大客戶銷售：從銷售新人到銷售冠軍

從平庸走向卓越（代序）
第一章 新人起步的三大法寶：知識、信息、人脈
第一招 行業知識要學以致用，產品知識要活學活用／004
第二招 從表象中分析出本質，從本質中尋找出規律／006
第三招 不被現象所迷惑，探究到問題的本質／008
第四招 在工作中加以積累，從瑣事中獲得資源／010
第五招 做總比不做好，主動做總比被動做好／012
第六招 待人學會察言觀色，處事懂得機靈敏捷／014
第七招 從擅長的事做起，向身邊的人求得幫助／016
第八招 將漫長的工作分階段去做，將復雜的工作簡單化去做／018、
第九招 將老客戶作為敲門磚，將身邊人作為引路人／021
第十招 用心做事方能有所進步，敢於求助方能獲得幫助／023
第十一招 做別人想做的事，做他人不願意做的事／025
第十二招 將大事分解成一個個小事去做，將小事當做大事大張旗鼓去做／027
第十三招 客戶關系由下往上延伸，由外向里推進／029
第十四招 說到的事就一定要做到，在做的事情一定要做出結果／031
第十五招 將人脈關系進行價值化分類，實行等級化管理／033
第十六招 建立良好寬松的內部關系，為自己營造廣闊的平台／035
第二章 市場拓展的兩大導向：產品價值延仲、客戶關系推進
第十七招 從多渠道收集信息，分類別加以歸納整理／039
第十八招 比對信息，辨別真偽，掌握真相／041
第十九招 層層推進了解內幕，下級引薦結識高層／043
第二十招 勾畫客戶決策流程，尋找銷售工作成功路徑／046
第二十一招 突破客戶的心理防線，讓客戶成為我的知己／048
第二十二招 引導客戶提高采購標准，有效屏蔽競爭對手／051
第二十三招 在客戶內部發展內部教練，為后續工作埋下「奇兵」／053
第二十四招 包裝產品激發客戶的購買欲望，引導客戶需求，建立競爭優勢／056
第二十五招 用問題去刺激客戶，用方案來歡愉客戶／058
第二十六招 提升客戶的服務等級，建立戰略合作聯盟／060
第二十七招 借國家政策之力，解客戶憂患之難／062
第二十八招 信任是合作的基礎，安全是合作的保障／064
第二十九招 搶在對手前面展示產品，讓客戶先人為主加深印象／067
第三十招 打動客戶從真誠贊美開始／069
第三十一招 取悅客戶從感興趣的話題入手／071
第三十二招 異議是客戶合作的信號，巧言善對打消客戶疑慮／074
第三十三招 不到最后一分鍾絕不松懈，不達最終目標絕不放棄／076
第三十四招 用情感去感動客戶，用真誠來取信客戶／079
第三十五招 集中所有的資源，攻克最后的堡壘／081
第三十六招 獲得客戶高層的支持，掃清最后的障礙／083
第三章 銷售人員的看家本領：心態、技能和毅力
第三十七招 拉近客戶距離的「三把斧」／089
第三十八招 不斷重復客戶說過的話／091
第三十九招 抓住交談的「韁繩」，圍繞交談的主題／093
第四十招 消除客戶疑問，用事實說話／095
第四十一招 量化客戶關系，調整競爭策略／097
第四十二招 界定階段性成果，總結工作得失／099
第四十三招 加強親和力，成為受客戶歡迎的銷售人員／103
第四十四招 創建個人品牌，提升個人價值／105
第四十五招 用故事來講解「產品」，用情感去感化客戶／107
第四十六招 迅速與客戶打成一片，建立與客戶的零距離／109
第四十七招 提升自我價值，成為客戶離不開的人／111
第四十八招 巧妙發問，探究對方的購買策略／113
第四十九招 增強個人魅力，成為客戶想見的人／116
第五十招 眼中有活，從小事做起／119
第五十一招 合理的報價，實現企業利益最大化／121
第五十二招 談判是妥協的藝術，以雙贏為最終目標／123
第五十三招 打破談判中的僵局，化解談判中的阻礙／125
第五十四招 審核合同條款細致，杜絕合同中的漏洞／127
第四章 客戶服務的成功要素：標准化、等級化、個性化
第五十五招 將難纏的客戶當做最好的老師／131
第五十六招 客戶的抱怨是神聖的語言／133
第五十七招 包里常備小禮物／135
第五十八招 小人物更需十二分尊敬／137
第五十九招 走遍世界，微笑是通行護照／139
第六十招 面對客戶的不合理要求，學會說不／141
第六十一招 供貨延期，第一時間溝通／143
第六十二招 出現質量問題，化大為小，小事化了／145
第六十三招 條件置換，滿足客戶的合理要求／147
第六十四招 差異化服務，人情化點綴／150
第六十五招 建立服務標准，等級化管理／152
第六十六招 以客戶為核心，提升服務價值／155
第五章 管控基本點：任務到人，掌握進度資源統籌，團隊協作
第六十七招 組成項目團隊，任務分解到個人／161
第六十八招 分析客戶信息，擬定推進策略／165
第六十九招 分析對手動態，采取有效對策／169
第七十招 關注工作時效，督促工作進度／173
第七十一招 抓住節點，有效推進／176
第七十二招 突破信息盲點，尋找最佳突破口／178
第七十三招 控制費用，好鋼用在刀刃上／180
第七十四招 在預定時間里做完該做的事／182
第七十五招 分析工作進展，重新調整規划／184
第七十六招 評估你在客戶心中的地位，提升客戶關系／187
第七十七招 評估客戶合作的誠意，激發客戶欲望／189
第七十八招 評估銷售成功的概率，調整工作策略／192
第七十九招 招投標，全方位實力的展示／194
第八十招 細化合同條款，杜絕合同漏洞／199
第八十一招 評估項目風險，預防意外事件／201
第八十二招 把貨發出去，就必須把錢收回來／203
第八十三招 將項目圓滿收官，贏得二次銷售機會／207
第八十四招 績效評估，總結提升／209
第六章 市場競爭戰略：比對手棋高一招，技高一籌
第八十五招 對手實力強悍，聯合同行抗衡／213
第八十六招 弱小對手騷擾，使雷霆之力震懾／215
第八十七招 挑動對手相互爭斗，我方從中漁利／217
第八十八招 差異化滿足，人情化點綴／220
第八十九招 聯合基層的力量，抗衡高層領導的決斷／222
第九十招 借助高層領導的態度，打消決策人的顧慮／224
第九十一招 抓住對手的短板，擊中對手的要害／226
第九十二招 化解客戶的難題，贏得客戶的信賴／228
第九十三招 找出心中根結，化解主要矛盾，重建彼此信任／230
第九十四招 將不利的局勢攪渾，贏得公平競爭的機會／234
第九十五招 在恰當的時間里，將恰當的產品賣給恰當的客戶／236
第九十六招 凝聚企業的優勢，戰勝強大的對手／238
第九十七招 用價格優勢吸引客戶，用配套產品獲得利潤／240
第九十八招 提升客戶合作等級，建立戰略合作同盟／242
第九十九招 創建產品行業標准，提高行業進入門檻／243
第一百招 用技術創新來引領行業進步，用產品升級來引導客戶需求／245
附表 管理和評估報表／250