第一章 房地產經紀人實戰業務流程/ 1
第一節 基本銷售技能3
1 二手房銷售的9個業務技巧3
2 二手房銷售的相關業務技能5
3 二手房銷售的日常工作流程7
4 房地產經紀人的時間管理技能8
5 進行電話銷售的技巧9
6 市場不景氣時的銷售方法11
7 新入行房地產經紀人進行銷售工作的4個要領13
8 房地產經紀人的18條生存法則14
9 進行銷售工作的7個正確心態16
第二節 房源客源開發技能提升要領17
1 房源記錄的要點17
2 房源開發的技能18
3 房源開發的常用話術19
4 房源信息跟進的要訣20
5 開發房源時應對業主各種反應的技巧21
6 接待業主出售房源的技能22
7 不同類型業主上門售房的接待要點23
8 成功進行反簽的技能26
9 獲取業主委托的相關協議參考范例27
10 客源開發的9個有效方法29
第三節 客戶接待技能提升要領30
1 與客戶初步接觸時的應對技巧30
2 接待店門口客戶的常用話術31
3 接待客戶的5個技巧32
4 接聽客戶電話的有效話術33
5 留取客戶資料的5個方法35
6 代接同事電話的方法35
7 通過電話分辨真假客戶的技巧35
第四節 房源介紹技能提升要領36
1 客戶群體的划分36
2 揣摩客戶需求的方法36
3 介紹房源的技巧37
4 房源優缺點的銷售技巧37
5 針對客戶對房源異議的銷售技巧38
第五節 帶客戶看房技能提升要領41
1 約客戶看房的方法41
2 協調客戶和業主時間的技巧42
3 帶客戶看房前做好業主與客戶的鋪墊技巧42
4 看房委托書參考范本43
5 帶客戶看房的5大內容45
6 帶客戶看房過程中的7種促成交易情況46
7 帶客戶看房后的注意要點46
8 帶客戶看房后的跟進要訣48
9 帶客戶看房后的應對技巧48
第六節 價格談判技能提升要領50
1 與業主談價的方法50
2 針對不同類型業主的談價技巧52
3 與業主談價的常用話術55
4 與業主談價時的常見問題及應對話術57
5 與客戶談價的技巧63
6 與客戶談價時的注意事項64
7 客戶不出價的原因及應對方法64
8 與客戶談價時的常見問題及應對話術66
9 價格談判的一般步驟73
10 價格談判的原則74
11 價格談判的注意事項74
12 價格談判過程中的要點76
第七節 促成交易技能提升要領77
1 促成交易的方法77
2 促成交易的常用話術78
第八節 佣金及定金收取技能提升要領80
1 佣金談判過程中的常見問題及應對技巧80
2 讓客戶交誠意金（定金）的常用話術86
3 促使客戶交誠意金時的注意事項87
4 說服業主收誠意金的技巧88
第九節 簽約及后期交易技能提升要領90
1 簽約過程中的常見問題及應對技巧90
2 交易過程中的常見問題及應對話術90
3 相關合同參考范例94
第十節 客戶跟蹤技能提升要領107
1 客戶跟蹤的3個步驟107
2 做好售后服務應注意的要點108
第十一節 網絡營銷技能提升要領110
1 經紀人網絡營銷的途徑110
2 經紀人網絡營銷的內容及特點110
3 網絡營銷的3個步驟111
4 經紀人網絡營銷失敗的原因及對策114
第二章 房地產經紀人必備專業知識/ 117
第一節 房地產的相關知識119
1 有關房地產的基本名詞119
2 有關房地產業的知識120
3 有關房地產市場的知識121
4 有關物業管理的名詞122
第二節 房產的相關知識123
1 有關房屋的基本名詞123
2 有關房屋產品類型的名詞125
3 有關房屋建築類型的名詞127
4 有關商業房產的名詞131
第三節 房屋建築規划的相關知識133
1 有關規划設計的知識133
2 有關房屋建築學的名詞136
3 有關住宅建築學的名詞138
第四節 房屋面積計算的相關知識144
1 有關房屋面積的名詞144
2 有關房屋銷售面積的問題146
第五節 房地產中介的相關知識148
1 有關房地產中介服務的知識148
2 有關房地產經紀人的知識152
第六節 房地產交易的相關知識154
1 有關房地產交易的知識154
2 有關房地產轉讓的知識154
3 有關房地產抵押的知識155
4 有關房屋租賃的知識156
第七節 房地產合同簽訂的相關知識158
第八節 房地產權證的相關知識161
1 有關房地產權證的名詞161
2 有關房地產權證的知識162
第九節 房地產權證登記的相關知識164
1 有關房地產產權的名詞164
2 有關房地產產權登記的名詞165
3 有關房地產產權登記的問題167
第十節 房地產按揭的相關知識170
1 有關貸款的知識170
2 有關按揭的知識170
第十一節 房地產交易稅費的相關知識172
1 有關房地產交易稅費的名詞172
2 有關房地產交易費用的知識175
3 有關二手住房交易的幾種價格175
4 房地產交易的稅費計算176
5 二手住房買賣需要繳納的稅費179
6 有關房地產交易稅費的問題179
第十二節 二手房買賣辦證流程的相關知識180
附錄 二手房交易的相關重要法律法規/181
附錄1 《中華人民共和國城市房地產管理法》(2009年8月修正)183
附錄2 房地產經紀管理辦法(2011年版)191
附錄3 關於房地產中介服務收費的通知(1995年版)197
