業務之神的問答藝術：如何從被說不要不要的業務員， 變成人見人愛的諮詢顧問？

　　‧「非常感謝您願意抽空接見。首先，我先說明敝公司的背景與主要業務……」
　　‧「這個商品很實用又輕巧……非常適合您，您買了一定會滿意！」
　　‧「今天向您介紹的產品，對想要提升工作效率的人一定有幫助。」

　　其實，像這樣說明商品、拚命說服顧客成交，即使拜訪成千上萬的人，也很難產生績效。為什麼會如此？到底該怎麼辦？

　　★榮獲世界大獎的業務之神，傳授你發問型業務法的精髓！
　　
　　業務之神青木毅不僅是日本冠軍，更從84個國家共2,500家代理商手中奪得世界大獎。他的網路節目從2016年開播，每個月都有30萬的下載次數，至今已超過300萬次。
    
　　青木毅根據30多年的經驗告訴你，現今資訊爆炸、網路便捷，商品早已供過於求，「說明型業務員」即使說破嘴，顧客也不見得想聽，也不會買單，結果做什麼都是白搭。因此，你必須變身「發問型業務員」，成為客戶的諮詢顧問，以「諮商式推銷」的方式，提出問題、傾聽需求，找出顧客真正想要的東西，才能讓他們樂意掏錢買單！
    
　　本書詳細分析比較「說明型」與「發問型」這兩種業務方法，以鮮活的對話案例呈現情境，從約訪顧客、拉近距離、做簡報，到成交收尾、轉介紹等，傳授你業務之神的問答藝術……

　　★說產品：這樣問，顧客不再擺出撲克臉！

　　◎是否說到口沫橫飛，結果顧客有點不爽？
　　【說明型業務案例】
　　顧客：「這產品真的好用嗎？」
　　說明型業務：「如同剛才向您報告的，這項商品非常好用，很適合您。」
　　顧客：「或許吧。」
　　說明型業務：「您一定會滿意的。」
　　顧客：「是嗎……」

　　◎用發問引導顧客說出真正需求，就不會被拒絕！
　　【發問型業務案例】
　　顧客：「這產品真的好用嗎？」
　　發問型業務：「您認為如何？」
　　顧客：「看起來的確很好用，感覺也很輕巧。」
　　發問型業務：「真是太有眼光了，要是能幫上您的忙就太好了！」
　　顧客：「彼此彼此，謝謝你介紹這麼好的東西給我。」

　　★拉關係：這樣問，你和客戶變麻吉！

　　◎是否很怕被打斷，因此連珠砲似說個沒完？
　　【說明型業務案例】
　　說明型業務：「您好，有個對令公子很有幫助的補習班資訊，因此想過去拜訪您。」
　　家長：「我對補習班不怎麼感興趣。」
　　說明型業務：「我會帶廣受歡迎的教材《養成孩子學習的習慣》過去。」
　　家長：「我不需要。」
　　說明型業務：「另外，這次剛好有特別促銷活動，還會贈送您免費試聽券。」
　　家長：「我也不需要這個。」

　　◎問出顧客感興趣的事，他自然跟你一直講下去。
　　【發問型業務案例】
　　發問型業務：「您好，有個對令公子很有幫助的補習班資訊，因此想過去拜訪您。」
　　家長：「我對補習班不怎麼感興趣。」
　　發問型業務：「那您現在對什麼事比較感興趣？」
　　家長：「大概是孩子想做些什麼吧。」
　　發問型業務：「原來如此。這是什麼意思呢？」
　　家長：「我認為幫孩子從小找到自己的興趣，讓他朝那個方向發展比較好。」
　　發問型業務：「您真的非常認真為孩子著想，令公子一定很幸福。其實我們提供升學就業指導，幫助孩子找出未來方向。方便的話，我想為您介紹一下。」
　　家長：「是嗎。這樣的話倒是可以聽一下。」

　　★業務之神還有以下絕招，你學會就能打通任督二脈……

　　◎面訪術：這樣問，99%見到顧客、不碰壁。
　　◎簡報技巧：這樣問有來有往，顧客聽得下去。
　　◎成交術：這樣問不只收訂單，還收客戶心。
　　◎開發技巧：這樣問不會尷尬，客戶更主動轉介紹。

