為什麼Google、LinkedIn、波音、高通、迪士尼都找他合作？：募資提案教父1週談成6千萬的快‧精‧準攻心術

　　提案、簡報、勸敗、推銷、比稿……
　　我們天天都在用Pitch，卻用錯了還不自知──
　　掌握「必取＝Pitch」心法
　　快速切中要點，開口就是主角，「鉤住」全球一流企業主的心
　　無須卑躬屈膝、不必看人臉色，讓客戶主動找上你
　　成交率9成以上！

　　★日本第一企管顧問大師、《菁英就是閱讀控》作者神田昌典盛讚：「本書可說是百年，甚至是五百年來難得一見的經典之作！ 」
　　★美國亞馬遜書店「2014年最重要商業書」
　　★ Business Insider評選「創業者募資前必讀的11本書」
　　★加州大學洛杉磯分校安德森商學院 MBA必讀個案分析
　　★作者客戶遍及全球，包括Google、Yahoo!、高通、花旗、波音、本田、山葉、LinkedIn、Hershey’s、迪士尼、萬豪酒店、德州儀器等一流企業

　　Pitch適用於各種商務溝通場合，包括提案、簡報、募資、說服、推銷、推廣、勸敗、兜售、簡報、比稿等。
　　本書打破我們習以為常、卻早已落伍的常識，提供一擊必取（勝）的王牌心法與步驟，獨家揭露作者與全球頂尖企業菁英交手的成功案例，讓你從此不必追著錢跑，而是錢必須追著你跑。
　　作者也說，「懂得我的方法，就像玩一場輸不了的遊戲，你與客戶都會樂在其中。」
　　
　　◆ 每個客戶都像難纏的鱷魚，提案用錯方法，有說就跟沒說一樣
　　→聽眾接收訊息用的是情緒化又不靈光的「鱷魚腦」，懂得製造張力十足的頓點，吊人胃口，見好就收。
　　
　　◆光是努力還不夠，「驚奇力」才不會背叛你
　　→高級法國餐廳侍者是最好的老師！做出意外卻不討人厭的舉動，創造風靡全場的「當下明星魅力」，瞬間從B咖變A咖。
　　
　　◆ 介紹自己、產品或構想，1個段落解決，5分鐘內結束
　　→套用作者獨門公式，再難的事，都能用對方懂的語言，說進他們心坎裡。
　　
　　◆別當纏人精！作者新解老子《道德經》：無欲功成身退
　　→死纏爛打的推銷注定失敗，聚焦自身最大優點，簡報結束瀟灑離開，客戶就會主動來追你。
　　
　　▌本書重點 ▌
　　◎ 「必取＝Pitch」6大心法＝1萬小時試誤校準╳2小時隨學隨用
　　■建構框架
　　■說好故事
　　■吊人胃口
　　■提供大獎
　　■引人上鉤
　　■達成交易
　　
　　►►►任何客戶都不脫3大類框架，只要學會「4大反制框架╳20分鐘提案簡報術」，客戶就會主動掏錢投資、上門談合作
　　人人都有自己的「框架」（用來包裝自身影響、權威、實力、資訊和地位的工具），無論提案會議、業務拜訪等商務溝通場合，框架都在彼此碰撞、弱肉強食，最後唯有一個框架會勝出。
　　真正厲害的話術並非按部就班，而是要不斷吸引他人的注意力。因此，你必須「支配框架」主導全場、祭出「誘因」、激發「渴望」，並快速找到「上鉤點」，讓你的聽眾心甘情願買單。
　　
　　◎獨家披露作者與全球一流企業高層交手案例，從思維、技巧到創意，全面講解
　　想在全球眾多競爭對手中脫穎而出，死纏爛打、卑躬屈膝等方法早該淘汰了！面對客戶，請做出「驚奇而不討人厭」的舉動，同時拿出「找我來算你們幸運」的態度。
　　
　　案例
　　在會議桌上擺著一只資料夾，上頭標示著「機密文件——約翰．史密斯」。對方伸手想拿時，你抓著資料夾說：「不行，時候未到。到了才能給你。」
　　→在小地方拒絕對方、引起好奇心，「吊足胃口」，同時展現「這場會議由我作主」的態度
　　
　　案例
　　約好的提案時間已到，握有決定權的「大人物」卻請助理告知無法出席或要遲到一小時
　　你的回應：「難道是要我延後一小時才開始嗎？我可以給你們十五分鐘處理這件事。但如果十五分鐘後還是無法開始提案，今天就到此為止吧。」
　　→面帶微笑，態度溫和但堅決，讓對方知道：「這是我的提案，一切按照我安排的時間表。我的提案只說給有決定權的人聽。」
　　
　　案例
　　當你搭機飛到某地做完一場價值五百萬美元的提案，與會客戶卻從頭到尾冷眼以對，不發一語，一個問題都不問。
　　作者解方：一邊淡定地說「各位，既然你們沒有問題要問我，那我就把企畫書收回來了。」一邊沿著會議桌逐一收回客戶手中的企畫書。
　　→製造讓對方不得不正眼看你的「小衝突」與「壓迫感」，先將人際互動「升溫」才能打破僵局，創造雙向溝通機會。
　　
各界盛讚
　　
　　丁菱娟∣世紀奧美公關創辦人
　　王介安∣媒體人‧行銷人‧GAS口語魅力培訓®創辦人
　　周郁凱Yu-kai Chou∣遊戲化與行為科學設計先鋒‧The Octalysis Group總裁
　　孫治華∣策略思維顧問有限公司總經理
　　黃志靖∣創略廣告董事總經理
　　鍾子偉∣關鍵評論網執行長暨共同創辦人
　　（依姓氏筆畫序）
　　
　　「超級模特兒和創投資本家有何共同點？他們每年要聽的行銷話術不下數百次。本書教你如何切中要點，讓對方心悅誠服。」────拉爾夫．克雷姆（Ralph Cram），投資人
　　
　　「敘事緊湊、趣味十足又超級實用。」——──喬．蘇利文（Joe Sullivan），偉創力（Flextronics）創辦人
　　
　　「尼爾．史特勞斯（Neil Strauss）的賽局理論落伍了，本書直指社交互動關係的下一波巨浪：商場上的賽局。」────賈許．惠福（Josh Whitford），階層媒體（Echelon Media）創辦人
　　
　　「本書提供全新銷售心法，讓你從眾人中脫穎而出。」────傑森．瓊斯（Jason Jones），仲量聯行（Jones Lang LaSalle）資深副總裁
　　
　　「無論是推銷產品、籌措資金或敲定交易，務必要讀完本書，再身體力行書中心法。」────光譜資本（Spectrum Capital）創辦人史蒂芬．沃爾曼（Steven Waldman）
　　
　　「這是一套違反直覺的超有效心法。」────傑伊．葛尤爾（Jay Goyal），SumOpti執行長
　　
　　「本書令我大開眼界，恍然驚覺自己過去簡報和商場交戰的缺失。」────路易‧阿契佛里（Louie Ucciferri），Regent資本集團（Regent Capital Group）總裁
　　
　　「多虧了歐倫的獨家策略，我在提案、募資和處理棘手問題都得心應手。」────泰勒．蓋瑞特（Taylor Garrett），White Cap副總裁
　　

