愈賣愈輕鬆：超業黃志明教你60個不會後悔的銷售訣竅

〈推薦序〉戰勝挫折、擺脫困境的捷徑  吳思華
〈推薦序〉開啟銷售大門的鑰匙  羅尤美
〈推薦序〉不斷超越自我的成功者  曲艾玲
〈自  序〉跟著我走，銷售其實沒那麼難！ 黃志明

第一講  態度──從平凡到優秀的關鍵
‧    找到最能發揮戰力的位置
‧    即使贏不了，也要拚到九局下
‧    有機會就嘗試，收穫絕對意想不到
‧    同校情誼是人脈的起點
‧    轉業，是前半生做人成果「期中驗收」
‧    建立「說話算話」的好口碑
‧    賣客戶不想買的商品，才是真本事
‧    吃飯、睡覺、作夢，都想著保險
‧    好業務第一課：晚上十點後不喝酒
‧    能賺錢，也要會存錢

第二講  觀點──超業想得跟你不一樣
‧    兼顧雙方利益，比擔心被討厭重要
‧    讓客戶願意介紹，比願意買更重要
‧    不要一直去敲客戶的門
‧    先想對客戶最有利的規畫
‧    保障先做好，再談投資理財
‧    說話前，先思考「客戶期待什麼？」
‧    保費不是消費，別用計算機算
‧    把反對意見擊出全壘打
‧    把憤怒的時間，用來開發下一個客戶
‧    堅持到客戶感謝你的那一天
‧    死亡教我的事
‧    跟比自己成功的人在一起
‧    該收的不能少，不該收的絕不拿

第三講  習慣──讓客戶非依賴你不可
‧    用五分之一年薪，參加國外產業會議
‧    學以致用，知識才有用
‧    每個月幫自己打分數
‧    時間有限時，先從大客戶開始談
‧    完成一個任務，就建立一份人脈名單
‧    愈不想處理的事，要愈快解決
‧    「萬一」是無能的人講的話
‧    送禮，是最佳人際潤滑劑
‧    專業穿著打扮，要符合客戶期待
‧    蒐集稀奇珍寶的禮物櫃
‧    寫卡片，隨時感謝身邊的人
‧    閱讀，養成視野與分析能力

第四講  銷售──從第一通電話到成交
‧    第一次見面，先讓客戶喜歡你
‧    用想像力把客戶帶進未來
‧    找出最適合你銷售風格的客戶
‧    用心，就能想出說服的理由
‧    說服的統計學
‧    銷售，要像一場精采的秀
‧    業務員要像一名好律師
‧    做事要積極，卻不是給人壓迫感
‧    無法改變規定，但能改變客戶感受
‧    大膽走向獅子般的客人
‧    定期「巡田水」，預防客訴

第五講  管理──讓主管挺你的工作術
‧    找出適合的主管，工作事半功倍
‧    主管不會緣無故討厭你
‧    用正面能量場吸引貴人
‧    不貪，說話才敢大聲
‧    成功了，也別說公司的壞話
‧    你容易被好處誘惑嗎？

第六講  客戶經營──8招抓住富豪的心
‧    咬牙也要撐的轉型
‧    沒有天上掉下來的保單
‧    請助理，改變職涯的新觀念
‧    效率的祕密：大量處理、專業分工
‧    開發高資產客戶的「轉介午餐」
‧    先擁有時間自由，再加入社團
‧    冠軍是一時，榮譽才是永久
‧    想累積能力，就要挑戰更困難的任務

