頂尖投資人都在學的被動談判術：成功操盤93億新台幣的兩岸房地產談判高手，教你「以退為進」的7堂協商獲利必修課

獻  詞    獻給這輩子我認識最勇敢的男人——我的父親
推薦序     談判絕對不要忽視沉默的力量        蔡志雄律師
推薦序     我們眼中的猴老大                哈遠儀主播
推薦序    侯勳的被動談判學                黃議賢老師
作者序    當全世界都在鑽研「如何說服人」的時候，那些懂得「如何被說服」的人贏！
 
前言：警告！這本書是把雙面刃──如果不看這章，請你闔上這本書
一、紐約大學談判課第一堂：談判可以誤導，但不能違法
二、「談判＋法律」不能成為欺負弱勢的工具
三、「維護合約」是必要的素養，也是有利的立場

Chapter 01、人不能「只有善良」──你還要擁有「保護善良」的力量
一、談判故事：「只有善良」，常常是個悲劇人生的劇本
二、在法律沒有辦法管到的地方，你要長出「保護善良」的力量
三、要有「保護善良」的力量，你要學會「搞定人」的能力
四、對於有「敵意」的人，用「談判力」搞定，對於能「合作」的人，用「溝通力」搞定

Chapter 02、推開頂尖投資人都在學的「被動談判術」之門——被動談判，就是讓對手拿好條件來說服你
「房地產常常代表了一代人甚至幾代人的努力，很容易從中看見人性，還有許多糾結的人生場景……」
一、12年操盤93億房地產的投資經驗讓我領悟：通透了「被動談判」，就通透了「人生談判」
二、說穿了，「被動談判」的基本概念就在於：讓對手覺得他是贏家，就是降低交易風險的最好方法
三、別以為成功談判就必須唇槍舌劍，因為「口才太好」經常是「被動談判」必須避免的弱點
四、學習「被動談判」之前，你必需先明白談判的分類與策略：「共識決」和「勝負決」、「一次談判」與「多次談判」

Chapter 03、【被動談判的第一堂課】搭舞台，為談判開局──好的舞台將讓對手自己入甕
「當他出現在房子裡，並自我介紹他是開發商總經理的那一刻開始，談判優勢就已經往我傾倒……」
一、談判故事：從一個建商總經理的失誤，三分鐘教你看懂「搭舞台」的要領
二、全世界最會搭舞台的「國際拍賣公司」搭舞台的藝術
（1）搭舞台的第一步：選擇「談判結構」
（2）搭舞台的第二步：「製造競爭」

Chapter 04、【被動談判的第二堂課】掌握談判拉力──陌生談判就是一場曖昧
「兩天內，我們只用微信，扭轉了被動挨打的局面；M夫人用經典的『行為語言』，讓對手吐出185萬，直到那天晚上……」
一、談判故事：兩週內獲利暴增373.5萬，只因為用對「被動談判」！
二、所謂「拉力」，就是「正面用言語說服對手」
三、在商業談判中，你一定要知道的「拉力」進攻與防守要領
（1）盡可能不要說出「具體數字」
（2）盡可能讓對手說出「具體數字」
（3）「要價」是「進攻」，「放價」是「防守」
（4）關於「一般要價」與「攻擊型要價」的應用公式

