銷售戲精：面對滿口幹話的奧客，業務內心小劇場大爆發

前言

第一章 絕對成交的銷售信念
成功銷售三要件
「一定要成功」的銷售信念
成功銷售關鍵在個性
過人的自信與決心
心態左右銷售的成功
培養正向的銷售心態
不做半途而廢的銷售員
坦然面對別人的嘲笑
不要輕言放棄
堅持到底就是勝利
甩掉包袱輕裝上陣
做一個專業的銷售員

第二章 贏得成交的銷售理念
看不見的敵人才是最可怕的
別讓你的「資料」成為「死料」
把一天的時間當做兩天用
將理論與實際結合起來
從「賣」到「賺」的策略
不斷壯大自己的客戶群
真心實意的關懷自己的客戶
不要使用拙劣的銷售手段
不要表現出焦慮的神情
付出與收獲成正比
嘗試改變你自己
在變化中謀求發展
讓客戶感受到被服務的快樂

第三章 做好成交前的鋪墊工作
銷售員應該著裝得體
不一定非要西裝革履
與客戶近距離接觸
有效溝通的技巧
讀懂客戶的心理
識別銷售的三要件
銷售員必備的「三愛」
金錢不是萬能的
了解自身的缺點
打造你的個人魅力

第四章 發現自己的成交客戶
做一個大師級的探尋者
尋找潛在的客戶
乘車時不忘收集相關資訊
全力以赴，四處留心
利用公司的資料尋找客戶
透過查閱相關資料尋找客戶
透過外部資源尋找客戶
透過市場諮詢尋找客戶
透過相關講座尋找客戶
透過廣告媒介尋找客戶
透過留心觀察尋找客戶
尋找有影響力的人物
利用客戶連鎖反應

第五章 接近自己的成交客戶
做好接近客戶的準備
對客戶自我介紹
以客戶利益為突破口
利用聊天拉近與客戶間的距離
學習並掌握接近客戶的技巧
當好客戶的傾訴對象
積極採納客戶的意見
贏得客戶的信任
抓住客戶的競爭心理
注意強調購買的最佳時機
透過他人介紹法接近客戶
透過利益接近法接近客戶
透過讚美接近法接近客戶
透過好奇接近法接近客戶
透過問題接近法接近客戶
透過震驚接近法接近客戶

第六章 發掘客戶需求促使成交
銷售是百分之九十八對客戶的了解
「銷售之神」的教訓
具備敏銳的判斷力
準確定位客戶的心態
收集客戶需求的相關資料
對客戶的了解越全面越好
準確洞悉客戶的購買動機
如何破譯客戶的購買心理
挖掘客戶的潛在需求
預測客戶的未來需求
為客戶需要的產品增值
創造出客戶的需求
對不同客戶採用不同的銷售策略
善於「曲線銷售」法

第七章 使成交前的初次訪問獲得成功
使用當面約見法
使用電話約見法
使用信函約見法
使用委託約見法
發自肺腑的讚美客戶
讓客戶覺得自己是個重要人物
初訪中適當展現你的幽默
不要有第一次的逃避
懂得「望、聞、問、切」
一定要準時赴約
掌握遞名片的方法
接受名片有講究
讓客戶留下深刻的印象
巧妙看穿客戶的腰包
如何識別關鍵人物
利用等候時間收集資訊
情論重於理論
AIDMA銷售法則
與自己的潛意識鬥爭
不給對方說「不」的機會
起坐與客戶保持平等
為第二次訪問創造機會

第八章 使成交前的再訪獲得成功
為再訪做好準備
再訪的關鍵點
巧妙使用問候函
如何應對難纏的客戶
直接再訪的必要性
禮輕意重情也真
一定要記住客戶的姓名
不要遮掩商品的缺點
把上座讓給客戶
警惕客戶有牴觸心理的坐法
「標新立異」見奇效
值得推崇的服務祕訣
不要忘了辭別時的禮節
和你的客戶共同用餐
送禮給客戶也是一門藝術

第九章 成交從客戶的拒絕開始
銷售是從拒絕開始的
怎樣應對客戶的拒絕
不要害怕客戶的拒絕
以退為進應對拒絕
透過小故事說服客戶
透過舉例子說服客戶
透過問題來說服客戶
抓住客戶的懼怕心理
善於運用人際關係
不要替自己留後路

第十章 在商談中巧妙成交
把握好談判的原則
懂得駕馭談判進程
在談判中搶占上風
正確處理談判中的異議
處理異議應當遵循的原則
談判過程要慎言
別讓客戶因為花錢而心疼
讓客戶記住商品的優點
針對客戶的本性開展工作
巧用交際手腕
借助上級主管的威望
成交前後的注意事項
善於捕捉成交信號
小心謹慎促使成交
樹立正確的成交態度
充分留有成交餘地

