銷售業績：需靠完美的心理戰術

前 言   ／ 5

第一章　要想銷售做得好，好的口才少不了
一、不會提問，就留不住客戶 ／ 12
二、打動客戶離不開恰當的讚美 ／ 19
三、讓客戶愉悅購買的巧言妙語 ／ 28
四、挖掘客戶的需求有門道 ／ 36
五、用言語激發客戶的購買欲望 ／ 51
六、喋喋不休是銷售失敗的催化劑 ／ 58
七、合理的引導能促成強勢的銷售 ／ 63

第二章　知己知彼，方能百戰不殆
一、洞悉消費階層，了解客戶的購買欲求 ／ 68
二、看透客戶的家庭角色，準確找到決策人 ／ 72
三、參照群體對客戶的影響不可小看 ／ 77
四、別讓消費時尚白白浪費 ／ 82
五、重視客戶，才能得到客戶的青睞 ／ 86
六、給點小便宜，獲得大買賣 ／ 94
七、利用客戶的從眾心理促進銷售 ／ 100
八、害怕買不到，所以趕緊購買 ／ 105
九、不要只說，而要讓客戶觸摸 ／ 112
十、得不到的永遠是最好的 ／ 116
十一、讓只關心自己的客戶得到滿足 ／ 123
十二、滿足客戶的好奇心，激起客戶的購買欲 ／ 128
十三、迎合虛榮的客戶，讓其順利掏錢 ／ 137
十四、打消客戶的疑慮，需要從心開始 ／ 142

第三章　巧用心理戰術，成功實現銷售
一、了解客戶的興趣就等於了解自己的產品 ／ 152
二、銷售不是獨角戲 ／ 161
三、空口無憑，有證據才值得相信 ／ 169
四、要成交生意，先建立友情 ／ 177
五、與客戶實現情感共鳴，不愁生意做不成 ／ 185
六、抱怨無妨，妥善處理才是正道 ／ 191
七、多為客戶著想，就能贏得客戶的心 ／ 195
八、該催促時就催促，無限拖延沒必要 ／ 202
九、讓客戶明白，不成交則受損 ／ 208
十、不管客戶多挑剔，總能讓他們滿意 ／ 216
十一、用你的真心堵住客戶的藉口 ／ 220
十二、你為客戶省錢，客戶讓你賺錢 ／ 229

前 言

行銷的藝術就是發問的藝術

　　如果問什麼行業最賺錢？科技新貴、醫生、律師……或許每個人的答案不盡相同，但是若在此之前加入「門檻低、每個人都能做」的前綴，那麼答案肯定只剩下「行銷」。

　　在這個低薪、高物價的時代，想快速致富，行銷業是你的最佳選擇之一；然而，客戶與訂單卻不會像「守株待兔」寓言裡的兔子那樣輕易上門。掌握客戶心理，把握正確的說話技巧，是每個有志踏入行銷業，步入百萬年薪行列的人必須融會貫通的必備技能。

　　喬．吉拉德有一句名言：「我相信銷售活動真正的開始在成交之後，而不是之前。」銷售是一個連續的過程，成交既是本次銷售活動的結束，又是下次銷售活動的開始。

　　平庸的銷售人員總是會按照自己的性格與客戶打交道，而優秀的銷售人員總是會按照顧客的性格進行溝通。

　　對於成功的銷售人員來說，一次成交並不代表最後成交；而對於客戶而言，一次購買也並非是最後的購買。客戶是否願意再次購買產品，就在於我們在成交後的表現如何。

　　銷售人員應當養成隨時隨地發現顧客的習慣，培養自己發現客戶的眼睛，在銷售的過程中瞭解客戶心中的想法，以及他所採取的態度。如果客戶對你是誰？或者對你的產品或者產品的某點感到稀奇或神祕，你就已經獲得他們的關注，有望成交這筆生意了。

　　行銷的藝術究竟是什麼？就是發問的藝術。

　　在向客戶推銷前你要問，推銷時你要問，推銷成功後你還得問。

　　不斷地問，要求，但並不是死皮賴臉地要求別人買東西，拜託客戶買你的產品。

　　而是要不斷地提問一個問題，接著再問一個問題，要問對問題，引導客戶愛上你的產品，覺得你的產品正是他所需要的。

　　唯有確實掌握讓顧客無法說「NO」的方法，你才能越接近成交。而本書所要教你的，就正是這些行銷心態、行銷技巧、行銷心理學。