Chapter 05、【被動談判的第三堂課】善用籌碼策略──從此，弱者不再卑微地乞求
「雖然我為投資人合法地爭取到了關鍵條件，但心中仍有種說不清道不明的煩悶感；看著那對夫妻開心離去的背影，我很想追上去……」
一、談判故事：從一樁補習班店面的買賣，告訴你不懂「虛擬籌碼」的風險
二、在談判過程中放大你的「籌碼」價值、滿足對方「成就感」，就能換到最大讓步！
三、你一定要懂的「真籌碼」談判實務應用
（1）什麼是「真籌碼」？——關於「真籌碼」的兩個定義
‧對談雙方都重要的事
‧能被具體量化的事
（2）為何要使用「真籌碼」——使用「真籌碼」的兩個主要目的
‧讓對方有意願留在談判桌上
‧用最少的代價去換得對方最大的「成就感」
（3）使用「真籌碼」的談判技巧
‧每一次的「放價幅度」要愈來愈小
‧隨時保持「出價平均數」的概念
‧避免「籌碼效果遞減」必須做的兩件事
‧用「放價總和」當作最新一次「放價」，以減緩放價速度
‧漂亮的收官策略在於：一路說NO，最後只用一個YES成交
四、高手才會用的「虛擬籌碼」談判技術
（1）警告：基本功沒練熟，千萬不要輕易使用「虛擬籌碼」！
（2）什麼是「虛擬籌碼」？——符合「虛擬籌碼」的兩種定義
‧無法被具體量化的事
‧對你「不重要」但對對手重要的事
（3）如何「製造」虛擬籌碼？——三個步驟掌握被動談判流程的高級技巧
‧引發對手說話的興致，以挖掘對手的「隱性需求」
‧組合對手的「隱藏需求」，被動地形成具有吸引力的「虛擬籌碼」
‧注意每個「虛擬籌碼」對應的「風險」
（4）使用「虛擬籌碼」的談判技巧
‧使用「虛擬籌碼」的SOP
‧使用「虛擬籌碼」的老手技巧

Chapter 06、【被動談判的第四堂課】操縱談判推力──離開，讓你愛上我
「我們即將面對的，是房地產投資人最害怕的局面：買方即將被統計數字嚇退場，現金流瀕臨斷鍊的我方卻只能一直空等……」
一、談判故事：適時運用「談判推力」，讓年輕夫妻在房價崩盤前成功賣出最高價！
二、    建立「談判推力」的基本觀念：談判「推力」的內在本質，就是「否定」
（1）從川普談判來看「推力」的威力
（2）「推力」在商務談判上的運用
（3）初階溝通技巧：「降心防五步」
（4）高級談判技巧：「推力五步」
（5）開展談判宇宙中最神秘的「推力」
三、    熟練「談判推力」的具體技術：用各種方式「說離開」及「離開」
（1）「說離開」和「離開」的差別
（2）離開的戰術象限
‧橫軸：說服力
‧縱軸：態度＋告別時間
四、牢記「談判推力」的五大功能：
（1）卸心防
（2）讓對手潛意識想留你在談判桌上
（3）故意植入一份「不確定性」在對手心裡
（4）讓對手「固化」自己的出價
（5）提升「拉力」對對手的影響

Chapter 07、【被動談判的第五堂課】遙控焦慮翹翹板──按這裡，對手才會動
「E女士在歐洲出席重要會議時，突然接獲豪宅房東的無禮通知，要她於兩週內搬離，但合約明明還有九個月才到期……」
一、談判故事：精準拿捏對方焦慮點，用「溫柔恫嚇」改變無理房東的要求
二、談判桌上最強大的盟友，是對手心中的「焦慮」
三、「焦慮」的兩大典型：「怕交易會吃虧」和「怕不交易會吃虧」
四、「焦慮」的兩種特性
（1）第一大特性：「焦慮」在買賣雙方身上各有兩種典型，會此消彼長，呈現反向運動
（2）第二大特性：「焦慮」在談判過程中會「放大」和「縮小」
五、賣方的焦慮翹翹板：買方的談判工具——案例分析
六、買方的焦慮翹翹板：賣方的談判工具——案例分析