第十一章 成交之後的延續工作
做好售後服務工作
成交並不意味著銷售的終結
想客戶之所想
提供優質的售後服務
客戶的利益是你行動的指南
與客戶保持長期的聯絡
讓客戶幫你銷售
巧妙化解與客戶間的矛盾
正確處理客戶的抱怨
對客戶進行必要的追蹤服務

第十二章 走上成功的銷售之路
優秀銷售員十大原則
原一平的三十一條銷售要旨
銷售與智商高低無關
銷售員沒有目標最可怕
在細節中表現出你的不平凡
做好自己勝任的工作
為成功銷售打好基礎
銷售員要懂得修身養性
銷售員十大修養原則
養成爽朗幽默的個性
要懂得嚴格要求自己
優秀銷售員要懂得揚長避短
銷售員要具備現金意識
讓自己與客戶都感到滿意
懂得不斷提升自己
銷售工作就是人生

 

前言

　　成交是每個銷售員的最終目的，實現成交是對銷售員努力工作的最好回報。如果在銷售中做不到成交，那麼銷售員在此之前付出的艱辛與努力就是無用之功。可見，成交對於任何一名銷售員來說有多麼重要。然而，身為一名銷售員，你也許有過這樣的困惑：為什麼銷售同樣的商品，成績卻有天壤之別？答案其實很簡單：要想在你每一次銷售過程中都做到成交，僅有強烈的願望是不夠的，還需要掌握相應的技術和技巧，並將其合理運用。

　　世界上每一個人無疑都是「銷售員」，在銷售產品、服務或者自身。情侶間撒嬌，是把「我喜歡你」的訊息「銷售」給另一半，以贏得對方的好感；嬰兒啼哭，是把「飢餓」的感覺「銷售」給母親，以得到乳汁，不管是哪一種銷售員，只要達到了成交的目的，那麼他就是優秀的銷售員。

　　據統計，八成以上的富翁都做過銷售員工作！因此，每個人其實都在進行一定的「銷售」，無論你是政治家、藝術家、哲學家還是普通百姓，更無論是公司職員或者商人，都需要「銷售有術」，銷售術幫助我們在各個領域裡不斷發展。

　　「銷售」能力是左右一個人一生成敗的主要因素之一，換言之，善於銷售者必成大器，不善銷售者徒遭挫折。任何人基於生活或工作的需要，都要不斷把自己銷售給親友或同事，爭取友誼或事業上的合作。

　　從事銷售行業的人，往往是最優秀的商業人才。在這一領域中開拓的人，大都富於進取精神，他們擁有夢想，追求成功，他們精於謀略，在紛繁複雜的現代社會中遊刃有餘。他們的輝煌業績、他們贏得的財富，著實令人羨慕。

　　銷售能磨練一個人的成功意志，讓你獲得寶貴的商務經驗和經商才幹。銷售工作可以提升你的綜合素養和能力，磨練你的自我駕馭能力、判斷事物能力、與人相處溝通的能力、靈活應變的能力等等，它能夠培養和提供一個在商業社會成功所必備的商務知識、經驗、技巧和謀略。而這一切是追求商場成功的最可靠的資本，具備了這些資本，你不成功誰成功！

　　如今，不斷發展的經濟為銷售員造就了許多成功的機會，但殘酷的現實也淹沒了一批本領欠缺的淘金者，因此，培養正確的銷售理念、掌握出色的銷售技能，是銷售員保證絕對成交的必經之路。

　　身為一名銷售員，你是否有過在銷售過程中毫無目標或者不知從何下手，甚至不知怎樣處理才好的時候？你是否試圖在銷售過程中加倍努力，卻往往與成交無緣？常言道，成功的思想會衍生出成功的行為，而當你沒有明確的目標時，你就是一隻迷途的「羔羊」。

　　沒有成交，談何銷售？成交是銷售的終極目的，也是企業生存的命脈。在銷售活動中，永遠都只有兩個真理：第一，賣出去；第二，賣上價。本書圍繞「成交」這一概念，透過實戰技巧和相關案例，對如何成交進行了詳盡的闡述。其目的就在於幫助銷售人員切實練好基本功，拒絕失敗的藉口，真正做到用業績說話，同時也有效解決企業中普遍存在的「成交難」的問題。本書方法重於理論，易教、易學、易複製。實戰、有效、會做——成交才是真理！

　　本書濃縮了眾多優秀銷售員的智慧結晶，教你如何將自己培養成一個成功的銷售員，讓自己在銷售中保證絕對成交。本書依照順序對讀者展現多方面的銷售祕訣，並貫以豐富實例、名言警句和生動比喻，將哲理寓於文學之中，使讀者讀來輕鬆，似服甜口良藥。本書將助你在銷售行業中輕鬆成交，並邁向成功銷售之道。