提問式銷售：讓你不銷而銷的16個步驟

推薦序：業績是問來的，不是說來的 / 林哲安………002
自序：人生就是一個問問題的成長史………003

第一部 問句基石 從問句的基礎到日常應用
第一篇 基礎觀念篇 改變腦袋，改變命運
第一章 一切，從問題開始………011
第二章 問問題，改變你的一生………020
第三章 建立正確信念，先要有好問題………028
 
第二篇 生活實用篇 問句就是影響力
第四章 人生總是會有問題………040
第五章 和日常生活息息相關的問句練習………051
第六章 用問句連結更多的人………063
 
第三篇 銷售問句基礎篇 問出你的業績來
第七章 業務就是要會問問題………076
第八章 INCOME 問句銷售溝通法………089
第九章 問句的基本形式………108
 
第四篇 銷售問句進階篇 問出一個好問題
第十章 問出好的結果來………119
第十一章 先銷售給自己，再銷售給客戶………132
第十二章 應用 INCOME 法則帶來好影響………145
 
第二部 業務實戰 業務員成交的七大問句
第十三章 業務，就是要讓你看見問題………158
第十四章 心錨與問句開心術………172
第十五章 導入需求導入成交………186
決勝終章 業務都要懂得七大問句法………205
結語：現在，你會問問題了嗎？………236

推薦序

業績是問來的，不是說來的 長銷書《業務九把刀》作者 林哲安

　　你想不想用更省力的方式來銷售你的產品？ 你想不想讓客戶從心動到行動？ 你想不想讓自己的人生更加美好？ 如果上述問題有一個以上的答案是 YES ！那麼這本書就是為你設計 的！作者裕峰老師長年投入教育訓練行業，靠著無比的熱情和過去實戰 經驗，如今在台灣，大陸和馬來西亞等地都有他的學生，身為好朋友的 我，除了為他開心，也希望這本書可以幫助更多的人讓生命更加美好！ 作者一開始就提到人生就是一個問問題的成長史。讓我想到過去的 點點滴滴⋯⋯真的耶！我曾經為了爭取某個工作，我問對方：「以上是 為什麼要錄取我的十大理由，請問我什麼是時候可以來上班？」結果後 來順利獲得這份工作。 在感情上，曾經為了想要告白成功，我問對方：「過去的妳，我來 不及參與，未來的我，我將全程參與，妳願意做我的女朋友嗎？」對方 回我：「 Yes I do.」我發現過去我很多客戶和機會都是透過「提問」問來的， 而不是說破嘴來的。所以，「提問力」很重要不是嗎？ 個人覺得這本書有 5大亮點： 1. 「INCOME 問句銷售法」。作者提出銷售五大步驟，實學實用。 2. 寫出客戶為什麼要跟我購買的50個理由。先銷售給自己再銷售給客戶。 3. 七字箴言。引人入勝，引發共鳴，讓你快速拉近跟客戶之間的距離。 4. 七大問句法。讓你掌握人心，攻心致勝。 5. 問好問題，才會有好結果。你的人生是你問出來的，不是說出來的。 本書有很多範例，告訴我們如何正確提問，可以幫助你運用在人生， 工作和感情喔！ 願這本書就像一顆種子，讓你的人生與事業結出豐碩的果實。

　　最後

　　祝裕峰老師這本好書熱賣長銷！

自序

人生就是一個問問題的成長史

　　問句是感情的連結，也是人類文明發展的契機。我時常這樣覺得。 有時候去外地講課，休息時間或晚上，我來到小吃店吃個便餐。經 常為了工作，我好幾天不能回家，每當這樣吃飯的時候，我會有些小小 愁緒。 例如看到隔壁桌的小女孩，天真的問她家人：「爸爸，那盤是甚麼？」 爸爸輕聲地說：「妹妹啊！那個是你愛吃的蛋啊！只是做法不同， 這是炒蛋啊！」 小女孩問：「蛋不是長那樣子的啊？」爸爸繼續和小女孩耐心的一 問一答。 在一旁的我，聽著聽著，眼淚都快掉下來了，我想起了，我自己的 女兒，現在跟她媽媽在家，女兒好幾天看不到我，會不會想我？

