商務談判高階兵法(附贈VCD光盤)

序
第1章 判斷談判的情勢
一、談判是權力還是心理的較量
二、怎樣判斷談判的情勢
（一）有可借力的規則嗎
（二）談判是否是在作秀
（三）“愛屋及烏”的邏輯
第2章 制造談判的僵局
一、增加議題
（一）量增加，議題增加
（二）項目增加，議題增加
二、借結盟壯大聲勢
（一）結盟的優劣
（二）強者如何找弱者結盟
（三）弱者如何找強者結盟
（四）利用引爆戰術結盟
（五）控制信息，防範結盟對象勒索
（六）敢結盟也要敢破
（七）與認知談判而非與事實談判
三、升高談判的情勢
（一）什麼是情勢升高
（二）如何升高談判的情勢
（三）燜對方，改變談判的情勢
（四） 燜不了，打一仗
（五） 黑臉白臉演雙簧
第3章 談判的門和遠景
一、門與遠景︰談判的可行可欲
（一）有欲才會談判
（二）談判的可行性︰隧道另一頭的曙光
（三）談判的第三條路︰“如果”條件句
二、繪出談判的美好前景
（一）談判要給對方一個夢
（二）談判要用遠景釣對方
三、如何設置談判的可行可欲
（一）用大餅來吸引對方
（二）談判中要給對方小利
（三）不斷“更新”（renew）可行可欲
四、談判的三個根
第4章 談判的五大結構
一、權力結構︰談判的籌碼
二、議題結構︰掛鉤的前提
三、成員結構︰有人斯有事，有事斯有人
四、陣營結構︰分析談判各方的內部矛盾
五、實質結構︰制約談判的客觀因素
第5章 談判中的出牌
一、出牌要高開低走
……
第6章 談判桌上的機關
第7章 談判戰術圖
第8章 談判的十個步驟

這是繼《達成交易的完美談判》之後的進階談判課程。

《達成交易的完美談判》主要介紹的是可以立即上手的談判技巧，從談判的籌碼切入，一步步介紹談判該怎麼準備、出牌、讓步，直到收尾，使讀者在看完書後，就可以馬上坐下來談判。

這本《商務談判高階兵法》，則把層次拉高一點，回到談判的根本，即到底人家為什麼要跟我談判？高階主管不一定每一次都要親自上陣，坐上談判桌去談，但是他必須拿主意，必須在俯視整個“局”之後，根據實際情況，做出最正確的判斷和最精準的行動指示。所以他一定要了解談判的根本。

談判的根本是什麼？

通常我們坐下來談判，大概都出于兩個原因︰一個是不談判的成本太高，一個是談判的效益夠大。不談判的成本高是“推力”，把我們往談判桌上推；談判的效益大則是“拉力”，把我們往談判桌上拉。在這一推一拉之間，創造出談判的條件。

在《達成交易的完美談判》中，我們只介紹了“拉力”，也就是怎麼提供誘因，讓大家願意坐下來談。但“拉力”終究不能概括談判的全貌，我們還需要“推力”，所以這本書我們從“推力”切人，討論如何制造僵局，逼對方坐下來談。這樣推、拉都有了，才有談判的完整概念。

從推到拉，本書完整介紹了談判發生的三個條件。這三個條件也就是談判的根，所有的戰略、戰術，都是從這三個根里面“長”出來的。我常開玩笑說這就限傳授武功一樣，弟子一時學不會沒關系，但要先背口訣，說不定哪一天打雷下大雨的時候，他就忽然領悟了。這三個條件就是談判的口訣。

這本書還介紹了談判的戰術圖，這也很重要。談判的戰術，是有一定的邏輯的。我們不可能一下子學會所有的戰術，但是必須先掌握談判戰術的邏輯。這樣才能對談判心領神會，了解人家會怎麼做，也才能據此設計我們自己的戰術。

我常告訴學生，我從1980年到美國研究談判開始，到現在已經28年。28年來，听過我的談判課的人數以萬計；關于談判，我也出了十幾本書、好幾套盤、好幾套課程包，但是我還在學，我還經常會因為發現國內外的精彩談判案例而拍手叫好，興奮不已。談判就是這樣一門讓人著迷的學問，永遠學不完的，但是基本概念要先掌握。這就好像一個人，你要先有骨架，骨架有了；脊椎骨長正了，上面能長多少肉就靠各自的努力了。這本書的目的，就是幫讀者搭一個骨架，作為日後繼續學習的基礎。

做一個好的談判者，還必須有統攬全局的視野與高度。談判，絕對不是到市場買菜，如果你以為這本書就是教你如何買菜、買車，那你就把談判看低了，也把自己看低了。所以在談判課上，我常以杜甫的詩句 “星垂平野闊，月涌大江流”提醒同學︰一定要有這樣高遠的視野，才能縱覽整個局，知道台面上、台面下有哪些人，也才知道他們彼此的鏈接，以及我們能找到的杠桿，如此方通透視談判的脈絡，從而如庖丁解牛一般，借力使力，輕松解決眼前的僵局。

……