打動人心的談判術

　　一般人聽到了談判，都馬上會聯想到要有好的口才，其實談判何止是口才一項，談判除了要了解談判的目標是什麼？也必須學習各種談判的應對技巧，有了這些準備工作，才得以讓談判去打一場勝戰！

　　季辛吉被人稱作二十世紀最傑出的談判專家。談判前，他非常注重做好周密的事前準備，掌握詳盡的情報資料。

　　褔特總統訪問日本時，曾隨意地向導遊小姐詢問「大政奉還」(指的是慶應三年幕府第15代將軍德川慶喜將政權歸還給天皇)是哪一年？導遊小姐一時答不上來。隨行的季辛吉立即從旁插嘴：「一八六七年。」

　　季辛吉對一般日本人都不清楚的日本歷史為何如此熟悉？原因很簡單：這個猶太人的後裔深知事前準備的重要性，訪日之前，早已瀏覽過有關日本的大量資料。

　　猶太人是談判專家，哪怕面對的是很小的談判，他們仍會事先做好大量的準備。這種工作方式，不僅在世界商業圈得到普遍重視，在外交界也如此。

　　猶太人認為，談判絕不僅僅是雙方坐在談判桌前面比手畫腳、口沫橫飛或討價還價，它更是一幕精心策劃的戲劇，需要積極的準備和非凡的藝術，是談判雙方彼此間勇氣的較量；通過調整和妥協，雙方才能達成一致。

　　談判前，就得做最壞的打算：詳細羅列各種可能出現的情況，並把各種預定的對策列出。每一種壞情況，必須有一個對策。陣腳大亂，會帶給對手可乘之機。

　　預備好失敗的對策是一種務實的態度。這並不是給自己洩氣，而是消除自己的後顧之憂；也就是所謂的起死回生「立於不敗之地」。

　　有了這種意識，才能行動從容，對策果斷。順利時，不會被勝利衝昏頭；失敗時，仍能保持重新站起來的能量。

　　世界上沒有免費的午餐，誰肯讓別人白白佔人便宜。談判中，必須給對手一點好處；談判之根本在於找到自己與對手的共同套利益。

　　談判中，當然要最大限度地爭取自己的利益，但絕不可以將所有的好處佔盡。

　　談判時寸土不讓，不給對手絲毫好處是極不可能的。最好的選擇是在預先考慮好的合理範圍內，以小換大，給對手足以讓他心動的好處。

　　「談判」是兵不血刃即可攻略城池的最高策略，
　　自古以來，即為兵家必修的課業。
　　大凡在現今的工商社會，
　　商戰每天都在我們生活的周遭不停地上演著。
　　因此，良好的企業都擁有一批優秀的經理人才，
　　也就是談判好手；經由這些談判高手的出馬，
　　他們為企業開疆闢土，帶來驚人的業績與永續的發展……
　　本書就是一部(也是一群)談判高手的「智囊團」！
 

談判準備
 
管理的藝術包含知道要做什麼和要怎麼做，談判的藝術亦是如此。而在準備階段中，你就必須設定好你要的目標，以及要怎樣才能達到。
 
1設定目標
 
談判準備階段的第一要務就是「定出目標」。要做到談判目標的確定，需要在談判的準備階段搜集與談判目標相關的技術與價格資料，同時還要了解對方的態度和可能發展趨勢。
 
因此，準備階段時是否確定目標，是決定整個談判成敗的關鍵。遠在你坐在談判桌之前，那些你所做的以及沒做的，就已經決定了你在談判中的表現。
 
鮑伯先生家的那部老冰箱已經壞了，也不可能修復了，於是他決定去買台新的。他從存摺中取出僅有的450.00美元。也就是說，要買一台新的冰箱，他最多只能出450.00美元。
 
他再三選擇，後來在全美電器商店看中了一台標價489.95美元的冰箱。他很喜歡。你知道，全美電器商店是明碼標價的商店，他們不跟客人講價。可是，最後鮑伯先生就是用他僅有的450.00美元買到了這台心愛的冰箱。
 
他達到了目標，那是因為他先定出了目標。
 
「理想目標」就是希望得到的目標――即達到了此目標，對己方的利益將大有好處；如果未達到，也不至於損害己方的利益。
 
一位熱氣球探險專家計劃從倫敦飛往巴黎。他對自己此次行動的目標，做了以下詳細的劃分――
 
．我希望能順利抵達巴黎。
 
．能在法國著陸就已經不錯了。
 
．其實，只要不掉到英吉利海峽，我就心滿意足了。
 
注意：談判是從實際出發的，理想目標固然要遵循「求乎其上，得乎其中」的原則，但絕不是漫天要價、無理取鬧。
 
星期六，我到菜市上買小黃瓜。小販甲開價一斤50元，不能還價。這可激怒了我。小販乙要價一斤60元，但可以講價，通過講價我把價格壓到50元，高興地買了兩斤。此外，我還帶著砍價成功的喜悅，買了他一大把三星蔥呢！
 
同樣都是50元，我為什麼還願意磨老半天嘴皮子去買要價60元的呢？因為小販乙的價格有個目標區間――最高60元是他的理想目標，最低50元是他的終極目標――這種目標區間的設定能讓我心理上接受。
 
史密斯夫婦在一個星期天，在一本雜誌上見到一只造型十分精美的古玩鐘。這正是他們最喜歡的那種。他們甚至商量著把它擺到壁爐上還是客廳的茶几上。