談判桌的經濟學與心理戰：從議價行為到策略性合作的最佳利益戰術課

　　在協商中爭取更佳價值的科學化談判基礎知識：
　　★如何在時限壓力和資訊落差中權衡談判的利益全貌？
　　★「彼此同意」不等於「談判成功」，為什麼人們常會錯過可以創造更大共同價值的談判機會？
　　★各種理性與非理性因素，如何為談判雙方帶來緊張或互補的影響力？
　　★丟開只談「攻防」或高唱「雙贏」的談判術老調，更科學解讀經濟原則與心理作用下的利益互動過程。

　　有些人相信，成功的談判來自於好運氣、好基因，或是其他某些與生俱來的個人特質，不過在《談判桌的經濟學與心理戰》裡，兩位作證明：談判高手並非天生──而是後天得以造就，把這些方法應用在談判協商上，你就能回答過程中出現的各種問題：

　　•何時該談判？
　　•如何知道怎樣才算一門好交易？
　　•何時該轉身離開？
　　•想要取得價值與創造價值的時候，需要考量哪些交易？
　　•你該知道（或者試著去找出）對手的那些事情？
　　•哪種資訊能幫助你取得價值—哪種資訊有害？
　　•何時該先開價？
　　•該如何填補你在對手知識的不足之處？
　　•你能用什麼策略來鼓勵對方讓步？
　　•如果對方是個團隊，或是面臨多人對手的時候，你該如何改變策略？
　　•何時該考慮從談判轉為拍賣？
　　•該如何結束談判？

　　引用心理學與行為經濟最新發展，作者妮爾跟黎斯呈現出前所未聞的全面談判觀點，讓我們看到人類的非理性偏見，如何塑造了談判，影響力絲毫不亞於理性行為。他們也揭露了在日常交流中，我們錯過了許多能創造並取得價值的機會，不管你是要買車、賣掉公司、遊說加薪，甚至只是爭辯誰該去倒垃圾，妮爾跟黎斯說明了：

　　※威脅與承諾對你有利，只要你有辦法瞭解對手的心理。
　　※板著一張臉，會牽涉到你在談判中能取得多少價值。
　　※提高你的期望、合理化你的行動、以整套的層次來談判，這些都是關鍵的談判策略。
　　※在合作與競爭之間取得平衡，對於成功的談判來說很重要。
　　※談判中的力量不均，有時可以讓雙方都更好。
　　※混淆「交易」與「好交易」會讓你付出昂貴的代價—是談判中屢見不鮮的錯誤。
　　※取得價值更勝於創造價值。

　　集結三十年來的創新研究成果，《談判桌的經濟學與心理戰》揭露了經濟學與心理學之間的跨界轉變，出乎意料地竟然出現在日常生活之中。有時候，成功的談判者所使用的反直覺方法，反而能替他們得到更多想要的。

商業與管理界好評薦讀

　　「我們大部分人都擔心自己不是個好的談判者，這本書交織了最棒的談判研究與建議，讀了你會比較平靜，下回面對工作或購物上的談判時，更能泰然處之，搞不好就連面對你的小孩時也辦得到。」－奇普．希思（Chip Heath），《決斷力》（Decisive）、《改變，好容易》（Switch）、《讓創意更有黏性》（Made to Stick）這些書的共同作者

　　「瑪格里特．妮爾與湯瑪斯．黎斯為談判領域帶來了重大的貢獻，不管在學術或實踐上都是，他們結合了經濟學與心理學，形成一套既創新又可行的洞見，不論你是哪一種類型的談判者都適用。」－羅伯特．席爾迪尼（Robert B. Cialdini），《影響力：讓人乖乖聽話的說服術》（Influence：The Psychology of Persuasion）作者

　　「這是我讀過關於談判最好的書，瑪格里特．妮爾與湯瑪斯．黎斯的大作裡全是可行的建議，出人意表卻總少不了實際佐證，從決定該不該談判，到釐清自己是否得到好交易（還是壞交易），到何時該結束談判、該怎麼結束，一切都有了解答。」－羅伯特．蘇頓（Robert Sutton），《卓越，可以擴散：做對七件事，讓人才變將才》（Scaling Up Excellence: Getting to More without Settling for Less）的共同作者

