不說話才會賣！讓顧客主動掏錢的7堂銷售課

前言－利用「傾聽」你也可以成為銷售達人i

第1堂　配合「下巴」動作，產品自動賣出！　
－誘使對方開口，從「同步」開始　　
〔解說〕關於NLP和「同步」　

第2堂　以「鸚鵡學舌」讓客戶說出真心話！
－立刻建立信賴關係的「回溯法」　
〔解說〕鸚鵡學舌「回溯法」　

第3堂　利用「模仿」，贏得共鳴！
－讓對方主動開口的「手勢」和「視線」同步技巧　
〔解說〕「同步」技巧，以模仿動作來拓展「共鳴範圍」　

第4堂　無聲勝有聲！
－運用「沉默」，引導對方說出真心話
〔解說〕克服「沉默恐慌症」，配合客戶說話速度和聲調

第5堂　「觀察」比說話重要！
－電話行銷的重點在「呼吸」
〔解說〕呼吸同步，建立信賴關係的「觀察術」　

第6堂　「地圖」和「傳達」的真正意義
－發自內心傾聽的「假設前提」　
〔解說〕了解「地圖」──NLP的假設前提

第7堂　最後一堂課
－未來發展，操之在己　

後記－解說和告白

前言

──利用「傾聽」你也可以成為銷售達人
　
　　「要是面對客戶的時候，更會講話就好了。」
　　「我已經很努力說話，為什麼話還是無法獲得對方的認同。」

　　你是否也曾有過這樣的經驗呢？
　　很不會和別人講話。
　　面對一大群人的時候不知如何開口，和別人獨處也有困難。
　　即使拼命努力想把話講好，對方總是總是不耐煩。
　　費盡唇舌說服對方，得到的答覆永遠是「NO」。
　　腦中一片空白，不知道怎麼接話。

　　市面上各種「說話術」相關書籍暢銷，坊間許多「口語表達課程」報名踴躍，可見有不少人都有溝通的煩惱。

　　透過這些書籍和課程，改善「說話方式」，溝通能力將大幅成長。

　　但這些大打「說話方式」牌的書籍或課程，有一個很大的陷阱。

　　他們都沒有深究「原本的說話方式」。

　　原因是無法把自己的意思傳達給對方的人，絕大部分不是說話方式出了錯，而是「聽話的方式」有問題。

　　自覺不會說話的人，其實不懂傾聽，表現出來的態度永遠是「看起來有在聽，其實沒聽進去」。和別人溝通無障礙的人，一定懂得如何聽別人說話。

　　只要改變傾聽的方式，對方會主動打開話匣子。這樣對方也會願意聽你說話。說話方式不改變，溝通卻變得更順利了。

　　改善傾聽別人說話的方法，其實非常簡單。

　　我為何敢如此斷言，因為我也曾為了不擅言詞而煩惱。

　　我做過抽佣制的業務員。那時，我一心煩惱「如果業務話術講得太爛會賣不出去」，所以很認真的學習說話方式，也一直在磨練說話技巧。

　　但是，我發現話愈多，對方就愈生氣；好不容易賣出去的產品，不是退貨，就是被客訴。

　　揮棒落空的日子日復一日，唯一增加的只有借款。

　　在前途一片黯淡，看不到希望曙光時，我得知了某項技術。抱著半信半疑的心態一試，結果帶來連自己都不敢置信的成果。

　　好幾個月來業績掛零的我，在隔月拿下了全國業績的冠軍。

　　之前的業績會那麼慘淡，都要歸咎於我的「傾聽方式」。因為我抱著「我早就知道要怎麼聽人說話」的成見。沒想到，隨著傾聽別人聽說的技術日漸精進，我才深刻體會到，原來之前聽人說話的時候，自己有多麼漫不經心。

　　我終於可以認清自己為什麼不會說話，和人溝通老是出現障礙的根本原因了。

　　我開始改善聽人說話的方式，人生也起了戲劇性的變化。
　
　　本書以一個業績慘淡的菜鳥業務員做為主角，以故事帶出每堂課的重點，故事「七成是事實，三成是虛構」，取材於我二十年前的真實經驗。

　　話愈多，就讓客戶愈不想簽約的業務員「杉橋達紀」，是如何變成擅長傾聽的高手？不但改善溝通方式，也徹底領悟聽的重要性。

　　學會傾聽的簡單方法又是什麼呢？

　　希望各位上完七堂銷售課，也能加入「傾聽高手」、「說話達人」的行列。那些不知其門而入，一直為溝通感到苦惱的人，能得到一點點鼓勵，對我而言是最大的喜悅。