商務談判實務

第一篇 商務談判基本原理

第1章 商務談判概述
1.1 商務談判的概念及特點
1.1.1 談判的基本概念
1.1.2 商務談判的特征
1.2 商務談判的構成要素
1.2.1 商務談判主體
1.2.2 商務談判客體
1.2.3 商務談判背景
1.3 商務談判的類型和內容
1.3.1 商務談判的類型
1.3.2 商務談判的內容
1.4 商務談判的基本原則
1.4.1 自願原則
1.4.2 合法原則
1.4.3 客觀標准原則
1.4.4 平等原則
1.4.5 人事分開的原則
1.4.6 互利原則
1.4.7 求同原則
1.4.8 合作原則
1.5 商務談判的模式
1.5.1 商務談判的價值評判標准
1.5.2 商務談判的成功模式

第2章 商務談判心理和思維
2.1 商務談判心理
2.1.1 商務談判心理的概念
2.1.2 商務談判心理的特點
2.1.3 商務談判需要
2.1.4 商務談判的心理禁忌
2.1.5 商務談判心理挫折的預警機制
2.2 商務談判思維
2.2.1 商務談判思維的概念
2.2.2 商務談判中的思維類型

第3章 國際商務談判
3.1 國際商務談判的特點和基本要求
3.1.1 國際商務談判的含義
3.1.2 國際商務談判的重要性
3.1.3 國際商務談判的特點
3.1.4 國際商務談判的原則
3.1.5 國際商務談判的基本要求
3.2 商務談判風格的國別比較
3.2.1 商務談判風格的特點和作用
3.2.2 不同國家的談判風格
3.2.3 中西方商務談判風格比較
3.3 文化差異對國際商務談判的影響
3.3.1 文化差異與國際商務談判
3.3.2 文化差異對國際商務談判的影響
3.3.3 處理國際商務談判文化差異的對策

第二篇 商務談判的基本程序

第4章 商務談判准備
4.1 商務談判信息准備
4.1.1 商務談判信息准備的主要內容
4.1.2 談判信息的搜集途徑
4.1.3 談判資料的整理與分析
4.2 商務談判的人員准備
4.2.1 談判者應具備的素質
4.2.2 談判隊伍的規模
4.2.3 談判者的配備
4.2.4 談判班子成員的分工與合作
4.3 商務談判物質條件的准備
4.3.1 談判場所的設施
4.3.2 談判房間的布置
4.3.3 食宿安排
4.4 商務談判計划方案的制訂
4.4.1 選擇談判對手
4.4.2 制定談判目標
4.4.3 制定談判的地點和時間
4.4.4 確定談判的議程和進度
4.4.5 制定談判的對策
4.5 模擬談判
4.5.1 模擬談判的特征
4.5.2 模擬談判的必要性
4.5.3 模擬談判的過程
4.5.4 模擬談判的人員選擇
4.5.5 模擬談判的總結

第5章 商務談判過程
5.1 商務談判開局階段
5.1.1 開局階段的含義、作用
5.1.2 開局階段的主要任務
5.2 商務談判報價階段
5.2.1 報價的方式
5.2.2 報價的次序
5.2.3 報價的原則
5.2.4 進行報價解釋時應注意的問題
5.3 商務談判磋商階段
5.3.1 討價
5.3.2 還價
5.3.3 討價還價中的讓步
5.4 商務談判結束階段
5.4.1 商務談判終結的判斷
5.4.2 商務談判結束的方式
5.4.3 商務談判結束后的談判總結

第三篇 商務談判實務

第6章 商務談判策略
6.1 商務談判策略概述
6.1.1 商務談判策略的含義
6.1.2 商務談判策略的特征
6.1.3 商務談判策略的作用
6.1.4 商務談判策略的分類
6.2 商務談判各階段策略
6.2.1 開局階段策略
6.2.2 報價階段策略
6.2.3 磋商階段策略
6.2.4 讓步策略
6.2.5 成交階段策略
6.3 商務談判中針對談判對手的策略
6.3.1 攻心戰
6.3.2 擒將戰
6.3.3 意志戰

第7章 商務談判技巧
7.1 商務談判語言技巧概述
7.1.1 商務談判語言的分類
7.1.2 商務談判語言技巧運用的重要性
7.1.3 商務談判語言技巧的運用原則
7.2 商務談判中的有聲語言技巧
7.2.1 陳述技巧
7.2.2 問與答的技巧
7.2.3 聽與辯的技巧
7.2.4 說服的技巧
7.3 商務談判中的行為語言技巧
7.3.1 眼睛語言
7.3.2 嘴巴語言
7.3.3 腿部語言
7.3.4 手勢語言
7.4 不同形勢下的商務談判技巧
7.4.1 談判形勢概述
7.4.2 優勢談判技巧
7.4.3 劣勢談判技巧
7.4.4 均勢談判技巧

第8章 商務談判僵局的破解
8.1 商務談判僵局概述
8.1.1 商務談判僵局的概念
8.1.2 僵局形成的原因
8.1.3 商務談判僵局處理的原則
8.2 僵局的處理方法
8.2.1 避免僵局的產生
8.2.2 處理僵局的方法
8.3 破解商務談判僵局的策略和技巧
8.3.1 采取橫向式的談判打破僵局
8.3.2 替代方案
8.3.3 更換談判者或者由領導出面打破僵局
8.3.4 從對方的漏洞中借題發揮打破僵局
8.3.5 利用「一攬子」交易打破僵局
8.3.6 有效退讓打破僵局
8.3.7 適當饋贈打破僵局
8.3.8 場外溝通打破僵局
8.3.9 以硬碰硬打破僵局

第9章 商務談判禮儀與禮節
9.1 商務談判禮儀
9.1.1 迎送禮儀
9.1.2 交談禮儀
9.1.3 會見禮儀
9.1.4 談判禮儀
9.2 商務談判禮節
9.2.1 見面禮節
9.2.2 日常交往禮節
9.2.3 電話聯系禮節
9.2.4 儀容儀表禮節

參考文獻