在銷售專業中出人頭地或一敗塗地，入行後一百天內決勝負！
全國第一本業務高手by日教戰手冊，給你最紮實完整的訓練！
全美銷售天才首次公開「循環式連續銷售法」，縮短銷售週期提高成交率！
銷售不傳寶典，業務主管、銷售新手隨身必備！
Top Sales是不會讓客戶有機會說：「謝謝，我不需要！」就算不小心碰到，也知道如何輕鬆化解。
人脈關係總有用完的一天，今天的結案，代表明日的銷售機會又少了一些。
真正的業務高手用的是「循環式連續銷售法」，不會讓傳統漏斗銷售模式把自己逼到絕境。
時間就是金錢。做業務追求的就是在最短時間賺到最多錢。哪些方法與手段殺最大？
業務員培訓三個月決勝負，是戰死沙場還是贏得客戶芳心，就看前一百天馬步、技巧練得如何？
任何一個做業務的，都希望成為人人稱羨的頂尖業務員，任何一個業務主管，都期待手下帶的個個都是Top Sales。但是業務高手是如何訓練養成的？他們憑藉哪些專業技術與靈活技巧讓顧客買單？美國銷售天才吉姆.瑞爾森（Jim Ryerson）首次公開精心規劃的「頂尖業務員百日培訓計畫」，在獨家研發的連續銷售法架構下逐日學習，三個月後變成業務高手。
連續銷售法訓練課程，是一套涵蓋銷售藝術、科學與紀律的專業銷售過程，它的特殊處在於每個步驟中都在製造引介，讓你的銷售活動如活水一般，從向潛在客戶握手問好開始，一直持續到握手敲定交易為止??並且持續下去。主要包含了六項關鍵性的銷售活動：
◆建立關係：拓展自己的人脈以找尋潛在客戶的過程。
◆探詢：評估客戶以確認機會的過程。
◆約訪：創造價值的過程。
◆提案：向潛在客戶呈交提案。
◆結案：客戶接受你的提案、你獲得訂單的時刻。
◆引介：既有客戶或是你的人脈網絡中某位人士所提供的引介。
透過這些彼此相連、環環相扣的步驟，將會加快銷售週期提高成交率。
第一天：準備工作，及早開始閱讀、計畫並儲存
第十天：以敲定交易開始每一天並打開機會的大門
第十五天：建立關係或製造碰撞
第二十六天：天下沒有白吃的午餐，善用義務與回報原則
第三十六天：不斷擴大你的銷售線索共享團體
第四十八天：位探詢創造適當的情境
第五十四天：壞消息不會隨著時間變好
第七十三天：反向式與「可倫坡」是提問法
第八十八天：停止玩樂，影響者的結案技巧
從基本功到獨門絕活，從正確觀念到專業技術，你只要跟著銷售大師每天學習，很快就能練就一身真本事。
作者簡介
吉姆．瑞爾森（Jim Ryerson）
能量企業（Octane Inc.）的創辦人兼總經理，此一由專業人士組成的組織致力於協助其他專業人士，運用歷經時間驗證的銷售原則以尋求自我成長與發展公司業務。作者的銷售經驗開始於美國最受推崇的企業之一賀曼米勒企業（Herman Miller, Inc.）。作者於任職該公司期間發展出多項銷售模式，並曾獲《Sales and Marketing Magazine》雜誌推崇為全美前二十五大銷售高手之一。作者曾擔任賀曼米勒職場資源公司（Herman Miller Workplace Resource）總經理，該公司位於俄亥俄州東北部，專門從事辦公室家具與醫療照護產品之經銷，雇有五十二名員工，年營業額為一千五百萬美元。作者擔任Young Entrepreneurs and World Entrepreneurs Organization成員與董事職務已長達七年的時間，經常接受相關團體邀請發表演說。
翻譯作者
張淑芳
政治大學西洋語文學系畢業，美國麻州大學企管碩士，譯作包括《巴菲特寫給股東的信》、《你擁有多少錢才夠？》、《瞄準未來投資》、《信念與財富》、《一個計量金融大師在華爾街》、《要獲利不要市佔率》、《新世代資本家》等。
009 〈前言〉銷售--並且樂在其中！
010 〈導論〉連續銷售法：銷售的藝術、科學與紀律
013 〈準備就緒〉跳脫銷售漏斗的思維
018 如何使用本書
第一篇 知己更知彼：了解自己進而影響他人
第1天 準備工作：及早開始！閱讀、計畫並儲存
第2天 了解自己第一步：一切由你開始
第3天 了解自己第二步：四種行為風格
第4天 如何確認潛在客戶的行為風格
第5天 管理你的期望
第6天 銷售黃金律：以人之所欲待人
第7天 人喜歡買東西但討厭被人推銷
第8天 模仿對方的基本特質
第二篇 了解自己擁有什麼以及該做些什麼篇 了解自己擁有什麼以及該做什麼
第9天 整裝待發：從你擁有的開始著手
第10天 以敲定交易開始每一天並打開機會的大門
第11天 設立目標：掌握未來方向九步驟
第12天 無知不是福，無知就是無知
