客戶憑什麼跟你買?：汽車銷售天王3天賣1部BMW的秘密

自序　為何我還會再跟你買呢？真是不可思議……

第1章　進公司七個月連一部車都賣不掉，為何能晉升日本第一BMW業務員？
這個月仍只有我一個人賣不掉──滿懷苦惱的七個月
第一次成功售出的感動，到現在仍然難忘
一回過神，已拿下新人獎
萌生小小的自信
掃街拜訪賣出林肯車
轉職進BMW──高薪的附帶條件：「賣不掉三十六部就走人。」
拿下日本第一寶座
挫掉我一身傲氣，廠長的淚水
有過那段辛苦奔波、掃街拜訪的經驗，才有現在的我

第2章　頂尖業務員的風骨
賣同一款車，為何銷量卻有差別？
第一名與第二名天差地別
「說不定我連一部也賣不掉」的恐懼，一直盤據腦海
時時不忘對客戶的感謝，我這麼做的原因
老天爺在看著我
正因為我笨口拙舌、做事笨手笨腳
看不見蹤影的對手──X先生
以二十四小時全天待命的精神來服務客戶
既然都做同樣的事，就要早他人一步去做
善用印象策略的林文子女士

第3章　客戶願意買就是「最大的快樂」
所有的客戶都是最棒的「Ａ級客」
捨棄先入之見，以白紙般的心接待客戶
瞬間找出客戶的優點
應於何時開口搭話？
從客戶無意間的一句話中找到需求
我之所以對同行的妻子、女友……費心表達關懷的理由
讓客戶從車子看起來最帥氣的角度來賞車
我個人的堅持──隨時將車擦得晶亮
客戶願意試乘，即知客戶的心情與感受
探聽出客戶的成功故事
具有「看人眼光」的客戶
盡早引導客戶說出心裡的想法
以最佳狀態接待客戶
展示廳整體氣氛的營造
能確實因應客戶需求到什麼程度，正是勝負的關鍵
打算賣出多少，就帶著相同數量的資料
隨時檢查公事包
穿著打扮以簡樸為原則
別讓客戶感到困惑

第4章　客戶教會我的珍貴道理
客戶教我的事、令人喜悅的事
「對你來說，我只是百分之一的客戶，但對我來說，你是唯一的百分之百！」
客戶跟別人買的車碰到問題也要全力協助，讓他成為自己的終身客戶

第5章　給年輕的業務員──業務工作沒有「魔法棒」 
任誰都能成為頂尖業務員！
客戶拜訪得愈多愈好
沒有客戶會向意志消沉的業務員購買商品
掃街拜訪是造就頂尖業務員的關鍵
抱持沒有「下次」的念頭來接待客戶
客戶突然起身離去的原因
人心摸不透
千萬別忽略了客戶發出的信號
不可在緊急時刻臨陣脫逃
「將客戶留到下個月」必招來失敗
不要有「賣不掉商品的月份」
以「間接商洽」做業務，避免給客戶帶來負擔
絕不可拋開的三本筆記
盯著電腦畫面看，無法讓人「靈光一閃」
從錯過推銷機會的客戶當中挖掘
為明天的工作徹底做好準備
商品賣不掉時，更要回到原點
規畫自我磨練的時間
業務工作沒有「魔法棒」

後記　做一個「能賣商品的業務員」

序

為何我還會再跟你買呢？真是不可思議……

　　我認為業務是一份很棒的工作；透過博得客戶歡心，自己也可以擁有意想不到的相遇與喜悅。 為此，自己得確實做好接待的工作，與客戶洽談，了解客戶的需求，並盡可能滿足所有需求。如果能做到這一點，你一定會覺得自己每天都忙得既充實又快樂。 縱使如此，業務工作仍有不少窒礙難行之處。

　　．很想賣卻賣不出去。
　　．想賣的商品乏人問津。
　　．明明是最好最棒的商品，卻完全不受客戶青睞。
　　．不管再怎麼減價，依舊沒有人願意買。
　　．總是被競爭對手搶先一步。
　　．打從一開始就找不到「有購買意願」的客戶。……等等。

　　我身為銷售進口新車的頂尖業務員，已有超過三十年的經驗。以BMW為例，平均而言，我每年都能持續賣出一百部以上，進而成為日本首位賣出一○○○部BMW的業務員。賣得最好的那一年，更是平均每三天就賣一部車。

　　即便我升任管理職後，仍有客戶會過來找我買車，一年約可賣出八十部車。若包含我進BMW之前，銷售林肯、捷豹車款的時期在內，光是進口新車的累積銷售量，我便已賣出超過二六○○部了。