推薦序

開啟銷售大門的鑰匙　羅尤美（富蘭克林證券投顧研究部副總經理）

　　台灣第一位達到頂尖百萬圓桌會員（TOT）入會資格、年收入千萬，在業界赫赫有名的超級業務員黃志明，要出版第三本書了。

　　收到志明的邀序，我有點訝異，因為我的工作經驗幾乎都在做市場基金研究，這樣「內勤人員」的身分，與「超級業務員」似乎毫無交集（若要硬說有交集，或許可以說「工作時間都超過十二小時」），因此，要我來推薦一本銷售類書籍，心中實在有點忐忑。不過，看完全部內容後，卻赫然發現：就算是來自不同行業別，成功該具備的「態度」、「習慣」及「觀點」都是互通的。
　　
　　本書相當適合推薦給還沒找到興趣、不知該做什麼職業的年輕人。或許有人會說，選擇職業應該考慮社會地位、薪水等因素，但我認為：「先找到你最感興趣的事，以及你可以比別人做得更好的事，才是最重要的。」這點可以從初入社會的前幾年去體驗，畢竟，唯有正確地認識自己，才能把時間與精力投注在最有勝算的事情上，得到最高的效益。

　　回想我剛踏進社會的那幾年，雖然有幸找到自己感興趣的工作，但也過了好幾年「見不到冬天的太陽」的日子（因為冬天還沒天亮就得起床看美股收盤，接著白天看亞洲盤、下午看歐洲開盤、晚上看美股開盤，偶爾還要與電視台連線美股開盤），這段歷程，正如志明書中說的：「苦不堪言，但珍貴無價。」因此我相信，當你做自己感興趣的工作時，就會產生熱忱，甚至會主動去做到最好。

　　志明讓我最欽佩的地方是，即使已經是國際首屈一指的超級業務員，仍然以謙虛的態度，在專業領域上不斷充實、多元學習，足以印證「態度，是決定平凡到優秀的關鍵。」

　　我在共同基金這行一晃眼已經十八年，但在「投資人教育」的這條路上，我只能說，還有好長的路要走。但志明不同，他長期關心保戶權益、相當重視投資人教育，常提醒客戶，「談退休，要投資，不要投機。」「保障先做好，再談投資理財。」

　　這幾年興起的投資心理學，印證了投資人容易在多頭市場時過度樂觀、在空頭市場時過度悲觀的「人性」，因此，面對數十年後的長期資金需求，千萬不要想用不斷的短期投機進出來達成。我認為，建立一個適合自己的風險屬性、人生階段的投資組合，才是正確的投資理財，而不是只想要問到一支能賺一波的明牌。因此，在琳瑯滿目的保險商品與金融投資工具當中，如何挑選到適合自己的保單、符合趨勢展望的投資型保單、基金，找到一位你可以信賴的保險顧問、理財顧問，絕對是關鍵！

　　那麼，如何成為一位專業、獲得客戶信賴，又能兼顧雙方利益的超級業務員呢？從這本書中可以找到開啟這扇門的成功之鑰。我很敬佩有些人自己成功，還能將實戰經驗毫不保留地分享、傳承下去的人，志明就是其中一位。不用擔心別人學去，自己就沒有優勢，因為成功者永遠都在進步，在教學相長中又能百尺竿頭、更進一步。

　　最後，書中也清楚提供不同階段的業務員如何做好時間分配的建議，以及如何運用「每日積分系統」幫自己的績效打分數，甚至志明還把自己的壓箱絕招，例如怎麼與粉絲級好客戶維持好關係，全都不藏私公諸於世。

　　只要你是個有熱忱的業務員，相信本書必能開啟銷售大門，愈做愈輕鬆、愈做愈成功！

推薦序

不斷超越自我的成功者　曲艾玲（主持天后）

　　有目標的人生，才知道要走的方向，有了方向，就有前進的動力。從小到大，我喜歡從閱讀成功者的故事中，找出人生的各種目標，因為透過這些贏家的經驗分享與思維，可以汲取持續自我成長的養分、縮短摸索期，進而懂得超越自己。

　　當我拜讀黃志明的新書《愈賣愈輕鬆──超業黃志明教你60個不會後悔的銷售訣竅》時，這樣的感覺格外深刻，成功者的形象也不由得從腦中一一浮現：自信、意志力、熱忱、關懷……，讓平常忙碌的我，頃刻間獲得滿滿的工作能量。