本書特色

　　‧傳授以顧客需求為導向的諮商式推銷法，只要會問就會賺。
　　‧豐富的對話案例，情境式教學讓你輕鬆切入各個推銷階段。

推薦人

　　福特汽車全國銷售冠軍 王堅志
 

作者簡介

青木毅
    
　　大阪工業大學畢業後，曾從事餐飲業、服務業，後來進入美國人才教育公司代理商。1998年，個人與代理商的業績同時取得全國第一，並從全球84個國家共2,500家代理商手中摘下世界大獎。成立Realize股份有限公司之後，2002年開發發問型自我管理。擔任大阪、東京等政府機構的發問型溝通指導者。2008年起對企業、個人提供發問型業務的諮詢。
　　
　　著作有《圖解 新人的「發問型業務」》、《光靠「三句話」就能提升業績的發問型業務》、《發問型業務 最強的50句話》等，尤其發問型業務系列的總銷售超過10萬本。Podcast的節目「青木毅的發問型業務」，累積下載數已超過300萬次。

譯者簡介

賴惠鈴
　　
　　因為不想每天在固定的時間，去固定的地方做固定的工作，所以開始當起只能自己跟自己對話的自由譯者。過去創作文字，現在翻譯別人創作的文字，希望某天能聰慧到有本事創作與翻譯並行不悖。
    
　　譯作有《連企業老闆都搶著用的目標順序法》、《為何買股有90％的人賠錢，卻只有10％的人賺上億？》、《連企業老闆都搶著用的目標順序法》等。
 

第一章　網路比價、競爭下，讓你費盡口舌也難成交？
 
別費盡唇舌說明商品，必須先提問了解顧客需求
 
★說明型業務說：「我想要傳達商品的魅力！」
★發問型業務說：「我想知道顧客的需求！」
 
通常，說明型業務員會使出渾身解數，想要傳達商品的魅力給顧客。這沒有錯，可以證明業務員充分體認到自家商品的魅力。
 
只是，顧客尚未了解這項商品的魅力，反應自然不會太熱絡。面對這樣的顧客，說明型業務員利用說明商品的方式，來挑起顧客的興趣。
 
說明型業務員（以下簡稱為說明型）：「今天為您介紹○○商品。」
 
顧客：「我對這個東西沒什麼興趣耶……」

說明型：「大家一開始都是這麼說，可是在聽完商品說明之後，都會大吃一驚。
 
我想您一定也不例外。」
 
顧客：「是嗎？」
 
說明型：「那麼事不宜遲，我先開始說明吧。」
 
顧客：「噢……。」
 
說明型業務員認為，只要能把商品的魅力傳達給對方，顧客就會明白商品的優點，所以一頭熱拚命說明。不過，顧客看到業務員努力說明，反而態度冷淡了。即使說明型業務員說得口沫橫飛、滿頭大汗，顧客可能只聽到一半就打斷，當場結束對話，當然合約也簽不成。
 
另一方面，發問型業務員在面對顧客時，抱著「想知道顧客的需求」的心態，所以在介紹時會先丟出問題，來了解顧客的需求。
 
發問型業務員（以下簡稱為發問型）：「今天為您介紹○○商品，請問您覺得這個商品怎麼樣？」
 
顧客：「我沒什麼興趣耶……」

發問型：「原來如此。那麼，可以告訴我您有什麼想法嗎？」
 
顧客：「可以啊。因為我還有其他事必須先處理……」
 
發問型：「原來如此。可以請您再說得詳細一點嗎？例如那是什麼樣的事情？」
 
顧客：「其實……」
 
像上述的對話，發問型業務員將顧客現在的需求擺在第一順位，從問出顧客的需求開始。這時，業務員不會否定顧客的任何意見，而是全盤接收，即使與商品主題已漸行漸遠，還是繼續聽下去，因為那正是顧客的需求。
 
在談話中，如果發覺顧客的問題可以用商品解決，就提出建議，否則乾脆放棄。因此，對話發展成以下的情況：