Chapter 08：【被動談判的第六堂課】施展「行為語言」──說服力的特效藥
 「如果，曾經，有一個女孩不斷出現在你身邊，卻不斷告訴你『她不喜歡你』，那她到底喜不喜歡你？……」
一、談判故事：單親媽媽對決惡房東「廣州版張淑晶」的傳奇
二、「行為語言」是高級的談判語言
三、巧妙施展「行為語言」的兩大技巧，在於掌握「姿態」與「節奏」
四、奠定談判姿態，必須熟悉「姿態溫度計」技術
（1）什麼是「姿態」？
（2）姿態溫度計的五種溫度區
（3）「姿態溫度計」使用手冊
‧使用「姿態溫度計」的兩個步驟
‧在談判中後局使用「姿態溫度計」的特別注意事項
‧注意！絕對禁止進入的溫度區！
五、拿捏談判速度，必須掌握反應時間的「節奏」藝術
（1）什麼是「節奏」？
（2）「節奏」的四種典型
‧「短」反應時間：立刻回饋的「閃電回應」
‧「中」反應時間：不做任何調整的「自然反應」
‧「長」反應時間：陷入「天人交戰」長考後的回應
‧「無」反應：高手用在「談判前期」的不傳之密。

Chapter 09、【被動談判的第七堂課】製造「競爭者b」──談判的奧斯卡最佳配角
「你們遠道而來，不了解行情很合理⋯⋯這頓我請。我還跟別人有約，先離開了，再見。（坐下不到一分鐘，我把一疊鈔票放桌上，不理眾人挽留，起身離去）……」
一、談判故事：所有的追逐，都始於競爭者出現的那一刻！
二、什麼是「競爭者b」？——就是「用以誘發與對手競爭的人物」
三、「競爭者b」的劇本，談判開局之前就要寫好
四、「競爭者b」的出場時間點：運用「心防警報器」來推估
五、丟出「競爭者b」的行為語言：別讓對手看出他是你最想交易的對象

結尾：帶你的困難來找我，讓談判大叔幫你搞定人
 

作者序

當全世界都在鑽研「如何說服人」的時候，那些懂得「如何被說服」的人贏！

　　我其實不擅長說話！
　　起碼不是辯才無礙的那種類型，和很多人心目中那個「談判高手」的形象完全搭不上邊。
　　說話很慢、聲音很低，話和話之間會停頓很久很久，
　　很適合睡前聽的那一種，
　　所以我太太失眠的時候常常喜歡找我跟她說說經濟學。

　　這樣的人，怎麼可能會談判？！

　　但人生就是這麼好玩，如果你常年身處某個領域的第一線戰場解決問題，而不是躲在大後方的辦公桌上用著大量的二手資訊分析問題，你就會發現一些常人不會發現的因果，這些因果累積久了就成為別人無法用直覺推導出來、無法用想像力想像出來的專業。而我多年來在房地產談判桌上累積的專業裡，有一種很有趣的技術，它跟「說服力」有關。

　　這種說服力技術跟大眾對說服力的印象完全背道而馳，但它卻能讓你說服那些最難說服的人：不論這個人是否有選擇焦慮，或是對你有強大的競爭心態，它都能讓你游刃有餘。甚至當你遇到不信任你的敵人，這種說服力技術，能讓敵人在不知不覺中同意你的條件。

　　這種說服力技術很少出現在學術的殿堂裡，但見於市井鄉里，由真正身經百戰的商場老手低調演繹，
　　這個說服力的技術，經過我的驗證和拆解重組後，取名為「被動談判術」。

　　一個我很尊敬的曾經在美國成功上市的投資界大前輩跟我說過：
　　當全世界都在鑽研「如何說服人」的時候，那些懂得「如何被說服」的人贏。

　　99.9%的人都以為，說服力的關鍵在於口才、在於清晰的表達，或是如何說一個好故事來打動人，這些概念都沒有錯，但絕對不是最有威力的說服力，因為這些概念無法卸下對手的心防。

　　0.1%的高手知道，商場上只要牽涉大金額的交易，所有的人都會帶著很高的警戒心上談判桌，你任何想要說服對手的意圖和提案，都會被對手用質疑和打對折的態度來檢視。所以即使你能把對手說的痛哭流涕，他心中的警戒心仍然會阻止他立刻採取你要的行動。

