感應促銷

正如每個銷售員都該有清楚的銷售目的，每本行銷書籍也該有明確的目標。《感應促銷》的目標相當明確：協助讀者發展出一種體認客戶需求，並迅速達成銷售目標的能力。所謂「感應」一辭，指掌握或瞭解他人觀點的能力；而「感應促銷」則專指藉由發掘客戶潛在的重要需求，進而取得其信任，而達成銷售目標的方法。

筆者在銷售業服務達十五年以上，曾擔任銷售員，並參與銷售員培訓及管理的工作。從開始工作的第一個月到現在，一直深切地體認，銷售是一個相當情緒化的過程。在銷售完成之後，人們或可搬出一套合乎邏輯的說辭，來解釋客戶購買的原因；但幾乎所有的優秀銷售人員都知道這些辯解是多餘的，因為銷售成敗與否完全取決於買方產生購買意願的一瞬間。因此，本書企圖引導讀者諸君去發掘各個客戶間種種不同的需求，並以適當的銷售技巧來因應。

請記住，客戶是「人」；凡人都有情緒高低起伏，有愛好，有厭惡，更有各式各樣的需求。只要潛心研讀本書，理解其內容，加以運用，將會有意想不到的收穫，不僅業績得以提升，更能得到工作上的滿足與成就感。

一般而言，成功的銷售員需要運用到的技巧有很多。首先，必須建立積極進取的工作態度，充分掌握產品特色及競爭對手的動向。而專業銷售人員更需具備一些技巧如：電話訪談、銷售區域規劃及處理歧見等等。目前坊間即出版了不少關於上述主題的書。

從另一方面來看，《感應促銷》卻是一本嶄新且全然不同的書。本書將從客戶的談吐及穿著等線索，去分析並建立其需求。一旦和客戶間有所感應，便可適時調整銷售策略，以因應不同的狀況。如此一來，不僅銷售案圓滿達成，更建立了彼此間的良好關係。

有鑒於人類行為遵行一定的基本原則，感應促銷以個性來區分客戶，是件有系統的工作。其學習過程相當簡易，更重要的是運用起來充滿趣味性，且具獲利保證。任何人只要花上兩三天的時間去學習其中的奧妙，都會相信它的功效而繼續使用這種銷售策略。

接下來的問題是：銷售員究竟需要天賦，還是可以後天養成的？仔細分析一下，不難發現，優秀的銷售員多半具有一些獨特的個性。他們能夠直覺地判別客戶，且能立即調適因應，正如變色蜥蜴可隨不同環境變換膚色一樣。

然而單憑直覺是不可靠的，因此專業的銷售員都寧可運用技巧，而不願冒風險。本書所闡述的各種銷售技巧，無疑將是讀者處理人際關係的最佳指引與利器。