前言
第一章 客戶營銷思路︰附加價值決勝企業競爭
同質化競爭的今天，你的產品具備競爭壁壘嗎
◎什麼是競爭壁壘
◎競爭壁壘的形成
你為客戶做了什麼︰是傳遞價值還是賣價格
◎賣價格與傳遞價值的區別
◎小生意賺大錢，大生意賺小錢
附加價值的標準︰從一星級到五星級
◎什麼是附加價值
◎為客戶提供附加價值的兩點忌諱
◎為客戶提供附加價值的三個層面
◎從一星級到五星級
樹立營銷觀念，改變傳統的銷售觀念
◎從“銷售”上升到“營銷”的高度
◎營銷與客戶關系管理
一手抓寬度一手抓深度︰營銷必勝的13個策略
◎營銷渠道發展的四個階段
◎營銷必勝的13個策略
第二章 客戶開發思路︰增量拓展與存量深耕並重
增量市場拓展的7件事
存量市場深耕的12個突破口
高層實施客戶開發戰略的8大重點
中層實施客戶開發戰術的6項工作
員工實施客戶開發戰斗的6項任務
第三章 客戶管理思路︰滿足客戶所需，制造客戶所求
深度營銷︰客戶管理的6大戰略
客戶分類管理︰個人客戶、集團客戶、渠道客戶
發展散客︰關注個人客戶的內在需要
保有集團客戶︰集團客戶關系的維系
決勝渠道客戶︰選、用、育、留的58個關鍵點
◎選
◎用
◎育
◎留
第四章 客戶服務思路︰細分客戶，讓客戶滿意
市場與客戶細分
◎市場細分
◎客戶細分
細分客戶心理3步驟
◎客戶心理認知
◎讓客戶忠誠三步曲
◎樹立培養終身客戶的意識
優質服務的兩大標準
◎客戶服務的層次
◎優質客戶服務的標準
讓關鍵客戶滿意
◎什麼是客戶滿意度
◎讓關鍵客戶滿意，抑制客戶的流失率
第五章 客戶關系思路︰讓客戶忠誠
客戶關系管理6要點
客戶關系管理的18個內涵
◎客戶關系管理的概念
◎客戶關系管理的內涵
建立尼龍粘扣式客戶戰略管理關系
◎客戶戰略管理關系的類型
◎與客戶形成尼龍粘扣式關系
讓客戶忠誠的11個關鍵要素
附錄