　　但如果立場顛倒，你是被追逐、被說服的那一方，對手的警戒心就會降的很低很低，他只會忙著擔心即將失去你，而忘了擔心這筆交易對他未必有利。接著，你就可以用這本書各章教的技術，例如：「搭舞台」、「焦慮翹翹版」、「行為語言」、以少換多「真籌碼技巧」、以無換有的「虛擬籌碼技巧」…等等技術，不留痕跡的去引導對手拿著你要的條件來說服你。到時候，要不要雙贏、雙贏在哪個點上，都由你決定。

　　當你站在「被說服者」的位置上，你的說服力就開始從「有形」升級成「無形」。

　　所以，黯於此種無形說服力的高手都盡可能在談判開局時，製造一種「勢」，讓自己默默成為那個被對手追逐的「被說服者」，而非那個追逐著對手的「說服者」。

　　先介紹一下自己吧！

　　我是談判大叔陳侯勳，建中和台大經濟系校友，擅長兩岸房地產投資和談判，我在兩岸輔導過的房地產投資案金額超過93億台幣，客戶群來自兩岸三地。

　　客戶類型從全球財經五百大董事到單親媽媽都有；輔導案例橫跨北上廣深一線城市到杭州西安等二三線城市。

　　曾經參與過台灣著名的都市更新案，周杰倫和幾位上市公司老闆先後入住，也曾協助北京投資人和北京國企談判拆遷案。

　　曾在深圳和豪宅建商打過官司，也曾協助學生對抗廣州版的惡房東張淑晶，用「被動談判術」讓她主動道歉並無條件還錢。

　　2019年即將在兩岸出版談判新書，並將在天下文化的1號課堂app推出「收服慣老闆的20堂談判課」，和在大陸的喜馬拉雅FM推出「談判老手的秘密」等談判節目。

　　以上這些經歷背後的故事都很有趣，但請你先把它忘掉，因為如果這本書沒辦法立刻解決你的問題，那這些經歷都沒有意義。

　　我在許多台灣人視為洪水猛獸的大陸市場，協助我的兩岸客戶和最精明甚至有敵意的大陸對手周旋，最終完成交易並拿到我方要的結果。如果這套「被動談判術」連難纏的大陸對手都能搞定，相信對你在台灣的對手也能適用。

　　回來說說談判吧！
　　我很愛看美劇的法庭戲，曾有一段時間，我也以為談判高手的典型應該要像美劇Suits裡的頂尖律師Harvey Specter一樣，穿著高級西裝，金句連發雄辯滔滔的說服眾人，讓眾人跪倒在他精準的邏輯和魅力之下。

　　這樣傑出的菁英形象在法庭上的確很有利，但在許多法庭外的商業談判現場，我卻常常觀察到一些相反的現象：

　　口才太好的人常常拿不到自己要的條件。
　　主導談話的人常常拿不到自己要的條件。
　　說話最多的人常常拿不到自己要的條件。    
　　說話最有道理的人常常拿不到自己要的條件。
　　一直呼籲「雙贏」的人常常拿不到自己要的條件。

　　有這五大特徵的談判手，其實很符合我們心中對談判高手的期待，他們也通常能順利達成談判第一階段的目標，就是讓對手願意坐下來聽他說話。但弔詭的是，他們卻很難結案，很難讓對手同意他們要的條件。

　　當時這些現象讓我很困惑，但我又隱隱約約感覺到有某種人性的道理在背後流動，只是我還沒弄懂。

　　直到，隨著談判次數的大量累積，我開始有機會在同一個談判標的上使用不同的戰術並做對比分析。我也開始遇到一些很厲害，但我說不出他厲害在哪裡的高手；我總是會偷偷觀察，並故意丟出一些狀況來看他們的反應。

　　這些談判桌上低調的高手通常有幾個特徵：
　　第一，看起來不那麼菁英，卻常常能拿到他們滿意的條件；
　　第二，話不多、口才普通甚至有的人略顯笨拙；
　　第三，他們很少主動說服人，反而常常是被說服的一方；
　　第四，許多交易表面上看起來他們吃虧，但深入分析後你會發現，其實他們拿到的條件很好，只是在談判的那個當下，他們用他們的反應，讓我們覺得他們吃虧了。