作者簡介

歐倫．克拉夫 Oren Klaff

　　∣美國頂尖募資人∣

　　現任Intersection Capital投資銀行的資本市場部門總監，向投資人與金融機構募得數千萬美元的資金。多虧克拉夫採取別具心裁的募資方法，又將神經科學套用於資本市場，Intersection Capital的資產從數千萬美元成長至兩億五千萬美元。克拉夫是建構財務模型（financial modeling）的專家，也是資本市場商品Velocity的共同研發人。Velocity至今已募得逾一億美元的私募與創投基金。克拉夫現居加州比佛利山莊。

　　★十年內獨自募得逾四億美元，每週平均敲定兩百萬美元生意

　　★獲選加州大學洛杉磯分校安德森商學院 MBA必讀個案分析

譯者簡介

林步昇

　　喜歡語言、綠豆湯和傑尼龜。近期譯作包括《影響孩子一生的金錢對話》與《人性枷鎖》。本書所傳授的心法不只適用於商場簡報，更可實踐於日常生活中。與其用海量資訊轟炸，不如說好故事、主導「框架」，才能成功吸引目標聽眾。
 

第一章 Pitch必勝心法
 
首先用簡單幾句話釐清一項觀念：我們「Pitch」任何事物的方式，都跟受眾的接收方式徹底脫節了。於是，每當到了必須展現說服力的節骨眼上，十次有九次都以失敗收場，成功傳達要旨的機率根本低得嚇人。
 
你需要了解脫節發生的原因，才能加以克服、戰勝甚至從中獲益。本書就是要教給你這項心法。
 
（註：本書中Pitch一字並非僅指狹義的推銷，可以視上下文譯為提案、說服、推廣、勸敗、兜售、簡報、比稿等，因此譯文會視情況保留原文。）
 
Pitch能力可後天養成
 
我自己就專門靠推銷的工夫吃飯，幫忙那些有意拓展市佔或上 市的企業募資，自認是這行的箇中好手。公司行號需要資金時，就會請我搬出救兵。我成功募得的金額動輒數百萬美元，合作對象不乏萬豪酒店（Marriott）、賀氏巧克力（Hershey’s）、花旗集團（Citigroup）等家喻戶曉的品牌。至今，我每星期依然敲定兩百萬美元左右的生意。表面上，我成功的原因似乎再單純不過：我提供給富裕投資人的案子有利可圖，而且涵蓋了多家華爾街銀行。但其他同行也是如此，募得資金卻遠低於我；明明在同一市場競爭、談同一類型的交易，同樣的事實和數據，但我的成交金額卻一直都名列前茅。這樣的差異無關運氣，也不是天賦異秉，更不是科班出身。我有的是一套實用的方法。
 
實際上，推銷這項商務技能極度講究方法，而非取決於努力多寡。用對方法，錢就會來；方法愈佳，錢就愈多。這對任何人來說都一樣。你愈會提倡個人立場，就愈容易有所成就，也許是把好點子賣給投資人、遊說客戶選擇跟你合作，甚至向老闆提加薪等，只要善用本書介紹的六大心法，凡事就會變得游刃有餘。
 
Pitch挑戰：與大師級人物過招
 
多年來，經我推銷並成交的對象不乏當代業界有頭有臉的重要人士，譬如雅虎（Yahoo!）、谷歌（Google）和高通（Qualcomm）的創辦人。不過，在開始詳述本書要點前，我得先分享一個故事：我曾經向湯姆．沃爾夫（Tom Wolfe）口中的「大師級人物」提案。
 
「強納森」（可不是強尼之類的小名）是握有鉅額資金的投資銀行家，每年要聽取六百到八百項提案，平均每個工作天就有三到四項提案。他通常僅靠黑莓機上幾封郵件往來的資訊，就能做出價值數百萬美元的投資決策。