超級業務的秒殺成交法

一：業務高手養成術：性格決定成功
二：成交心理學
三：突破顧客心防，解決疑慮
四：必勝成交法（上）
五：必勝成交法（下）
六：效率加倍，收入也加倍！
結論

前言

搬走成功路上的絆腳石 　　

　　當我還是一個菜鳥業務員時，我常常在白天沿著一間又一間的公司推銷，晚上則挨家挨戶地拜訪。那時，我真的很不喜歡的工作，或者應該說，我很怕這份工作。

　　每次拜訪顧客時，起先我會很熱情、充滿幹勁地為顧客介紹產品，為他們解說各項產品資訊。等產品介紹完，我就會遲疑地問對方：「請問，您覺得怎麼樣呢？」

　　對方總是回答：「把資料留下來，我再考慮看看！」我後來發現，所謂「我再考慮看看」其實真正的意思是：「掰掰，我想我們永遠不會再見面了」。

　　當時我還天真地以為，每個顧客真的都在「考慮看看」，甚至以為，再不了多久，我的電話就會響個不停。結果，完全都沒有人打電話來。

　　最後，我終於恍然大悟，失敗的原因跟我賣的產品、價格、市場需求，甚至是競爭對手都沒有關係。原因是出在我自己身上，因為我從來不敢主動要求顧客下單。

　　有一天，我覺得真的受夠了。當我又聽到顧客對我說：「我再考慮看看，你過幾天再打給我吧！」我說了一句改變一生的話。

　　我說（心臟快要跳出來了）：「抱歉，可能沒辦法。」「你說什麼？」對方顯得有點驚訝：「你沒辦法？」「是的，」我說：「該讓您知道的，我全部都解釋清楚了，為什麼您不乾脆現在就買呢？」

　　他看看我，再看看手中那本簡介，最後抬起頭來：「好吧！那我就買了。」他當場在訂單上簽名，付清款項，然後謝謝我來拜訪他。我走出大門時，手裡握著訂單，整個人輕飄飄的，心想：我終於有突破了。

　　接著，我到下一個地點向另一位顧客推銷，當對方說要「考慮看看」時，我對他說了一模一樣的話。

　　結果他也說：「好吧！我買了。」不消45分鐘，就做成3筆業績，比起之前要花1個星期才拉得到3個業績，我簡直是樂翻天，直呼「這真的是太神奇了！」接下來那個月，我打破全公司的銷售記錄，被拔擢為業務經理，收入跟著也增加20倍。我手下管32個業務員，我開始訓練他們第一次跟顧客見面就要主動要求顧客下單，當下公司業績馬上翻了好幾倍！

　　多年的經驗告訴我，如果你想真正發揮潛在的賺錢能力，就必須學會關鍵的銷售技巧。這本書中的所有技巧，都是我親自研究、實驗並且實際施行，所得到的智慧結晶。而且，我就是靠這些技巧把超過1百萬人變成業務高手。

　　做業務、搞推銷最困難的地方，就在於如何說服顧客採取實際的購買行動。這本書，告訴你如何解決這個難題，並且教你如何成為月進斗金的超級業務員。

　　超級業務員都知道要怎麼快速、有效地讓生意成交。他們懂得用最專業的方式開發顧客，並且知道要運用各種方法辨別顧客的需求、建立信任感、解答顧客疑慮，並要求顧客下單。他們也知道顧客為什麼會遲疑、為什麼無法馬上做決定，而且他們都有辦法克服這些問題。結果，這些業務員當然就變成業務領域前10強的超級巨星，賺走所有的錢。

　　我還是菜鳥業務員時，我完全沒有受過任何訓練。公司只是給我產品的簡介，然後叫我「出去介紹產品」。我每次去推銷產品都很緊張，每次都很怕被拒絕，而且我常常被拒絕。我走過一間又一間的辦公室，挨家挨戶地拜訪，賺的錢卻少得可憐，差點就去當鋪當褲子。

大哉問

　　有一天我問自己：「為什麼有些業務員，就是比其他人更成功？」這個問題，改變了我的一生。

　　從那天開始，我跟同行請教，其中我最常問的是，如何解答顧客心中的問題，還有如何做成買賣。我讀了每一本談銷售技巧的書，並且練習書中教的方法；我聽超級業務員寫的有聲書，學習他們的技巧，也開始上外頭的研習課程，而且每次一定坐在第一排。

　　除此之外，我身體力行，把學到的概念付諸行動。只要是聽起來還不錯的技巧，我就會在下一次見到顧客的時候實際應用看看。因為我發現，付諸行動是學習最好的方法。

　　最重要的是，我學會了怎麼要求顧客下單、成交買賣。每一項銷售技巧，我會都反覆不斷地應用在顧客身上，到最後，我終於再也不怕開口要求顧客下單。這一項技巧讓我從此鹹魚翻身，變成超級業務員。

重大突破

　　我學會一件事：如果你知道怎麼讓案子成交，而且對自己要求顧客下單的技巧充滿信心，你就會更積極地開發新顧客。你會更有自尊，更有自信，而且每天工作時更積極、活躍，以及更有效率地利用時間。因為你知道自己將會談成一筆又一筆的生意，覺得自己就是贏家。這種自信會影響到你的顧客，讓他們更想跟你買東西，而你的銷售數字從此直線上升，業績長紅。

　　告訴你，超級業務員身上的銷售技巧，包括：如何成交，都是學來的，而且人人都可以學。你學得會開車，就學得會怎麼成交。你在跟顧客談業務時會緊張，那是因為你還不熟悉要怎麼順利去敲定一個案子。但只要你學會了這些方法，你就終身受用無窮，而且會越來越進步。要不了多久，你的表現跟收入就會爬到頂端，享受無限美好的未來！