　　甚至直到我有意離開BMW的這個當下，仍有認識多年的老客戶來電，說他想再跟我買車。

　　能賣出這麼多部車的我，不僅認為業務是一份令人愉快的工作，同時也覺得業務是一份很不容易的工作。正因為如此，自己才能從中獲得極大的快樂，做得長長久久。

　　我的客戶群大多以企業經營者、醫師、創業家等社會精英為主；其中有不少結識長達三十年的老客戶，甚至還有客戶的太太、兒子及孫子也來向我買車。無論如何，這群客戶都是我若沒做這份工作，絕不可能見到面的人們。他們是我透過業務這份工作所認識、藉由汽車這項商品所結緣的朋友。

　　對於在沒有半點門路、完全不懂車的情況下踏入這一行，只憑著一股勁兒埋頭苦幹的我來說，能受到這麼多客戶的支持與鼓勵，真的很感恩。 因為有他們，讓我有幸獲得「銷售天王」「傳奇業務員」等過分讚譽，並且在我擔任日本BMW直營的，東京BMW的青山地區、高輪、新宿等分店店長的時期，也得以使每家店成為銷售成績冠居日本第一的分店。 除此之外，表示「只要飯尾先生來，肯定會大賣」，而希望我過去演講的請託也愈來愈多了。據說，只要我有去演講了，那家店就會生意興隆。

　　現在的我，正是以顧問的身分，四處協助各個店家、指導他們如何提升銷售量。

　　話雖如此，我也不是一開始就這麼會賣車。（中略）

　　那麼，我為何能成為頂尖業務員呢？當然，剛才所列舉的這些「理所當然的事」我都做了。除此之外，我還做了什麼，才有辦法站上頂點呢？ 老實說，長久以來，我也搞不大清楚差別究竟在哪裡？

　　「只要努力去做，就能成為頂尖業務員。」我是這麼告訴自己的…… 於是，我有一次試著詢問一位老客戶。

　　「您覺得我之所以能成為頂尖業務員，究竟是如何辦到的？」 結果，我得到了這樣的回答。

　　「說到飯尾先生，其實是很普通的一個人嘛。為何你有辦法成為頂尖的業務員勒？」 另外，其他的客戶則表示…… 「是做人的態度嗎？還是因為跟你說話非常愉快？不過，說句實話，我從不覺得你很會說話啊……」 看來，連客戶們也摸不著頭緒。 說到此，還真有客戶對我說過：

　　「為何我還會再跟你買呢？真的很不可思議……」 （中略）

　　到目前為止，已有許多客戶向我買車，並且介紹了新客戶給我。甚至有的客戶到現在還會跟我聯絡，捎來一聲問候：「飯尾先生，你近來好嗎？」「我想跟你聊一下，一起出來吃個飯吧。」

　　聊天的話題不限於車子。反倒是從頭到尾都在閒話家常的情形更為常見。

　　前些日子，我接到一通有事找我商量的電話，說：「我父親想買新車，希望你能幫忙勸他打消念頭。」來電者是我一位老客戶的兒子。這名老客戶有兩個兒子，他們的結婚典禮我都受邀參加了，甚至還曾上台致詞。

　　「因為父親已經八十歲了，我不想讓他購買跑車，但是他卻完全不聽勸。所以才想說，若是由飯尾先生來勸他的話，他或許會聽吧……」

　　因此，我便向那名老客戶建議道：「即使是引擎再小一點的車，也足以讓您開得不亦樂乎了喔。」

　　打從與人相遇的那一刻起，我就秉持著盡可能與客戶維持長久關係的信念來做業務。因為，我對客戶懷有極大的感恩。 「非常感謝您成為我的客戶。」

　　不僅如此，我也滿懷敬意地想：

　　「客戶實在令人敬佩啊。」

　　這兩種心情，是我一直銘記在心的。

　　現在，我所從事的，是有關諮商的工作。與各行各業的業務員面談，指導他們商品銷售的精神、行動和態度。 在諮商中，透過與年輕人的談話，讓我再次注意到了某些事。

　　「只要這麼做，一定可以搏得客戶的歡心。」

　　「若沒事先這麼做，就算是暢銷商品同樣也賣不出去。」 無論大小事，以前我在無意識中所做的事，以及後來有所自覺的事，全都一一浮上了心頭。

　　我想在我所做過的這些事情當中，勢必藏有可以視為業務基本功的重要事項吧。

　　因此，我打算藉由本書，與大家分享自己如今再回首過往所察覺到的事。如「成為銷售高手」的必備條件、退一步的接待術，以及從對客戶的感謝開始的業務工作等等。大家若能將從中學到的東西運用在個人每天的行動上，必定會確實感受到客戶反應的極大改變。但願每個人都能成為自然而然就能賣出商品的業務員。