第一章 成熟期銷售人員的培訓要點
一、成熟期銷售人員的七大問題
做業務工作已經四五年了，每天見到的還是那幾個客戶，每天面對的還是那幾件事情，每天听到的還是經理整天嘮叨的“單子簽下來沒有？貨發出去沒有？回款到位了沒有？明年的業績有著落了沒有”。對這種生活似乎已經失去了激情，感覺不到自己的成長，看不清自己未來的方向……
二、成熟期的培訓要點
對于銷售人員的四個成長周期，每個階段都有不同的重點，那麼到了成熟期，又應當把哪些知識的更新、技能的提高以及觀念態度的塑造作為訓練的重點呢？
第二章 運用銷售漏斗管理銷售機會
一、銷售漏斗管理法的用途
銷售部正在召開產銷協調會，大家七嘴八舌，爭論不休。提前下訂單生產，擔心貨賣不出去造成積壓；等接到訂單再生產，又無法滿足客戶要求的交貨期限。兩難選擇，實在令人舉棋不定，其實解決的辦法非常簡單！
二、銷售漏斗管理的具體步驟
想把握客戶的采購進程，就必須講方法、按步驟，銷售漏斗管理是一套體系，共分成六個緊密餃接的具體動作，只有操作得當，才能實現初衷！
三、銷售機會匯總表
關鍵性的表格，往往是操作步驟的核心，對于銷售漏斗管理，也是如此，而這張濃縮了六步驟的關鍵表格，就叫做“銷售機會匯總表”！
第三章 銷售人員的自我管理
一、銷售人員自我管理中的常見問題
從常規來講，對成熟期銷售人員而言，他們負責的區域市場會更大、負責的客戶級別會更高、負責的產品類型會更多樣，因此他們每一天都會面臨一大堆的事情，有客戶訂單、有確認發貨、有新品上市、有客戶拜訪、有內部協調……此時，如果缺乏必要的自我管理意識和方法，就會顧此失彼、手忙腳亂，一天從早忙到晚，卻收效甚微！
二、銷售人員自我管理的常用方法
既然自我管理對于成熟期的銷售人員來講至關重要，那麼到底應當如何進行自我管理？遇到事情應當如何分清輕重緩急？在幾件事情都非常緊迫時，到底應當如何取舍呢？
三、銷售人員自我管理的常用表單
方法與程序的實施，依然離不開表單。在銷售人員的自我管理與工作效率的提升方面，有三張表格最為常用和重要！
第四章 氣憤抱怨情緒的形成與扭轉
一、觀念態度的形成機制
許多不同機構的調查最終卻得出了同樣的結論，那就是最終決定一個銷售人員業績的，尤其是長期業績表現的因素，不是這個銷售人員的產品知識，也不是其與客戶的溝通技巧，而是對待工作、對待客戶、對待學習以及對待自己未來職業發展的態度！但態度是怎樣形成的？為什麼不同的人對待同一件事會有不同的看法？這種看法又能否被改變呢？
二、銷售人員氣憤抱怨情緒的調整
見到新人剛來就待遇很高且頗受領導重視，感覺自己辛苦了好幾年卻沒有得到應有的回報，發現自己要想獲得更高的收入還得滿足公司所提出的更高要求，于是氣憤抱怨的情緒便開始滋生並發作起來……面對此種負面的觀念態度，作為管理者必須要進行調整，並且還要注意方式方法！
第五章 成熟期銷售人員疲憊感的形成與調整
一、成熟期銷售人員疲憊感的外在表現
作為銷售部的佼佼者，阿東做業務工作已經五年多了，並且連續三年成為銷售標兵。雖然部門領導和公司老板都對其寄予厚望，但近期阿東的表現實在令人失望︰開會經常遲到，工作吊兒郎當，業績開始下滑，精神萎靡不振，整天頭不梳、臉不洗，一副失魂落魄的樣子……
二、成熟期銷售人員疲憊感的形成原因
疲憊感對成熟期銷售人員的殺傷力極大，甚至會使一個前途無量的業務精英夭折，但要想實施有效的干預和調整，就必須了解產生疲憊感的原因，才能做到對癥下藥！
三、成熟期銷售人員疲憊感的干預和調整
疲憊感是成熟期銷售人員的常見病，要想對其實施有效的干預和調整，管理者必須做到因地制宜，即根提成熟期銷售人員不同的表現，制定相應的“預防、治療、急救”的策略！
第六章 銷售教練與在崗輔導
一、為什麼要在團隊中引入教練及在崗輔導
吉鴻，銷售部總監；裴松，培訓部經理。兩人就培訓內容如何貼近實際、培訓效果如何落到實處、培訓費用能否換來業績等問題爭執不下，而解決二人爭論的最佳做法，就是一方面引入外部的培訓資源，一方面推行內部的在崗輔導。
二、在崗輔導的關鍵步驟
不同于簡單的隨機指點或經驗分享，在崗輔導必須要對結果負責，即輔導必須達到預期業績目標！而要做到這一點，就必須嚴格遵循輔導的六個步驟，認真執行各步驟的核心要點，還要時刻與被輔導者積極互動才行！
三、銷售教練的選拔與培養
毋庸置疑，教練的水平對于輔導效果的影響作用十分巨大，那麼一個好的銷售教練必須具備哪些條件？用哪些方法可以準確評估其教練潛力？選定了準教練之後，又應當安排其接受哪些培訓呢？
參考答案
後記
