房地產銷售成交實戰：從培訓課堂到銷售案場的客戶征戰術

第一章 房地產銷售必備概念
第一節 房地產專屬概念
一 房地產業專用概念
二 土地專有概念
三 房地產建築用語
四 房屋類別
五 建築內部空間稱謂
第二節 六類商品房相關概念
一 商品房建築用地
二 商品房相關面積
三 商品房組合形式
四 商品房特殊形態
五 居住密度
六 其他
第三節 房地產交易專有名詞
一 房屋所有權
二 房屋權屬證書
三 房屋交易形式
四 房屋「五證」「一照」「二書」
五 房屋交易稅費
第四節 房地產銷售專用術語
一 銷售流程相關術語
二 銷售價格相關術語
三 銷售手段相關術語
四 付款方式相關術語
第二章 如何做房地產樓盤銷售市場調查
第一節 銷售員的市場調查基本功
一 市場調查的五方面內容
二 市場調查必須掌握四個原則
三 市場調查易陷入的三個誤區
第二節 房地產市場調查的主要步驟
一 確定市場調查對象
二 最常用有效的市場調查方法
三 歸納市場調查結論的工作步驟
四 根據客戶細分結果分類提供銷售服務
第三章 客源尋找及客戶管理的實用方法
第一節 尋找客戶來源的常用渠道和方法
一 尋找客戶來源的常見步驟
二 鎖定客戶來源的五個核心策略
三 及時建立客戶檔案
第二節 在客源中鎖定目標客戶
一 鎖定目標客戶的步驟
二 以客戶為中心來設計銷售
第三節 客戶購房心理分析
一 五種常見的客戶購房心理
二 四種行為模式透析客戶心理
三 如何面對四種問題客戶
第四節 控制客戶接觸點實現成交
一 客戶接觸點的出現時機
二 不同客戶接觸點的客戶價值分析
三 把握不同接觸點上的客戶服務要點
四 在每一個接觸點都要取得客戶信任
五 與客戶進行有效溝通的原則
六 約見客戶的方式
七 電話約見客戶的技巧及注意事?
八 與客戶面談的技巧及注意事項
第五節 管理和使用客戶信息
一 促使客戶留下資料
二 獲得完整的客戶檔案
三 整理客戶資料並做銷售分析
第四章 樓盤銷售案場的九項技能
附錄 銷售工具箱