超越顛峰

在我成為專職作家之前，曾經幹了十七年的推銷工作，所以我了解切中要點的重要。本書目的在告訴你，如何達到完美的推銷方式。對任何一個以推銷維生的人而言，想達到這種境界簡直是一個烏托邦。你只要想像每次面對客戶時，都得運用正確無誤的技巧就好。在我的推銷生涯裡，我常常幻想著具備這種技巧的快樂----但這只是一場空想。完美豈是那麼容易達到的？

鑒於以往的經驗，我不認為憑一己之力便可以達到完美的推銷方式。如果有任何人想嘗試單獨完成，實在過於膽大妄為。但是我相信這份完美，可能透過世界上最偉大的推銷員共同努力而達成，而這群頂尖的專家必來自五個不同的領域。

在我尋求最佳推銷方式的過程中，前所未有的組合了差異性最大的推銷專家。他們每一位都是那一行裡最優秀的，透過這種組合，結合了各種推銷經驗的智慧，於是完美的推銷方式逐漸出現在您的面前。

現在讓我來介紹這五位主角出場，其中幾位您可能已經很熟悉了：

瑪麗‧凱‧艾絲 (May kay Ash)，瑪麗凱化妝品公司的董事長及創始人，她領導大約有十五萬女性推銷員的直銷網。

喬‧甘多福 (Joe Gandolfo) ，世界排名第一的人壽保險經紀人，創下年銷售額超過十億美元的紀錄。

貝蒂‧哈德曼 (Bettye Hardeman)，美國首屈一指的房地產經紀人，一九八五年房屋銷售總額超過二千六百萬美元。

巴克‧羅傑斯 (Buck Rogers)，行銷顧問，並曾任ＩＢＭ資深副總裁十年之久，主持該公司所有產品在世界各地舉辦的行銷活動。ＩＢＭ的人稱他為「超級推銷員先生」。

馬丁‧夏佛洛福 (Martin Shafiroff) ，席爾森，李曼／美國捷運公司的合夥人，他是世界上最優秀的股票經紀人。每年銷售佣金超過一千二百萬美元。

這五位都不是曇花一現的人物。歷經多年，他們一直被同事尊為該行業中最傑出的人。他們過去的成績將在後面詳細的介紹。

我花了很長的時間在這些推銷員身上，觀察他們的行動，同時約談並作錄音。我並不僅滿足於他們推銷技巧的應用，光看他們完成一筆又一筆的交易而已，我感與趣的是去發掘隱義於每一種技巧背後的心理脈絡。我想知道一切：你為什麼要對接待員說那些話？你向客戶自我介紹的方式有何目的？為什麼會以這種方式來處理客戶的拒絕？你如何控制銷售量？我真的問了數以千計的問題來搞清楚每種技巧的目的。偶爾我必須先擬出我要的答案，因為這些推銷員常常憑直覺作事，他們也不清楚他們所用的方法如此有效，使他們在不知不覺中就達到了推銷的顛峰。但是，經過詳細的分析，我終於能明瞭每種方式中的技巧，為何總是能達到預期的成功。

雖然這五位在各別領域中都是頂尖的推銷員，但有趣的是，我發現他們其中沒有一個人能真正做到完美的方式。當然，他們每個人都各有所長，而且整體的技巧都非常有效，但是看過他們的實際操作之後，我發現他們在推銷的各種層面上，每個人皆各勝一籌。例如，有人善於訂約會；另一個人精於控制銷售量；而另一個人則對結束推銷別具心得。所以，完美的推銷方式是一種組合體，結合了世界上最傑出的推銷技巧。

你會發現完美的推銷方式是將構想化成實際行動----無論你推銷的是什麼產品。這是一套完整的推銷示範，採虛構體裁，主角是一位完美的推銷員----邁克‧倍克。因為絕對完美是不可能達到的，所以這些腳本皆是虛構的；但是邁克‧倍克的推銷方式中，每句話都有意義。而且將幾位超級推銷員：艾絲、甘德福、哈德曼、羅傑斯、夏佛洛福的最佳技巧完全見體化，這一切都是根據真實的經驗而來。

當你閱讀本書，很明顯的，關於推銷技巧的應用將隨讀者而有不同，此乃取決於他或她所推銷的產品。舉例而言，一位股票經紀人可能會利用電話就完成全部交易，但是一位房地產經紀人卻必須利用電話來訂約會，然後親自到家服務。同樣的，傢俱商代表在面對一位長期往來的客戶時，會較電腦推銷員初次正式面對一群銀行家要隨便得多。本書需要你運用一點想像力，這樣才能夠把這些共通的原則，應用到你的推銷領域去。但是，創造力是每個成功的推銷員必備的特質，你應該不會覺得難以克服才對。所以現在你就要跟著邁克‧倍克看看他如可完美的推銷產品，你不僅將看到他幕前的動作，也會了解幕後每一項細節。你了解為什麼後，就能從中學到許多技巧。反覆思考一下，當你面對新客戶時，自然能夠派上用場。奧立佛‧溫德曾說：「許多構想，從一個人傳遞給另一個人之後，更能發揮得淋漓盡致。」

如同你在作別的事情一樣，你能從本書推衍出什麼，端賴你的創意。但是這本書絕對有豐富的訊息等著你去發掘，這些則看你如何利用了。