不要把雪賣給愛斯基摩人︰情感銷售的12個步驟

第一章 從舊的銷售模式中走出來
舊的銷售模式是完全行不通的
銷售的成本越來越高
聲譽
不斷變化的商業環境

第二章 把雪賣給愛斯基摩人
詞典中的定義Ⅰ
詞典中的定義Ⅱ

第三章 把人際關系放在第一位
銷售療法的定義Ⅰ
銷售療法的定義Ⅱ
“向客戶展示可供選擇的方案”不是被動地回答問題
制造問題
這是商業自殺嗎
規劃未來

第四章 終結利益銷售的神話
買方的動機
利益沒有作用

第五章 停止利益銷售，使用問題表格
問題和價值
發展與客戶的交流
引入問題表格
創建一個問題表格
為什麼不是“利益表格”呢
除臭劑效果

第六章 為什麼獨特的銷售主張會阻礙銷售
問一個更好的問題

第七章 你的情感賣點和給予價值
解決方案是否是有效率的
價值和風險
理解情感上的價值
你可以通過很多方式給予客戶價值
情感賣點
讓競爭者始終處在絕境
使用ESP，以確保一致性

第八章 建立渠道
掌控銷售過程
保證你的目標客戶群

第九章 市場路線
廣告
聯盟
競爭和促進
直接郵寄
上門推銷
電子郵件
展覽
網絡
播客和博客
宣傳品
公共關系
在公眾場合演講
介紹
電話營銷
病毒式營銷
網絡營銷
口碑相傳
撰寫文章

第十章 給你的客戶授權
買家害怕什麼
使買家感到舒服
了解風險
授權的重要性
怎麼授權給你的客戶

第十一章 了解你的客戶
決策層
一個決策層的構成
與決策層合作
銷售組織

第十二章 提問與診斷
醫患關系
對“活問題”與“死問題”的錯誤認識
準確地使用問題表格
僅僅提出問題和解決問題是不夠的

第十三章 什麼時候才能開始說
增加價值
與客戶合作
提出建議
豐富你的敘述
了解客戶的風險
解釋一切

第十四章 反對意見和關注話語
了解反對意見
預防反對意見
提前處理反對意見
處理反對意見
回應反對意見
使用表揚信

第十五章 傳統上，那被稱為“結束”
承諾，而不是結束
結束神話
贏得業務
承諾要一小步一小步地來
提出建議
了解購買信號
同意承諾

第十六章 跟進人際關系
發展人際關系
貢獻價值
銷售以後
保持聯系

結束語 成功銷售的12個步驟
最初的12個步驟