1分鐘結案高手：抓住人心、用對話術，顧客自然會買單

五十七國結案高手的私房密技，亞馬遜網路書店五顆星最高評價

　　與顧客見面無數次，設想了所有情況，好話說盡，顧客就是不肯點頭。所有銷售人員共同的疑問：「顧客什麼時候願意簽字購買？」

把這幾句話變成結案的關鍵句，你會發現成交的機率大幅提昇：

．「顧客先生，這個產品永不過時，但擁有它的機會不會永遠存在。」
．「顧客先生，告訴我實話。如果不必現在做決定，您會買我的產品嗎？」
．「顧客先生，您可以考慮這個產品很久，也可以享受這個產品很久。由您決定。」
．「顧客先生，不敢冒險的人，人生沒有意外驚喜，我的產品只有驚喜沒有風險，所以您可以魚與熊掌得兼。何不試試看？」

　　結案是銷售行為中的高潮，是一種謀略、戰術、設計、技巧，也是困難度最高的一環，如何在最短時間內順利結案？本書提供所有你需要的工具與技術。

　　美國最受尊敬的銷售教練詹姆斯．皮肯斯與喬瑟夫．麥什尼，行走世界各地，蒐集了五十七國頂尖業務員的看家本領，再融合自身多年的實戰經驗，寫成《一分鐘結案高手》，包括：

　　．100多個銷售訣竅──如何與特定行業的人結案，如何跟顧客博感情，如何讓顧客對你的產品產生情感認同，以及如何運用肢體語言強化你的論點。

　　．65個「全壘打」話術──說到客戶心坎裡的快速結案語。

　　．14個敲定買賣結案術──威力強大的論點，能在一分鐘內誘出顧客真正的反對理由，說服他購買。

◎當顧客猶豫遲遲下不了決定時，結案高手會這樣說：

．「顧客先生，告訴我，您猶豫的是買產品，還是擁有產品？」
．「顧客先生，您為什麼不早告訴我問題在錢？當年我買這個產品時考慮的也是錢，讓我告訴您當初我是怎麼決定買下來的。」
．「顧客先生，您不是賭我的公司。坦白說，您其實是押寶在您自己身上。」
．「顧客先生，易地而處，您會賣給我這個產品嗎？」
……

◎當顧客找各種理由拖延或拒絕時，怎麼辦？

．顧客表示喜歡產品但現在買不起時，可以用「你買得起」結案術。
．顧客喜歡產品也買得起卻不肯下決定時，可以用「B.A.D.」結案術。
．顧客拒絕結案和簽約時，可以用「業務員說謊嗎？」結案術。
．顧客表示倉促做決定不符合他的個性時，可以用「一元換百元」結案術。
．用盡辦法仍說服不了冷漠傲慢的顧客時，可以用「你不准」結案術。
．顧客心意已決且毫無鬆動跡象時，可以用感性理性兼具的「釘板」結案術。
．費盡口舌有條件購買的顧客仍不為所動時，可以用「三個理由」結案術。
．碰上喜歡產品卻不斷找藉口不買的教徒時，可以用「耶穌會怎麼做？」結案術。
．面對喜歡打拖延戰術的顧客時，可以用「你相信」結案術。
．顧客遲遲不表態無法進入結案階段時，可以用「七個董事」結案術。
．遇上喜歡且表示會再來看產品的顧客時，可以用「我會回來」結案術。
．面對喜歡產品卻不想下決定的虔誠教徒時，可以用「三件失竊物」結案術。
．顧客有能力購買卻拒絕任何誘惑催促時，可以用「壓力、轉售」結案術
．一切努力看似無效但又想力挽狂瀾死馬當活馬醫時，可以用「思緒」結案術。

　　如何向顧客介紹自己及產品？如何面對不同類型的顧客？如何扭轉顧客的猶豫或拒絕？就看《一分鐘結案高手》

作者簡介

詹姆斯．皮肯斯（James W. Pickens）

　　世界最活躍及最受尊敬的銷售學教育家之一。他和他的作品曾獲《出版人週刊》（Publishers Weekly）及《成功》（Success）雜誌特別報導。過去客戶包括迪士尼、IBM、喜來登飯店、萬豪飯店、希爾頓飯店、威斯汀飯店、美麗華飯店、通用汽車及福特汽車。他的有聲書在美國航空公司航班播放，他本人則廣受世界各地談話節目邀請，擔任過無數次特別來賓。

　　皮肯斯生於紐奧良市，科羅拉多大學畢業，服役期間參加越戰，退伍後自行創業，三十七歲已成千萬富翁。著有《成交寶典》（More Art of Closing Any Deal）、《The Art of Closing a Deal》、《The Closers》、《Cleopatra’s Secrets of Negotiation and Persuasion for Woman》等書，發行全球，總計賣出數百萬本。

約瑟夫．麥什尼（James W. Pickens）

　　全美知名及備受尊敬的商業媒體名人，專門教授銷售人員結案方法及技巧。他親手訓練過一些世界頂尖的結案高手，其長達三十五年的成功紀錄和成就廣為商業書刊報導。麥什尼致力於將優秀的結案者改造成偉大的結案高手。

譯者簡介

朱道凱

　　政治大學新聞系畢業，美國普拉特學院電腦研究所碩士。曾在資訊業工作二十餘年，現專事翻譯工作。譯有《平衡計分卡》、《網路商機》、《收益式管理》、《蜥蜴腦賺錢術》等書。

╣事實 4╠
結案高手如何克服顧客的反對理由

到了結案時刻，很多顧客會嘗試以機智打敗結案者的企圖，但結案和戰勝是結案高手無可迴避的責任。為了贏得勝利，他運用五個基本結案原理，這些原理說明高手究竟如何處理與顧客的辯論。

結案原理1：有時一分鐘結案高手必須用顧客的話堵顧客的嘴，這是指顧客在銷售簡報過程中所透露的私密資料。到了結案時刻，必要時，結案者可以借用顧客先前提到的個人資料，用那份資料來取得優勢。

結案原理2：如果顧客對買不買的問題說「不」，僅僅表示他尚未完全相信產品，他心中仍有疑問。高手絕不會把第一個「不」當作最後答覆，除非他確信顧客無論如何都買不起產品。

結案原理3：當顧客問一個問題，如果結案高手覺得正中下懷，可以反問顧客如何回答。記住，高手必須控制住局面。藉由讓顧客回答他自己的問題，高手可以趁機奉承顧客，「顧客先生，您說的正是我們要做的」或「顧客先生，您和敝公司英雄所見略同」。

結案原理4：有時一分鐘結案高手必須實際上替顧客做購買決定。他必須拿出筆來，著手書面作業，開始填寫合約。只要顧客不阻止，生意就到手。結案者只要請顧客簽名即大功告成。

結案原理5：如果顧客最初的答覆是「我不相信」或「我要考慮考慮」，他只是對產品仍有疑慮而已。這兩個反對理由通常是基本的「直覺」反應，沒有特別意義。結案者必須問問題，找出顧客的特定反對理由，以便正面處理及消除任何殘留的疑慮。

人與人之間必須有很多共同感情，才會相信及了解彼此。
――Ellen Putman, 美國洛杉磯