開發新客戶很有壓力？
 
第三章
讓客戶自然而然地卸下心防！
――階段②破冰
 
緊張的晤談，如何緩和場面氣氛？
打開天窗說亮話！「破冰」的用意到底為何？
就是這個「誤會」一直在扯你的後腿！
破冰功力進步的關鍵，其實很簡單
雖然心知肚明，卻沒養成習慣的「談話基本常識」
只要備妥這三個話題，素昧平生也不怕
毫不猶豫地決定「話題優先順序」的方法
「今天不賣東西」是讓自己不勉強推銷的魔法咒語
從電子郵件的最後一句話，催生出「下一個」機會
祭出這句話，就能不著痕跡地進入「探詢」！
 
第四章
客戶主動說出真心話和需求！
――階段③探詢
開門見山說清楚！「探詢」的用意是什麼？
為什麼客戶要說謊？
瞬間消除「推銷味」的經典名句
只是調動「提問順序」，就能讓客戶的反應大相逕庭
讓對話喊停的「未來問題」
讓彼此都不再有壓力的「過去問題」
不著痕跡串接過去與未來的「現在問題」
探詢的極致，在於找出「潛在需求」
內向型業務員該意識的「小反應」
對「別人的情緒」感受很敏銳的人，更能無往不利！
 
第五章
用最省話的方式，贏得客戶的「認同」！
――階段④簡報
直接了當講明白！「簡報」的用意究竟為何？
商品說明的關鍵，在於如何盡量「不說明」！
讓客戶覺得「自己很特別」的溝通訣竅
把客戶意見當作「商品評論」來運用
將「影片」優勢發揮到極致的方法
該如何面對在眾人面前的簡報？
內向型業務員說話不緊張的三個訣竅
先將客戶分為三大類，就能半自動地應對！
 
第六章
客戶「不下單的理由」陸續消失！
――階段⑤收尾
擅於收尾的業務員，有這些共通點
有話直說道真相！「收尾」的用意為何？
你會選擇哪一種路線？
消除客戶「不下單理由」的收尾法
誤踩這個地雷，所有努力都將付諸流水
「現有客戶的意見」是收尾的終極利器
正因為個性內向，才有機會說出「決定性因素」
客戶不下單時，就當作「多了一個跟催客戶」
 
第七章
將來客戶會自己找上門來說「我想下單」！
――階段⑥跟催
轉型為自在的業務推廣路線
坦白道破挑明說！「跟催」的用意是什麼？
能有這樣的觀念，業績必能突飛猛進！
轉為「重視跟催」的業務推廣路線後，一舉成為王牌業務員！
先將客戶分級，就能看清自己「該採取什麼行動」
將客戶的信任程度「視覺化」
電子郵件用得好，不碰面也能跟催
業務員能獲得引薦，都是有原因的
所以你也一定能成為「超級業務員」！
 
我最想表達的事——代跋
「階段式業務推廣法」改變內向型業務員的人生
內向「特質」善用與否，取決你自己
 
附錄 業務格言一百句
作者的話
第一章 業務技術
第二章 溝通
第三章 工作動機
第四章 優勢
第五章 成長

前言

給正在為內向個性煩惱的你

　　「個性內向」和「從事業務工作」，應該是一般人都認為很不搭調的組合吧。
　　我這個人既懦弱又木訥的人，還很容易緊張，可以說是內向到了極點。大學畢業後，明明知道自己不適合，卻還是選擇投入業務工作。
　　因為我想將自己置身於艱困的環境，藉此改變從小最討厭的個性。

　　但實際投入之後，才發現：我愈想改變自己，愈是天天感到痛苦煎熬、業績不振。

　　這也是一種鍛鍊，只能勉勵自己熬過去。
　　可是這樣的日子究竟還要持續多久呢……
　　我就這樣日復一日，過著充滿不安的生活，彷彿在看不到出口的黑暗中摸索，踽踽前行。

　　這樣侷促不安的我，在某個轉捩點，業績開始突飛猛進，轉眼間竟成為公司的王牌業務員。

　　連我自己都很訝異。
　　畢竟從小我就未曾在任何事上拿過第一，卻在這份看似不適合我的「業務」工作上成為佼佼者。

　　最令我意外的是，我根本「沒有改變自己」，就創造了績效。

　　以往我拚命改變自己時，業績毫無起色；當我開始用自己原有的內向個性去面對客戶時，業績竟竄升到令人難以置信的地步。
　　為什麼會這樣？
　　在我的第一本暢銷書——十年前出版的《內向業務員銷售要訣》中，我有詳盡地解說原因。
　　後來，在研習課程和講座上，我也使用書中的內容指導學員。隨著時代變遷，和業務推廣型態的轉變，我也不斷調整建議的方向。

　　基本的主軸維持不變，但業務推廣手法和話術呈現等，都更加精進。

　　本書承襲前述著作談過的一些業務通則概念，搭配現今的業務推廣型態，重新撰寫而成。
　　就這一層涵義而言，我敢打包票地說：已經讀過我之前作品的讀者，本書內容將幫助他們更上一層樓。

　　我個性雖然內向，卻在業務工作上繳出了亮麗的成績單——這件事大大地改變了我的人生。
　　它讓我開始對工作充滿自信，生活和收入也跟著穩定下來。以往，曾覺得註定一輩子打光棍的我，還因此結了婚。不僅是我自己，我指導過的多位內向型業務員，幾乎都成功扭轉人生，反敗為勝。

　　內向的人，有適合發揮內向特質的獨特銷售法。

　　如果現在還有人認為個性內向的人當不了業務員，我可以很有信心地對他們說：
　　「內向者才能勝任未來的業務工作！」
　　這本書不只是寫給那些正在低迷業績中掙扎的內向型業務員，更是為了那些猶豫自己該不該當業務員的讀者所寫。
　　期盼本書能成為各位開創人生新局的契機。