　　「因為大家幾乎隨時在談判，市面上有許多關於談判的書，瑪格里特．妮爾與湯瑪斯．黎斯這一本比其他的都好，依據謹慎的證據、無所不包的考量，本書提供了談判各方面的指引，通俗易懂，既科學又能立刻實踐。」－傑佛瑞．菲佛（Jeffery Pfeffer），《權力：為什麼只為某些人所擁有》（Power: Why Some People Have It-- and Others Don't）

　　「簡明易懂，深入探討了有效談判的根本事實，建立在數十年來的行為心理學與經濟學研究上，兩位精力充沛的教授拆穿了許多常見的誤解，規劃出井井有條的方式，讓人可以掌握談判的策略和實踐方法。」－莎莉．布朗特，西北大學凱洛格管理學院院長
 

作者簡介

瑪格里特．妮爾（Margaret A. Neale）

　　瑪格里特．妮爾（Margaret A. Neale）是史丹佛商學研究所的特聘教授，合著有《樂在談判》（Negotiating Rationally）一書，現居加州佩斯卡德羅。

湯瑪斯．黎斯（Thomas Z. Lys）

　　湯瑪斯．黎斯（Thomas Z. Lys）是西北大學凱洛格管理學院的會計系所主席，現居伊利諾伊州梅塔瓦。

譯者簡介

趙睿音

　　台灣師大英語系畢業，英國愛丁堡大學翻譯碩士、曼徹斯特大學翻譯與跨文化研究博士，熱愛翻譯教學及實踐，喜歡與文字和毛線有關的一切。

　　譯有《人生不能沒有的7個非理性思考》、《犯錯的價值》（以上為大寫出版）、《消失的孩子》、《焚夏之屋》（天培），個人網站http://chaojuiyin.blogspot.tw/。
 

前言 重新看待談判學
 
1996年初，我們兩個人都在西北大學的凱洛格管理學院教書，有個學生來找湯瑪斯求助，問他該怎麼回應某個做生意的機會，那名學生是某家大型製藥公司的產品經理，有個醫生提出要轉讓一項專利權，該公司過去十年都用來製造最有利潤的醫療測試包。以往這名醫生可以依照成功製造出來的測試包數量，每年收取權利金，而每一回權利金週期，醫生跟公司都會為了確切的成功製造測試包數量起爭執，醫生顯然厭倦了連年紛爭，提出要把剩下七年的專利週期賣給製藥公司，他開價三百五十萬美金。
 
回覆醫生之前，我們這名學生想讓湯瑪斯檢查他的分析，根據他們估算所付出的權利金在未來七年的期望值，看看他的公司最多應該支付多少。分析很複雜，顯示出該公司能支付的最高權利金是四百一十萬美金，以那樣的價格來說，公司買斷專利或是繼續跟醫生租用都沒有差別。
 
瑪格里特進來時，這個學生正在總結他的分析：他可以接受醫生的提議，立刻獲利六十萬，又或者如果他去談判一下，不要接受醫生的第一個提議，他很可能得到一筆更好的交易：「如果我可以讓他同意以三百萬左右成交，我就可以替公司賺進一百萬」，這位產品經理如此說道。「這會讓我很有面子—下一次升等幾乎可以確定了。」
 
「等一下」，瑪格里特說，她正在檢查這項交易的細節，「你還沒有準備好進行談判。」學生很驚訝—更令他驚訝的是湯瑪斯的評論：「她說的沒錯。」
 
我們這個學生遠遠跑在自己前面，在他心裡，他已經從這筆預期中的交易獲利一百萬了，因為他太過於受到潛在利益的吸引，還有那對他在公司未來的意義，他想出一個數字，接著就跳到顯而易見但卻不完整的離譜答案。
 
在這個學生的分析中，這場交易看似穩賺不賠，至少能替公司獲利六十萬—但是從醫生的角度來看，這樣開價一點道理也沒有，因為他實在要的太少了，「交易應該要對雙方都合理—而這個卻沒有」，瑪格里特繼續說道，「而且為什麼在出租專利權給你們十年之後，他決定現在該賣掉了？」也許，我們認為數字本身並不能說明事情的全貌。