凡人變身最強業務員的說話魔法

序言 『不能賣客人想買的東西』 5

第一章 現在的你，就快要墜入『地獄』...... 17
有百分之九十九的人，就快要墜入『地獄』 18
何謂業務員墜入「地獄」的瞬間？ 22

第二章 努力推銷，卻仍無法提升業績的原因 29
笨拙的銷售話術＆成功的銷售話術 31
何謂引出顧客真正的心聲？ 41
不論是誰都很容易掉入的陷阱 43
六項模仿時，需要注意的銷售手法 46
超級營業員也不曉得的「交流分析法」？ 61
成熟風的文章vs天真爛漫的文章 64
四種性格的「勝負關係」 66
想靈活運用交流分析法，要克服三道關卡 69
善用「成熟」性格，往往能夠得到意想不到的結果 72

第三章 只要五分鐘，就能建立交情的方法
我也能夠成為「變色龍」 77
親自輔導過的案例 83
接到客戶喜極而泣的來電 86
與對方聊聊自己的童年回憶 89

第四章 魔法銷售話術的四個步驟 93
首次公開！魔法銷售話術的四個步驟 95
魔法銷售話術【步驟1】先向對方施展魔法問題 100
魔法銷售話術【步驟2】留意關鍵問題 117
魔法銷售話術【步驟3】確認對方需求的步驟 135
魔法銷售話術【步驟4】提案＆成交（簽約） 140
實踐魔法銷售話術步驟的例子 158

第五章 只花兩分鐘就能改變．驚人的意象訓練 171
日常會話中，也能進行簡單的訓練 172
右腦的驚人威力！ 177
在車上集中注意力兩分鐘，進行意象訓練 179
意象訓練的妙用 184
活用「滿分訓練方式」 186
行銷與銷售是兩碼子事 192

後記 197
感謝 204

序言

　　『不能賣客人想買的東西』

　　「咦？你說什麼？？」
　　你沒有看錯，當然也不是我寫錯。
　　也許會以為我明明寫錯，卻死不認錯，然後像小孩子般氣得鼓脹著臉。
　　不，完全沒這回事。
　　我不是抱著開玩笑的心態，是很認真的。

　　『不能賣客人想買的東西。』

　　是真的，這句話能充分說明銷售的訣竅。
　　現在你只讀了幾行，是吧？所以無法相信我所說的，也是理所當然。
　　一般人聽到我提出的銷售訣竅，起初會倍感驚訝的說：「咦？你說什麼？」但三十分鐘後，就會十分同意。

　　「聽你這麼說，好像的確是呢！」

　　這本書也是一樣。當我在說明銷售訣竅時，讀者心中肯定也會有種：「到底在說什麼啊？」這般疑惑吧......。

　　●肉腳業務員的典型話術
　　●百分之九十九的業務員，都曾墜入『地獄』又無法掙脫
　　●模仿時，需要注意的六項手法
　　●神乎其技的策略
　　●用這方法，一定能賣！---「心理勝負法則」
　　●五分鐘建立交情的方法
　　●四種不可思議的話術
　　●世界最強的話術
　　是的。就算端出上述這幾盤菜，還是那般反應。
　　
　　「聽你這麼說，好像的確是呢！」聽到別人如此反應，就覺得很可惜。
　　真的非常可惜.....。

　　為什麼覺得可惜呢？

　　我的工作是以所謂的「直接反應行銷」（direct-response marketing）為主，幫助企業提升業績的市場顧問。曾師事世界知名心理治療師，接受專業訓練，深入研究消費者心理。

　　當然，現在也還在深造中，畢竟學習是一輩子的功課。

　　也許是拜此紮實的訓練所賜吧！在我擔任顧問的期間，共輔導過一千家以上的公司，其中更不乏上市公司。而我的著作，更曾在甫出版一個月內，便登上全國商業類書暢銷排行榜第一名。

