攻心談判聖經：拿心理學當武器，看穿對方底線，懂得硬軟兼施，輕鬆說服任何人

　　以下場景，如果你覺得熟悉或很想知道解答，那麼你得注意了——

　　►►　加薪要求，如何讓老闆愉快同意？
　　►►　處理車禍紛爭，怎麼談才利己？
　　►►　樓上漏水卻拒修，惡鄰居如何應對？
　　►►　遇見死纏爛打推銷員，脫身關鍵是什麼？
　　►►　客戶看似認可提案，回公司後就沒下文？

　　有人的地方就有江湖。在人際互動如此頻繁的現今，「與人打交道」是無法避免的事情。無論是感情糾紛、勞資爭議、貿易競爭與外交衝突等，「談判行為」無時無刻都在我們周遭進行，稍不注意，「結果」就會嚴重影響你我的生活。

　　★談判失敗原因千奇百怪，不懂人性弱點是關鍵
　　《三國志．蜀書》曾云：「用兵之道，攻心為上，攻城為下；心戰為上，兵戰為下。」諸葛亮南征時，正是因為接受了馬謖的建言，以七擒七縱南蠻王孟獲的「攻心」戰術，最終使兩方交好。

　　談判是一場心理戰，懂得「攻心」，才能有效影響對方、控制對方，最終達到自己的目的。

　　本書作者朱建國是職場心理專家，長期從事人力資源管理工作的背景，讓他深諳「攻心」之道。在《攻心談判聖經》中，他將從「情緒行為」及「溝通技巧」兩大面向著手，教你如何洞察對方心理，並制訂相應策略，讓對方口服、心更服。

　　★看穿情緒語言、洞悉性格習慣，「攻心」的致勝祕訣
　　為了在「心理攻防」的對決上贏得先機，我們必須懂得「察言觀色」，從動作、表情、語言及性格中，找到有利於談判結果的蛛絲馬跡。

　　科學家已經實證：無論如何壓抑、偽裝，不自覺的「微反應」都會讓情緒露出馬腳。只要學會解讀，就能加以操控。例如——

　　（1）面部表情只是寫在臉上的心情，不代表內心情緒毫無掩飾
　　►►表情豐富的人往往有點自我中心，他們及時將感情透過表情流露，是想以這種方式來讓別人順著自己的心意走。遇到這樣的人，如果發現他的表情起變化，不妨先暫時認同，以免讓談判發生不必要衝突。

　　（2）言語上的滿意只是幌子，不停抖動的雙腳才是真正心意
　　►►交談時，聆聽者一副滿意的樣子，但雙腳卻不停抖動，代表他對你的話題根本並不感興趣。想瞭解談判對手的內心，不能只聽對方的話語，還要觀察對方無意識的小動作。

　　（3）「隨便吧」、「你看著辦吧」，其實不是真的讓你放手去做
　　►►會這樣說的人往往有強烈的控制欲望，很可能他們對於你的建議有自己的想法，但又不方便直接表達，這時最好能夠引導他說出對他的真實想法，才能有利於進行協商。

　　此外，了解不同的人格特質，也能有效揣摩對方心理，找出適合的談判策略，比方說——

　　（1）善於處理且重視人際關係的人，易有不安全感
　　►►這類人若是孤身一人，常常會不自覺地產生心理壓力，試著促成「一對一」的對談方式，能使其無法發揮優勢。

　　（2）自信心較強，有主見的人，通常喜歡聽奉承話
　　►►針對其驕傲自信的心理，準備一些恰到好處的「恭維話」，能使其情緒高漲，間接影響其談判能力。

　　（3）謹慎多疑的人，無法完全信任別人
　　►►這類人有強烈防衛心理，對話時要杜絕用模糊不清的詞語，如「差不多」、「可能」，交鋒時論據也一定要全面詳盡，以免被找出漏洞。

　　★善用心理學技術，施展兩手策略，搞定你想搞定的人和事！
　　從開場前的談判布局，到談判中的看懂心思、挖掘需求、博得信任，以及談判後期的巧妙說服、把握決策時機，《攻心談判聖經》援引上百則古今中外的案例，讓你迅速掌握談判實務，創造對自己有利的局勢。例如——

　　【技巧1】「留餘地」雙贏策略：話不說滿，事不做絕
　　【實際運用】答應別人請求時，但最好不要「保證」什麼，而應該以「我盡量」、「我試試看」這類不確定的詞語，來降低對方的期望值，同時也顯得自己很謹慎。

