為什麼客戶會買單：好的專業不用賣！讓顧客自己捧錢上門的7個秘密

服務性產業實戰銷售的最佳指南
洞悉客戶購買專業服務的決策路徑

你在銷售自己的專業服務時，是否總卡在以下的情境？
●資金有限，欠缺本錢灑廣告來吸引客戶
●競爭者眾多，不做區隔難以顯現自己獨到之處
●專業能力無形無痕，不知怎麼說服客戶自己有真本事
●總算跟客戶搭上線，卻遲遲沒辦法說服對方成交

投身諮詢和專業服務領域所面臨的困難，與銷售有形產品者很不同。
你是某一門服務的專業高手，卻沒人教過你怎麼找到客戶、帶進訂單，
但不去深入了解客戶的購買方式，很容易在激烈的市場競爭中倒下。

如果你拿捏不準強迫推銷或無感推銷的界線，
或是一想到「銷售專業服務」腦袋就一片空白，完全狀況外，
這本書便是你的救星，祭出務實可行的銷售建議把你拉出泥淖：

●把口碑傳出去，建立富有成效的連結
●拋開自我宣傳的恐懼，宣揚你的成就
●贏得潛在客戶的信任，以便打造持久關係
●揚棄銷售宣傳話術，支持誠實、積極和價值互惠

成功的諮詢和專業服務，不需要四處叫賣、低價搶市，
而是要協助客戶走過動心購買的決策路徑，由他們自願掏錢出來。
掌握7個讓客戶動心的秘密，誘發高品質客戶的興趣，
一旦客戶明白你真的能協助他們解決問題，他們就會主動來找你！

【專業推薦】
林明樟　財報名講師／超級數字力創辦人
鄭緯筌　台灣電子商務創業聯誼會共同創辦人
解聰文　奧必概念國際業務發展總監
琳恩．道蒂　安侯建業聯合會計師事務所美國總裁兼執行長


了解客戶購買服務真正的理由，可能是商業中最困難的話題。聆聽顧客的聲音、了解客戶的動機，這本書幫你洞悉行銷魔術的基本原則及方法，值得各種行業的專業人士珍惜！
──解聰文（Martin Hiesboeck），奧必概念（AB Concept）國際業務發展總監

對任何想要成功打造專業服務型公司的人來說，這本書是絕佳參考資源。麥瑪欽與弗萊徹的論述一針見血，直指品質與信任正是銷售專業服務的基石。
──琳恩．道蒂（Lynne Doughtie），安侯建業聯合會計師事務所美國總裁兼執行長

作者簡介

湯姆‧麥瑪欽Tom McMakin
Profitable Ideas Exchange（PIE）的首席執行官，PIE是諮詢和專業服務公司的業務開發服務的領先提供商。此前，他曾在私募股權公司擔任領導職務，並擔任 Great Harvest Bread Co 的首席運營官，該公司是麵包店的多單位運營商。曾著《Bread and Butter》，描述了他和他的團隊如何使用協作網絡創建了一個全國公認的企業學習社區和最佳實踐文化。他的文章散見《Fast Company, Inc》雜誌、《新聞周刊》、《商業周刊》和《華爾街日報》等各媒體，並廣泛發表演講。他畢業於歐柏林學院，曾任喀麥隆和平隊志願者。

道格‧弗萊徹Doug Fletcher
目前在蒙大拿州立大學 Jake Jabs 商業與企業家學院的諮詢和專業服務以及教學業務發展主題的演講/寫作/輔導之間分配時間。他還是總部位於緬因州波特蘭市的增長戰略諮詢公司 The Beacon Group 的董事會成員。在此之前，他是 North Star Consulting Group 的聯合創始人兼首席執行官，該公司是一家專注於全球網絡調查項目的技術諮詢公司。在職業生涯早期，他曾擔任管理諮詢公司科爾尼的顧問，並在奇異公司的領導力發展計劃中接受過培訓。他畢業於克萊姆森大學，擁有弗吉尼亞大學達頓商學院工商管理碩士學位。

譯者簡介

吳慕書
政治大學畢業，曾任職國內、外金融機構、《華爾街日報》與科技產業專刊。現為財經雜誌研究員。

賣冰淇淋或iPad，無法與銷售頂級專家服務相提並論。
 
經濟學家稱諮詢和專業服務為「信任財」（credence goods）。美國西北大學個體經濟學教授艾胥．沃林斯基（Asher Wolinsky）如此定義：
 
「信任財」一詞意指商品和服務的賣家本身就是足以決定客戶需求的專家。信任財的特性普遍見於醫療、法律服務及各式各樣的商業服務。在這些市場裡，即使執行服務的成果斐然，客戶往往無法自行判斷服務範圍，也無法衡量實際執行程度。
 
我們都經歷過這種感受：你一早起來，發現筆記型電腦死當在藍色螢幕錯誤畫面，於是帶去送修。門市員工看似和善，但他的工作就只是和客戶哈啦。他會告訴你，等他們拆開機器、檢查完畢，就會打電話告知結果。你納悶他搞不好對電腦一竅不通，根本只是因為很會耍嘴皮子才被雇用。當下你感覺他的任務，就是阻礙你接觸他們的技術人員。
 
上午過了一半，你接到他的電話。「我們檢查過你的筆記型電腦，很可能是記憶卡燒壞了。我們會進一步診斷測試，這樣才能真正搞清楚情況。不過我得先知會你一聲，你很可能得換一片新卡。」
 
你試著做出正確回應。「我才用一年多。」你正好在客戶的辦公室裡，得摀著手機壓低聲音說話。「怎麼會這樣？」
 
「其實這是這個品牌的電腦常見的缺陷。它都對外宣稱沒有製造瑕疵，但我們看到同樣問題一再發生，因為它採用台灣一家初創製造商供應的一批劣質晶片。根據我們發現的結果，你或許只需要新添一條記憶卡就好，但也可能必須汰換一塊全新主機板；要是這樣，你就得花大錢了。下次你可能得考慮延長保固期。」
 
「好吧，診斷完以後請打電話給我。」你無力地說。
 
「沒問題。」
 
你全權交給專家了，只能指望他們佛心來著。
 
醫師也是這樣。「先等我和一些同事諮詢後再說。我們會討論出幾套治療方案……」
 
這是一種很讓人不安、無助的感覺。他們都是專家，也都是定義問題、提出建議的對象。沃林斯基博士稱呼這種現象是所謂「資訊不對稱」，即一方無所不知，另一方只能去網醫師（WebMD）搜尋。
 
儘管律師與安全顧問兩者的能耐八竿子打不著，但銷售手法大體相同，主因之一可歸咎於這種不對稱現象。所有的專家服務提供商，都必須在客戶心照不宣地付出信任的情況下做成生意。