職業顧問打造

第一部分　IT信息化的顧問式銷售
　第一章　顧問式銷售是行業發展的必然趨勢
　　1.1　顧問式銷售VS傳統銷售
　　1.2　顧問式銷售人員扮演的角色
　　1.3　IT產品的銷售特點
　第二章　銷售人員應具備的基本素質
　　2.1　積極的心態
　　2.2　敏銳的洞察力
　　2.3　富有可信度的外在形象
　　2.4　一個合適可行的激勵目標
　　2.5　精湛的專業知識
　　2.6　多領域的基礎知識
　第二部分　職業顧問打造
　第三章　如何挖掘潛在客戶
　　3.1　為什麼要開發潛在客戶
　　3.2　尋找客戶的渠道
　　3.3　辨認潛在客戶的方法
　第四章　如何做好售前准備
　　4.1　全面的產品知識
　　4.2　充分的信息收集和完備的拜訪計划
　　4.3　銷售用具
　第五章　如何順利接近客戶
　　5.1　電話接近客戶
　　5.2　使用信函接受客戶的技巧
　　5.3　直接拜訪客戶
　第六章　如何把握客戶需求
　　6.1　明確需要解決的問題
　　6.2　將自己定位成一名顧問，而非銷售人員
　　6.3　評估我們的潛在客戶
　　6.4　用帕累托法則區別對待不同業務（客戶）
　　6.5　積極傾聽
　　6.6　如何處理異議
　　6.7　做好拜訪后的分析
　第七章　別出心裁——如何有效推出產品
　　7.1　掌握全面的產品知識
　　7.2　產品演示的技巧
　　7.3　高效產品展示的五個特點
　第八章　審時度勢——如何保證訂單成交
　　8.1　把握成交時機
　　……
　第九章　蝴蝶效應
第三部分　顧問式銷售技巧——SPIN模式
　第十章　為什麼推薦SPIN模式
　第十一章　SPIN模式簡介
　第十二章　SPIN模式的提問模式
附錄
IMSC工業品銷售研究院圖書目錄

隨着市場的日益復雜化，銷售難度的增加，人們都在尋求一種更有效、更實用的銷售方法，顧問式銷售無疑是一種不錯的選擇。顧問式銷售是最近在銷售界非常盛行的一種銷售形式，它的盛行在於它從根本上轉變了傳統的銷售思維，真正從客戶角度出發，比客戶更了解自己，誠心誠意地了解客戶和客戶的需求，甚至比客戶自己了解自己更透徹，抓住關鍵問題及彼此間的顧慮，尋求彼此都能接受的結果，並商討出達成結果的各種可能方案，實現「雙贏」。

本書從行業角度出發，緊密結合IT行業產品的特點，用平實的語言和實際的案例向讀者詮釋什麼是顧問式銷售，並告訴你如何運用這個方式，如何把握顧問式銷售的每個關鍵步驟等，非常適合從事IT行業的銷售人員、銷售主管、銷售經理等。

本書共分三個部分，第一部分闡明IT顧問式銷售是一個必然趨勢的觀點，並主要闡述成為顧問式銷售顧問的必備條件。第二部分主要詳細講解了專業顧問式銷售在銷售中所采取的七大步驟：挖掘潛在客戶→售前准備→接近客戶→把握客戶需求→推出產品→確保成單→售后工作。這七個步驟都是相互銜接、相互影響的，要想獲得最后成果，需要踏踏實實地做好每一步，至於每一步工作到底怎麼展開，本書中都有詳細的方法講解和實際案例分析。第三部分顧問式銷售技巧——SPIN，此部分是本書「畫龍點睛」之筆，在萬事俱備，每個步驟都很清晰的情況下，再適當地運用SPIN的銷售技巧，那麼成功將離我們不太遠了。

如果你想了解這個在銷售界如此風行的銷售方式；如果你想在IT銷售工作中脫穎而出；如果你想學會一種正適合IT行業的銷售秘籍；如果你想有個更好的起點，那麼請打開這本書吧！它將會給你所有你想要的一切。