　　經過不斷的分析和實戰，我從這些高手身上體悟到一種對「說服力」的全新理解。

　　我明白了，談判中的第一重點，是要讓自己成為「被動」、「被追逐」、「被說服」的人，如此才能降低對手心防，讓對手傾盡所有來留住你。

　　我明白了，「焦慮」才是讓對你有競爭意識甚至敵意的對手立刻採取行動的關鍵，所以談判中，我們說話的對象，不是對手的「理性」，而是對手的「焦慮」。如何正確的安撫對手心中對我方不利的焦慮、如何撩撥對手心中對我方有利的焦慮，才是談判的核心。

　　我還明白了，既然「處理對手的焦慮」是談判的核心，那談判裡最有效的姿態，不是「說服人」，而是「被說服」；最高級的技術，不是鑽研「如何說話」，而是鑽研「如何不說話」；最聰明的態度不是「主動」，而是「被動」。

　　由此我漸漸沉澱出一套邏輯，一套低調明確的談判技術，我稱之為「被動談判術」，並開始以此輔導我的學生和客戶用在他們房地產和事業談判中。

　　我在教「被動談判術」時有一個有好玩的現象，那就是學生的身分，常常左右了他們學習「被動談判術」的效果。
　　最容易學會「被動談判術」的通常是白手起家的中小企業老闆，而最難學會的，多半是大公司的高階經理人。

　　學生中有一些是財星五百大的高階經理人，他們都是人中龍鳳，口才也都很好，所以理所當然，他們都認為自己很會談判，但奇怪的是，每當他們帶著他們在公司無往不利的談判技術來到私人領域，例如房地產交易中使用時，常常不靈光。

　　又或者，他們離開了原本的公司，出來創業，他們也會發現他們的談判成功率，大幅減弱。

　　聰明的你，猜得出來為甚麼嗎？
　　其實原因很簡單，當你帶著一個財星五百大高階主管的Title出來談判時，你的籌碼會特別大顆。坐上談判桌時，你的對手看到的不只是你，更有你背後那個大公司大集團的品牌，以及這個品牌代表的幾億元訂單和資源，所以這些對手在走上談判桌前就天然的傾向願意配合你。

　　而每當你慷慨的提出各退一步的「雙贏解決方案」，對方很容易同意；甚至有時候，他為了要待在你公司的採購名單上，賠錢也願意。

　　表面上你的對手吃虧了，但其實他只是選擇精明在別人的談判桌上。他在和你做的這筆生意中，想獲得的最大利益未必是錢，而是財星五百大公司的供應商這個資格證。有了這個資格證，他可以讓其他財星五百大公司信任他跟他做生意；他也可以藉此提高對其他中小型客戶的收費水準，讓總獲利增加。

　　這就是為什麼，某些大公司的高階經理人，常常會高估了自己的談判能力。
　　這就是為什麼，某些談判理論或學說，會讓人覺得好聽不好用，因為這些高大上的談判理論，常常是抽樣財星五百大專業經理人的談判經驗而來的，這些理論沒有說出來的假設前提是，你必須握有了大公司大籌碼的談判優勢下，才能把那些談判理論的威力充分發揮。

　　如果你是大公司高階經理人，你想了解自己真正的談判能力有多高，很簡單，你只要去買賣一次房子就可以了，因為你的對手不在乎你在哪家公司上班。你也可以拿掉你的公司Title，以一個沒人聽過的中小企業談判代表的身分，去談一筆訂單，如此，你才會清楚的看到自己談判能力的邊界。

　　如果你想要學會一種無形的說服力，用體面的、合法的、不會造成對立的方式保護自己和所愛的人，歡迎你和我一起用一本書的時間，來挑戰這個你沒有見過的「被動談判術」。

　　但在下一章一開始，我必須先請你跟我做一個宣示，一個學習「被動談判術」之前的重要宣示！如果你不願意做這個宣示，請你闔上這本書。