第13天 算出你每分鐘的價值，寫下來讓自己隨時看得見
第14天 提出有意義、針對性的開放式問題
第三篇 人脈力量大：開始LINK
第15天 建立關係…或製造碰撞
第16天 LINK的L：從職業著手了解對方
第17天 LINK的I：找出對方的嗜好
第18天 LINK的N：為對方創造價值
第19天 你的人脈就是你的金脈
第20天 「創造真正的價值」不只限於你的產品或服務
第21天 LINK的K：了解對方知道哪些事或認識哪些人
第22天 累積連結的資訊：盡快寫在名片背面
第23天 以你的人脈幫助他人——用間接的方式
第24天 連結之外：基本聯絡資料
第25天 有施才有受：遵循黃金律
第26天 天下沒有白吃的午餐：善用義務與回報原則
第27天 強化反應，就會得到更多相同的反應
第28天 打造你的幸運之輪：多聽、多看、多機會
第29天 列出顧客購買的、與你不具競爭性的產品與服務
第30天 最好的公司擁有最好的銷售線索
第31天 最好的銷售高手擁有最好的銷售線索
第四篇 探詢：評估客戶、拓展銷售線索網
第32天 致電你未來的銷售線索來源
第33天 你就是你「比對」的對象
第34天 你知道哪些事、認識哪些人以及哪些人認識你
第35天 你能為銷售線索來源帶來什麼好處？
第36天 不斷擴大你的銷售線索共享團體
第37天 挑選舞伴：理想客戶的特徵
第38天 什麼時候該拒絕：評估過程的另一面
第39天 將銷售線索分為四大類
第40天 不要讓研究成為拖延的藉口
第41天 誠信指的是實現諾言並做正確的事
第42天 善用關鍵優勢：你的產品或服務有何過人之處？
第43天 給冷淡的電話訪問加溫
第44天 從第一通電話開始建立信任
第45天 為冷淡電訪找到適當的語氣
第46天 該打電話了：要熱情擁抱守門人
第47天 你總是被踢下去！從高層開始著手
第48天 為探詢創造適當的情境
第49天 以積極的心態改善你的探詢技能
第50天 登門拜訪：面對面的冷淡探詢
第51天 對方沒回電？是展現驚人毅力的時候了！
第52天 對方接聽了！
第53天 蒐集反對意見，擬定最佳回應方式
第54天 壞消息不會隨著時間變好
第55天 不是修正事實，是面對事實
第五篇 約訪：創造價值的過程
第56天 該不該先確認約訪？
第57天 準時赴約：重視彼此的時間
第58天 你沒有第二次機會建立第一印象
第59天 坐而言不如起而行：面對面約訪
第60天 做好準備：拜訪驅動者與影響者
第61天 你可以為對方帶來好處，沒有人比你更傑出
第62天 你看到了什麼？視覺化是關鍵！
第63天 做好準備：拜訪順從者與穩定者
第64天 勤記筆記並運用表格
第65天 確認約訪的時間長短、議程與狀況
第66天 情況有任何改變嗎？不要太快掀出底牌！
第67天 都是誰在說話？精采的問題就是豐厚的佣金！
第68天 詢問對方準備如何付款
第69天 規畫工作並照計畫進行
第70天 能最快做好的未必該最先做
第71天 沉默是金：讓你的潛在客戶說！
第72天 利用更多提問發掘對方的「痛苦」
第73天 反向式與「可倫坡」式提問法
第74天 中性回應與負面反向式回應
第六篇 銷售心理學：面對面接觸與電話溝通
第75天 面對主導型∕驅動者的因應做法
第76天 對銷售知識進行投資：銷售就是你的技藝！
第77天 連續銷售法的旋轉木馬理論
第78天 面對表達型∕影響者的因應做法
第79天 面對穩定者∕安定型的因應做法
第80天 面對分析型∕順從者的因應做法
第81天 擬定「了解信」：製造客戶的義務
第82天 後續步驟快速跟進：今天就打電話！
第83天 正確並不重要，重要的是達成你的目的
第84天 紀律：檢視、達成並超越自己的期望
第85天 根據客戶的行為風格進行後續拜訪
第七篇 提案：用五大步驟找出定位
第86天 重新點燃客戶的痛苦：為你的提案定位第八篇 結
第八篇 結案：美妙的訂單終於到手
第87天 動作快，放聰明，立即告退：面對驅動者的結案技巧
第88天 停止玩鬧：面對影響者的結案技巧
第89天 「她如此穩定」...：面對穩定者的結案技巧
第90天 你對這些事說「好」就是對另一些事說「不」
第91天 管理期望：如何說「不」
第92天 「細節、細節」...：面對順從者的結案技巧
第92天 額外篇：務必寄送感謝卡給對方！
第九篇 引介：連續銷售法的獨門絕活
第93天 為引介拜訪做好準備：六個緊要步驟
第94天 如何在銷售過程尾聲爭取引介約訪
第95天 要求引介：七大步驟
第96天 對提供引介對象者提供獎勵
第十篇：邁向成功之路：你就是頂尖銷售高手
