電話銷售中的心理學

前言 深入客戶的內心世界
消費心理學篇
第一章 「自我保護」——如何應對客戶的防火牆
一、避開啟動「自我保護」的「觸發點」
二、構建有效的「刺激」轉移客戶的思考焦點
第二章 「趨利避害」——驅動客戶的偉大力量
一、「利益」與「傷害」誰的力量大
二、「利益」與「傷害」到底是什麼
第三章 「物超所值」——幫客戶做筆划算的買賣
一、如何「降低」客戶的投入感覺
二、如何「提升」客戶的收益感覺
情感心理學篇
第四章 「互惠定律」——你來我往的人情交換
一、和客戶建立良好關系的秘方
二、巧妙的「讓步」實現附加利益
第五章 「投射效應」——幫客戶進行情感轉移
一、正面的「投射效應」應用策略
二、負面的「投射效應」應用策略
第六章 「面子情結」——為客戶臉上爭取光彩
一、什麼樣的產品客戶需要有面子
二、面子在電話銷售過程中的運用
社會心理學篇
第七章 「信賴權威」——無形之中的服從法則
一、借用外部標志來包裝出權威
二、通過內在專業實力來構建權威
第八章 「承諾是金」——保持前后一致的道德觀
一、如何獲得客戶的承諾
二、怎樣有效地使用承諾
第九章 「對比定律」——參照下的隱形失真
一、使用對比的基本原則
二、對比的使用策略
說服心理學篇
第十章 「固定思維」——用客戶的經驗說服客戶
一、通過提問調出客戶的「經驗」
二、沿着「經驗」的「推理路徑」來論證
第十一章 「傳播扭曲」——用語言施加影響
一、選擇適當的詞匯
二、巧妙的表達修辭方式
第十二章 「自相矛盾」——使客戶的經驗產生沖突
一、找到產生沖突的關鍵經驗
二、引導經驗沖突產生的結果
致謝