　　【技巧2】「吊胃口」勾引妙招：讓懸念刺激對方好奇心
　　【實際運用】先找出對方感興趣的事物，故意不說明白，等引起對方的好奇心後，他就會迫切想要知道更多，最終只好跟著我們的節奏走，一步步陷入我們的「圈套」。

　　【技巧3】「編造布疑」手法：故意透露假消息迷惑對方
　　【實際運用】在談判桌上故意遺失一些重要的文件資料，並製造可以讓對手瀏覽到這些資料，以及被資料中的資訊誤導的機會。

　　【技巧4】「分化迂迴」戰術：利用團隊中的意見分歧
　　【實際運用】抓住對方不同成員間的意見分歧，最好找出相互矛盾的意見，一一提出，分化他們，讓對方陷入內亂，不攻自破。

本書特色

　　★收錄超過百則案例，給予直接且清晰的指導，手把手帶你學會攻心談判術。
　　★從商務交涉、職場管理到家庭關係，無論對手是同事、上司、朋友或生意夥伴，你都能從中汲取談判的積極建議，成為談判贏家。

盛情推薦

　　李河泉｜超級領導力主題講師班、超級職場學院創辦人
　　黃永猛｜BNSC商業談判研究中心主持人、知名專業講師
　　鄧為中｜人心解碼管理顧問總經理、讀心專家
　　（依姓氏筆劃排列）

作者簡介

朱建國

　　畢業於北京首都師範大學，是知名人力資源管理專家、企業文化建設專家。在長期從事人力資源工作的同時，也進行大學生就業、創業工作，作為青年職業規劃指導專家，為數千位在校大學生進行就業、創業講座。

　　曾任清華大學21世紀研究院記者、萊茵達體育發展股份有限公司人力資源中心總監，並兼任浙江省海創科技研究院人力資源專家、浙江大學城市學院創業導師、矽谷創業者學院杭州分院創業導師、中關村騰飛大學生創就業研究會副祕書長。也曾在清華同方、首創前鋒、易查線上、喜地集團等知名企業從事人力資源管理工作。

　　著有《你也可以找到好工作》、《制度才是真正的老闆》、《微表情微反應》。
 

◆「編造佈疑」手法，假消息引誘他人
 
談判桌上需要雙方進行訊息交流，所以，很多時候談判雙方都會在資訊上大做文章。有些談判者會在談判過程中故意透露假消息給對方，讓談判對手在假消息的引導下，陷入談判者精心設置的陷阱中。美國開鑿巴拿馬運河時，在與法國巴拿馬運河公司之間進行的談判中，就使用了這種方法。
 
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法國公司在巴拿馬運河上擁有一大批鐵路、設備、建築物以及土地等資產。對於這筆數量可觀的資產，法國方面的估價是一億多美元，而美國方面的開價則僅為二千萬美元。經過磋商，雙方在價格上始終僵持不下，無法達成協議。不久，法國方面獲得了一份情報，內容是美國相關的委員會寫給總統的一份報告。上面向總統提出購買法國巴拿馬運河公司的費用過高，建議總統實施尼加拉瓜方案，也就是終止開鑿巴拿馬運河的方案，轉而考慮開鑿尼加拉瓜運河。在看到這份報告後，法國公司一時變得憂心忡忡，不得不開始重新考慮自己的估價。最終，法國公司的報價跌至了對手可接受的範圍內，美國方面贏得了談判。在這場談判中，美國之所以能夠實現自己的最終目的，關鍵在於對消息的運用，透過一封無從辨別真假的報告，讓法國人陣腳大亂從而輸掉了談判。
 
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在談判場上故意透露假消息給對方，其出發點就在於迷惑對方。這不是一件容易的事情，談判場上的對手往往都是百裡挑一的菁英，心思謹慎，大多都會有警覺心。遇到經驗豐富的老手，想要故布疑陣來迷惑對方就會更加難以實現。所以，將這種方法應用在談判場上時，一定要注重一個「巧」字，借助於恰當的時機和局面，不露痕跡地放出煙幕彈，才能夠巧妙地引誘對方掉入陷阱，達到自己的目的。
 
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A公司與B公司正在進行一場談判，雙方在價格上經過幾個回合的討價還價，互相都不肯讓步，談判局勢進入了一個僵持的狀態。這時，A公司代表的電話突然響起，他拿起電話，向談判對手表示自己要到會議室外去接聽。A公司代表離開後，B公司代表向談判小組的某一成員使了個眼色，該成員立即藉故上洗手間走出了會議室。