第97天 完美的練習會讓結果完美且恆久不變
第98天 重要的不是你如何開始，而是你如何結束
第99天 銷售這個行業適合你嗎？
第100天 為未來訂定一個正面的發展方向
導論
連續銷售法：銷售的藝術、科學與紀律
各位即將讀到的是累積多年的銷售經驗與銷售過程的分析結果。我敢保證，不管各位的情況如何，都可以得到一套紮實、逐步說明式的銷售準則。本書探討的不僅只有我個人的學習成果，還包含服務於無數產品、服務與市場的銷售高手的拿手絕活。
這並非只是一本專門探討某種銷售技巧或花招的書籍而已，本書的內容不僅於此。本書根據日常實際的銷售經驗，提出一套完整的銷售過程。我將這個過程取名為連續銷售法（Sales Continuum）。
連續銷售法涵蓋了銷售的藝術、科學與紀律。銷售的藝術包含了解自己的優勢並善加利用，包括了解自己的缺點並改進與練習，直到其負面影響降至最低為止。當你秉持紀律，經過一段時間熟練了本書的內容之後，這就會成為你的第二天性。各位都聽過別人說，某位銷售員已經深得「銷售藝術」的精髓，這句話的意思只是說，他們努力讓自己的銷售手法看似長久以來便是如此成功。
問題在於，他們究竟做了哪些努力才變得如此傑出？答案就是銷售的科學。在跟全球的銷售員分享連續銷售法不久之後，我在說明會現場碰到一位非常難纏的人士，我聽說這位專業銷售人連續幾年以來都是他任職公司的銷售冠軍，也是業界的頂尖高手之一。這位專業銷售人已接近退休年齡，而且不太樂於接受比他資淺的人??也就是在下??對他進行訓練，因為他在這個行業中顯然非常成功。他坐在會場的後排位置，雙手環抱胸前，明白顯示他不感興趣。隨著時間過去，我注意到他變得比較投入，尤其對他同組的人。直到午餐的時候他才站起來，向我表示他很認同我們的做法。他接著說自己很幸運能從事銷售，但是從不知道讓自己如此成功的科學是什麼。銷售的科學包含能夠對你的客戶發揮影響力的行為與心理元素。這指的不是操控他們，因為這種做法只會讓你自己走入死胡同。
最後，銷售的紀律會將我們的宣示目標（「我要成為全公司的最佳銷售員」）轉化為可評量且可量化的步驟，讓各位可以透過一種有紀律的做法加以遵循。如此一來，這就會成為我們的真正目標！各位或許已經有了很好的宣示目標，問題是：你是否有真正的計畫可以達成這些目標？
本書的每一章都會提出一些代表銷售藝術、科學與紀律的指標，以幫助各位確認這些資訊如何幫助你達成自己的宣示目標，讓你成為本業中的翹楚。
連續銷售法的第一步是，從向潛在客戶握手問好開始。這個過程一直持續到握手敲定交易為止??並且持續下去，因為完成交易之後的工作，跟引導交易成功的初步工作同樣重要。這正是我稱此計畫為連續法的原因。這些步驟彼此相連，各個步驟之間環環相扣。
連續銷售法包含六項關鍵性的銷售活動：
建立關係：拓展自己的人脈以找尋潛在客戶的過程。
探詢：評估客戶以確認機會的過程。
約訪：創造價值的過程。
提案：向潛在客戶呈交提案。
結案：客戶接受你的提案、你獲得訂單的時刻。
引介：既有客戶或是你的人脈網絡中某位人士所提供的引介。
我們稍後會進一步探討每一個步驟。
連續銷售法過程的一個重要部分，是我所謂的連結（LINK）計畫，目的在於提供各位一種架構與可重複的過程，好讓你成功地建立人脈。LINK的每一個字母，代表你對自己遇見的每一個人所需要了解的事情：職業（Line of work)、興趣（Interest）、需求（Needs）與知識（Knowledge）。
我認為這種做法非常適用於我們當前的銷售環境，也就是我們越來越不容易接觸到潛在客戶。在此同時，潛在客戶也在面對無數跟你一樣的產品與服務，他們如何才會決定接聽你的電話？在眾多大力宣傳自家產品的競爭對手當中，客戶如何才會決定選用你的產品或服務？答案是：連續銷售法。
這項計畫是一套完整且全面性的銷售做法，涵蓋了銷售過程的每個層面：建立關係、探詢、評估條件、約訪、嘗試結案∕成交與引介。
這些都是專業銷售人每天從事的活動，也是我們所要教導的過程。如果各位想找尋的是銷售花招，那麼，這本書並不適合你。如果各位想將銷售視為一項事業，那麼，本書所提供的，便是幫助事業不斷成長所必備的理想做法。如同其他的銷售計畫一般，銷售的關鍵都在建立一連串的引介。但是連續銷售法的做法不同。我們在銷售過程的每個步驟中都在製造引介。
最後一點：我多年以來一直認為，頂尖的銷售高手都很幸運，只不過天時地利的結果而已。一旦我了解銷售高手自有一套成功法寶之後，我便將目標設定在了解這些過程，以及說明驅動該過程的細節為何。
祝各位銷售愉快！
吉姆．瑞爾森