　　若能讓客戶們發出：「原來如此啊！」的驚訝聲。
　　可以的話，再補上一句：「佐藤先生，你實在太厲害了！」

　　「如何？厲害嗎？真的不賴吧！我就說嘛......」
　　總之，若真是如此，那就太好了。
　　雖然有些虛榮心，不太好意思，但這的確是我最期待的事。
　　然而現實並非如此。

　　「聽你這麼說，的確如此！不過本來就是這樣，不是嗎？」
　　大家都異口同聲地回應，而且頗不以為然。

　　真的好可惜......。

　　所以，很猶豫要不要寫這本書。因為內容太過於簡單，說不定會讓大家失望。
　　但最後還是寫了。
　　為什麼呢？因為想到過去的我，曾為了如何推銷而煩惱不已。要是當時能看到這本書，肯定會喜極而泣。

　　現在，我的身分是市場顧問，也是某些上市公司的諮詢顧問。
　　因為我的建議而提升業績的客戶們，都很感謝我的幫助。
　　其實我在成為顧問前曾創過業，開了一間住宅裝修公司。經營得也很不錯，但創業真的十分艱困。和現在比起來，當時的我，是一個非常討厭跑業務的老闆。

　　「叮咚！叮咚！」挨家挨戶的按門鈴拜訪。
　　就算拜訪自家附近的住戶，也沒有人願意理我。
　　想說門開了，沒想到對方卻直嚷著：「不需要！不需要！走吧！」像趕野狗般攆我走，那時真的好難過，整個人像洩了氣的皮球。

　　即便如此，為了不讓對方留下不好的印象，還是強顏歡笑的說：「對不起！打擾了！」然後垂頭喪氣的離開。

　　每天、每天，不斷重複這樣的事。

　　現在的我，已能坦白說出過往慘痛的經驗。那時真的很怕被冷言冷語的拒絕，還跑到附近神社，喃喃自語：「該怎麼辦才好呢……」獨自煩惱著，直到天黑才回家。那時的我，一心只想早日從痛苦泥沼中解脫。

　　要是那時的我看到這本書，一定會很開心的，所以決定寫這本書。

　　之所以決定寫書，還有一個理由，那就是......。
　　●聽你這麼說，的確如此。
　　●只要有心要做，誰都能辦得到。
　　●並非什麼特別的事，都是些明天開始就能馬上實踐的簡單事。
　　雖說如此，還是沒什麼人寫這樣的書。

　　應該聽過「哥倫布的雞蛋」的典故吧！
　　哥倫布只是把水煮蛋輕輕敲破一個洞，立蛋在桌上。沒錯，就只是這樣而已。
　　結果一旁拼命想立蛋的人，無不驚訝的張大嘴，頗不以為然。
　　「也是啦！這樣也能讓蛋立起來。」
　　我要說的手法就是如此。
　　一點都不特別，非常普通，卻沒人這麼做。
　　而且非常單純。
　　正因為簡單，所以明天起就能實踐。
　　
　　雖說如此......。
　　「真的要出這本書嗎？」我很不安。
　　為什麼呢？因為太過簡單，恐怕沒什麼內容。
　　搞不好寫個五十頁就沒了。
　　基於種種理由，讓我覺得很不安。
　　於是，我前往東京車站八重洲口的「八重洲Book Center」。
　　架上陳列著很多商管類的書籍，一、二、三......。
　　竟然將近一千本。

　　瀏覽一遍後，我更確信。
　　「如此理所當然的事，卻沒有人寫？而且，光是看陳列在這裡的書，想提升能力也很難吧！」
　　「對了！寫本讓大家能理解，為何用那些慣有的方法，仍無法提升業績的理由吧！如此一來，就曉得何者是最適合自己的手法了！」我思考著。

　　於是本書，便從書店裡各種成排的書籍中誕生。
　　也許現在的你，正為此而煩惱不已呢！