　　但，在想念家裡的同時，也不禁讓我確認一件事。人與人間的感情， 經常是「問」出來的。 讀者可以想想，一個幼兒，從牙牙學語開始，她甚麼都還不太會表 達，但她已經開始會問問題了。 「這是甚麼？」 「爸爸呢？」 「為什麼？」 「糖糖可以吃？」 是的，人類一出生，就開始用「問句」與這個世界搭上線。 往後長長的一生裡，每一個新開始，都是來自於問句。
「這位同學你叫甚麼名字？跟大家介紹一下」這是新同學的開始。 「小姐我想請你吃個飯，然後看場電影，方便嗎？」這是新戀情的 開始。

　　「請介紹一下你自己，為何想要應徵我們公司？」這是新工作的開始。

　　人際關係如此，生命中每個重要的時刻也都是如此。 我們問一個為什麼？然後對一件事產生了興趣，於是這世界誕生了 一個科學家、一個生物學家、或一個電子手作達人。 構成我們整個人生的所有重要部分，包含興趣、專長、友情、婚姻、 事業等等的，每件事追溯源頭，肯定都會找到至少一個問句。 並且有時候人們不禁會想，如果當年的那個我，不問出那個問題， 那人生會不會改變。當年不去追根究柢，那我就不會後來成為一個博士； 當年不去問她想不想看電影，後來就不會組成家庭。 但人生的組成包含的層面很廣，並且隨著人們年紀越大，不同的人 差距也更大。同樣是三十五歲背景出身相當的人，後來可能一個是億萬 總裁，一個只是年收入不到五十萬的小公司職員。 當他們回首過往，也許就會發現，曾經生命中的每個轉角，其中一 個人懂得問出對的問題，然後導引出他越來越富足的人生，另一位不懂 得問那些問題，於是就安於現狀，並且不幸地日子過得每況愈下。

　　而追根究柢，竟然只是因為不懂得「問問題」？

　　這些年來，我投入業務銷售領域，後來又透過培訓及教育，分享我 的行銷專業以及業務實戰心法。從業務的角度，我更加發現「問句」的 重要。特別是比起其他的行業營生，業務工作者，可能每天都必須與新 朋友接觸，而所有的這些接觸，最終是導引到一個新的交易，還是只是 人生中又一次的擦肩而過？關鍵就在於是否懂得問出好的問題。 2018 年，日本的問句大師青木毅來台，我和大師有面對面的交流， 從中也更加肯定，就算是不同的國家文化，不同的產業背景，但只要是 人與人間的種種互動，問對問題就會帶來我們想要的結果。這不僅僅限於事業推廣，包括家庭、人際圈，乃至於各種人生自我實現，都是如此。

　　在小吃店吃完麵，隔壁桌的那家人也已經結帳離開。當我步出小店， 天色已黑，放眼萬家燈火，我可以想像，不同的家庭裡，有一場場不同 的問話正在進行著。其中許多的問話，都會改變他們明天的發展。

　　你，今天問對問題了嗎？ 如果今天你碰到不順，根源是不是之前問錯了問題？ 如果人生有機會重來，你是不是會選擇，在某個時刻，重新校正你 的問題？

　　如何問問題？嗯！這本身就是個好問題。

　　這問題既然那麼根本，我也決心更加投入這個領域，以此做為業務 銷售指引的一個重要切入點。本書，是我以業務銷售為主軸寫就的第一 本問句主題書，但也適用在生命的各個領域。包括，你想要過快樂的人 生，還是悲慘的人生，都要從問對問題開始。 這是一本幫你解決如何「問問題」，同時也幫你解決「問題」的書。 未來更燦爛的人生，就從此刻的好問題開始。