　　之所以認識黃志明，是因為我的孩子跟他的孩子是同學，但一開始，我並不知道他的職業。直到與他的夫人話家常時，才知道他從事保險業，而且是台灣第一位達到美國百萬圓桌協會TOT會員標準的男性業務員（可以說是另類「台灣之光」）。不同於其他業務員的油嘴滑舌，他的低調、沉穩，是我對他的第一個印象。

　　我觀察到，他與客戶初次接觸時，總是先找出客戶的需求，然後再做長期的規畫，絕對不用聳動的話術讓你飄飄欲仙，而是用實際的數值、證據來說明，若遇到棘手的問題時，他還會不斷檢討、改進，直到提出對客戶最有利的方案為止。黃志明的專業素養與不斷自我提升的能力，教我佩服不已。

　　這讓我想起在美國讀書時一段小插曲。我念的是柏克萊大學財經系，大三有堂實習課，我跟同學選擇一家保險公司擔任電話行銷工作。當時的社會對於保險並沒那麼普遍，因此公司規定每人每天要打的兩百五十通電話，幾乎全軍覆沒。不過，深植成功者思考方式的我並不氣餒，心想：「電話中沒有實際感，那改變『聲音』總是可以吧！」於是，我每天就照著鏡子，試著讓嘴角隨時保持上揚，同時修正自己的開場白，從原本的「我是○○公司的○○○，編號○○」改成「我是○○○，最近有個很實用的財務規畫想與您分享……」，爭取對方進一步詢問的機會。最後，我竟順利談成三組客人！

　　人，就是要想辦法不斷超越自己！

　　現在的黃志明，儘管已經獲得許多國際級大獎，仍不安於現狀，繼續延伸專業的廣度與高度，例如，二○一二年取得RFC認證財務顧問師證照資格，這就是成功者的典範──我樂於介紹這本書給各位。

　　黃志明能，我能，你一定也可以做得到！

自序

跟著我走，銷售其實沒那麼難！　黃志明

　　會出版第三本書，真的有些始料未及。

　　二○○二我出版了《總裁業務員》，那時我的壽險銷售生涯剛剛進入高峰，因為二○○○年我第一次達成美國百萬圓桌協會超級會員資格（Court of Table，COT）。二○○一年我更上一層樓，第一次達到頂尖會員資格（Top of Table，TOT），當時全球不到兩千人具備頂尖會員資格，年僅三十五歳、入行七年的我顯得頗有「可看性」。然而，我那時其實並不是那麼有把握可以一直維持在高峰（究竟是運氣還是實力，我不太清楚），心中的不安，外人很難想像。因此，第一本書比較像我過去求學與工作初期，點點滴滴的詳實紀錄及忠實呈現，說不上有什麼分析、整理或歸納。

　　七年後，二○○九年出版第二本書，可說是一個巧合。原本有一家出版社請我執筆回答網路上最常被提問的六十個保險相關問題，於是，我自二○○八年四月寫到二○○九年一月。到了農曆年後，出版社卻對此書興趣缺缺，我猜測可能是受二○○八全球金融海嘯波及。我本身是個很相信緣分的人，心想：那就擱一邊吧！不過，知道我已經完成書稿的太太Carrie覺得非常可惜，後來經其大學老師介紹，與保險行銷集團梁天龍董事長見面討論此書出版的可能。

　　第一次碰面，即得到「一則以喜，一則以憂」的結論──書絕對可以出版，但要改寫，只有保留四分之一原稿，其餘必須重寫。因為時至二○○九年，我四度取得公司年度銷售冠軍，是公司在台設立以來的冠軍紀錄保持人，卻鮮少有人知道我也是亞軍紀錄的保持人（先後五次拿下第二名），所以梁董事長希望我可以將多年成功的祕訣分享給廣大壽險從業人員，第二本書於是名為《成功的答案》。

