談判孫子兵法

• 《孫子兵法》與我──寫在前面　　劉必榮

  輯一　總論

• 都是《孫子兵法》，誰會贏？
• 如果不戰就能屈人之兵，那還談不談？
• 談判是詭道、還是仁道？
• 速戰還是久戰？

  輯二　籌謀

• 該進還是該退？
• 知彼知己是理想還是現實？
• 該合作還是閃避？
• 算多還是算少？
• 恃吾有以待之，道理在哪裏？
• 如何蒐集情報──必取於人，知敵之情

  輯三　出戰

• 誘之以利，誘誰的利？
• 逼他出戰！
• 地形的用兵之法
• 談判的動力何在──怒不怒有關係
• 什麼時候把籌碼擺在檯面上？
• 作之、策之、形之、角之
• 找尋適當的時機
• 挑釁與等待
• 是堅定信心，還是私下謀和？

  輯四　纏鬥

• 「常山之蛇」是什麼蛇？
• 恰到好處的誘因
• 絕不深入敵境！
• 找對方的門戶空隙
• 堅守立場？還是堅持死守？
• 談判時需要用到「愚兵政策」嗎？
• 奇正相生，怎麼生？
• 談判前，要不要廣交英雄好漢？
• 如果我們都是談判高手
• 好個風林火山
• 伐謀還是攻城？

  輯五　收兵

• 是負嵎頑抗、狗急跳牆、還是置死地而後生？
• 留他一條退路

孫子兵法與我

劉必榮　序

　　學生時代就對《孫子兵法》非常有興趣，但真正把它用在談判上，卻是民國八十年才開始的。

　　民國八十年的一個偶然機會，讀到大陸解放軍出版社出版周敏和王笑天兩君合寫的一本《東方談判謀略》，留下深刻的印象。其中又以書中引用《孫子兵法》「三軍苦以奪氣」，來說明打擊對方士氣的重要，令人感觸良多；因為這種說法完全和西方的談判觀念大相逕庭。根據美國人的談判理想，談判時絕對不要打擊對方的士氣，應該設法向對方說明何者為公平，這樣對方才會服氣，談判後的關係也才能維持。

　　過去研究美國談判理論時，總覺得這樣的談判觀太過天真，他們總以為只要大家都學過談判，談判結果就會雙贏。其實不然，雙贏是得靠造勢去造出來的，不可能因為我們的反求諸己或克己復禮，它就會自動從天上掉下來。但像大陸這麼霸氣，用白話文直接說明要打擊士氣的，倒也少見。我們不是美國人，也不是中共，所以最好兩種談判方法都學一點，這樣才能應付各種不同的狀況。

　　可是當我把《孫子兵法》用在談判上之後，卻發現並不是兵法上的每一句話都能往談判上硬套。

　　有的人奉《孫子兵法》為聖經，認為它可以適用在戰場以外的任何地方；我卻不這麼想。因為《孫子兵法》到底不是為談判寫的，所以有些章節對談判很具啟發性，有些卻完全不相干。這也是我這本書沒有照《孫子兵法》逐章逐節討論的原因。一些和談判相關性不是那麼密切的句子，就拿掉了，只在附錄中列入原文供讀者參考。

　　而《孫子兵法》令人著迷的地方，在於孫子有的時候是這樣講，有的時候又是那樣講。像﹁勝利」到底可不可為？還是只能靜靜等待？孫子在﹁形篇」中說「勝不可為」，可是在「虛實篇」中又說「勝可為」；或許這正是「兵無常勢，水無常形」，戰法需因時、因地制宜的道理。所以，一定要把《孫子兵法》讀通了，根據一個中心主題，把十三篇中的相關句子打散重組，放在一起比較、討論，才能享受《孫子兵法》中的樂趣。這也是這本書所採用的體例。

　　在這樣深入研究之後，我發現，周敏他們那本書只是引用了《孫子兵法》的一小部分而已，其中還有許多部分可以提出討論，並和大家分享。

　　民國八十一年（一九九二），我接到大陸軍事科學學會的邀請，到臨沂（二十年前《孫子兵法》竹簡出土之地）參加第三屆孫子兵法國際研討會，並在會上提了一篇兵法和談判的相關論文。我寫了一篇「孫子兵法的談判模型」與會，該文並被收錄於大會的論文集《孫子探勝》（北京軍事科學社‧一九九三年出版）之中。回台後，軍方的《國魂》雜誌也分三期登載過這篇文章。

　　當時就有出版杜建議我將論文擴大成一本書，但我不敢答應。因為我每次重讀《孫子兵法》，都有新的體認。既然每次都有新的想法，怎敢貿然出書？就這樣又拖了兩年。後來希代書版股份有限公司鼓勵我還是將其出版，因為既然每讀一次就有新的體會，那再過十年，我還是可能有新的心得，那豈不是永遠出不了書了？！想想也有道理，這才使我決定將現階段的一些研讀心得集結出版。

　　讀者在讀《孫子兵法》的時候，一定也會有自己的看法，我不敢說我的心得就一定高明，所以只敢稱這本書為我的「讀書札記」，記錄下來，和讀者共同討論。

　　本書所用的版本是《宋本十一家注孫子》，世界書局版。另外還參看大陸及日本的一些校勘，於必要時修改一些字或一些行文順序。像「九地篇」中的一些文字順序，就曾引起很多學者討論；好在我們不是照原文逐字逐條討論，所以影響不大，不過在討論到該章時，我仍會特別加以說明。

　　除《孫子兵法》外，本書還參考了一些匈奴兵法，以及蒙古兵法。

　　匈奴兵法是當年亞提拉大汗的談判守則。匈奴分裂成南匈奴、北匈奴之後，北匈奴往西征討，進入歐洲布達佩斯建立了匈牙利；當時領導匈奴的大汗就是亞提拉。由於他在西征途中殺了不少白種人，所以歐洲人稱其為「上帝之鞭」，說是上帝派來懲罰那些不信教的人的。亞提拉死了以後，留下一本他的統治寶典。

　　想那亞提拉以黃種人進兵歐洲，一方面要統御旗下各部遊牧民族、使之齊心，一方面又要與白種人周旋，所以在他的寶典中，記載有他的治術、用兵的經驗，也有他和教皇談判的技巧。一九八○年代中期，美國人發掘了這本書，意圖進一步了解東方人的智慧。這本書中有一章專門談談判，我們在討論《孫子兵法》的時候，也會有相關章節加入亞提拉兵法的討論，以作對照。

　　至於蒙古兵法，則是大陸蒙籍兵學家所研究出來的一些心得。其中在討論出兵的方式、攻城時的火力集中等戰術上，和《孫子兵法》有相互呼應之趣，所以在談到相關議題時也會一起列入討論。

　　本書共分五個部分：先談「總論」，釐清兵法上的一些相關概念；比如孫子認為「不戰而屈人之兵」是上乘境界，可是打仗如此，談判也一樣嗎？談判若都不戰了，那還談什麼談？像這些問題都在「總論」部分加以討論。「總論」之後，全書將依「籌謀」、「出戰」、「纏鬥」、「收兵」四個部分，分門別類討論《孫子兵法》上的種種戰術啟示。希望能夠拋磚引玉，引起讀者對談判攻防戰術的深度思考，以及對孫子兵學藝術的高度興趣。