　　至此，你可能會想知道二○一四年我的成績又是如何吧？二○一四年六月，我正式從公司退休，結束近二十年的銷售生涯，檢視這段歷程所有紀錄，我共取得五次年度銷售冠軍、七次MDRT COT資格、六次TOT資格。業界人士猜測，我非常有可能是台灣史上「個人壽險銷售成績的第一人」。

　　此時此刻出版第三本書，除了分享二十年來的經驗外，目的非常單純，就是解決幾件令我擔憂的事情：

　　一、許多優秀的年輕人加入壽險行銷的行列，可惜沒有得到很好的培育。我始終相信，「今天你是誰並不重要，重要的是今後與誰同行，他決定了未來的你是誰。」跟不對的人，必定落得鎩羽而歸，一旦行業中沒有優秀的人持續投入，長久下去，這個行業必定萎縮。

　　二、許多非常努力的人，為了績效、養家，而長期超時工作，甚至手機廿四小時開機，周末也無法陪伴家人，最後不是身體出問題，就是家庭關係產生紛爭……從事業務真的不用這麼辛苦，因為沒有人教導你正確的方法！

　　三、不少人為了快速成功、追求名利，用了不正確的方式銷售保險，輕則遭客戶投訴，重則吊銷執照，黯然離開壽險業，殊為遺憾！要知道，「正直誠信」並不是為了我們身邊認識的家人、朋友，而是自己獨處下的內心。

　　四、生活中我常遇到其他行業的銷售人員，例如房屋仲介或代銷、汽車業務、直銷，甚至是銷售生前契約，每每交談或是討論其業務時，總是很失望：為什麼他們會這樣子從事銷售工作，難道他們不知道如何經營客戶？讓我很想敎導他們如何事半功倍地完成目標，進而擁有幸福美滿人生的銷售訣竅。

　　在此衷心期盼，所有從事銷售工作的朋友們，能夠愈銷售愈輕鬆，有更多時間陪家人，真正體會到銷售生涯的獨特魅力。同時，也讓考慮從事銷售工作的年輕人，不再畏懼銷售、不用跌跌撞撞、不會懷才不遇、不會眼高手低，更重要的是，不會歷經千辛萬苦得到夢寐以求的目標後，才赫然發現「這並不是自己要的」！

　　一場戰爭的勝利，大部分都會歸功於坐在國防部、軍情局吹冷氣的長官，前線官兵斷手斷腳獲得的肯定，顯得微不足道；一旦戰爭失敗，長官們是飛機一搭，平安降落，留下死傷遍野的士兵及斷垣殘壁的景象！

　　當今的商業世界猶如戰爭，銷售員就是衝鋒陷陣的前線官兵。而我只是一個打過無數大小戰爭，每每完成任務、平安歸來的士官長，但我内心一直有個使命，想為廣大從事業務行銷的朋友發聲、鼓勵。這本書就是很好的激勵媒介，裡頭敘述我如何協助各位在商戰中成功致勝，百分之百的「現場主義」，也是我二十年銷售生涯的完美總結！

　　最後，當然要感謝直接或間接促成此書問市的貴人：首先是為本書做推薦的八方新氣創辦人暨藝術總監王俠軍、主持天后曲艾玲、政大校長吳思華、保險經紀人商業同業公會理事長李傳晧、敦宜餐旅管理公司董事長邱泰翰、知名歌手彭佳慧、知名演員及美食主持人張鳳書、104創辦人楊基寬、富蘭克林證券投顧副總經理羅尤美，及每星期與我深度對談，並且整理撰寫的陳芳毓小姐（Siren）、負責企劃編輯的楊東庭先生（Max）、我的多年助理尹秀英小姐（Joyce）、我的一輩子牽手Carrie──沒有妳的支持，我無法勇闖人生的下一個戰場！