家居建材這樣賣

第一章 准備好才能銷售好
一、你真的很重要
情景再現：小李適不適合當店員
方法解析：只有你才能重視自己
二、店員應該學些什麼
情景再現：五年，店員到店長的華麗變身
方法解析：學習一生、受用一生
三、打造購物的情境比大聲吆喝重要
情景再現：喊也沒用
方法解析：營造舒適的購物環境
經典案例：去了宜家，讓人想家
第二章 如何迎接顧客
一、顧客喜歡什麼樣的歡迎方式
情景再現：您為什麼選竹地板
方法解析：常見的迎客方式
二、哪些時機開場最融洽
情景再現：需要幫忙時請叫我
方法解析：看准時機再出擊
知識鏈接：消費者行為學
三、用好賣點開場的方式
情景再現：我們的窗簾防紫外線
方法解析：用賣點去開場
四、讓顧客多停留一會兒
情景再現：王凱留住顧客的幾個小動作
方法解析：用心才能留住顧客
五、正確引導顧客
情景再現：我再到對面看看
方法解析：以流程引導顧客
實戰練習：擬定一份門店銷售流程
第三章 我們的顧客都在想什麼
一、顧客購買家居建材關注什麼
情景再現：我隨便看看
方法解析：購買家居建材產品的關注點
經典案例：生活家地板——詮釋文化與藝術
二、挖掘顧客對產品功能的需求
情景再現：您只說對了一點
方法解析：挖掘功能需求
三、怎樣關注顧客需求層面
情景再現：只買貴的，不買對的
方法解析：顧客購買家居建材產品的五個需求層面
經典案例：湯臣一品打造「高貴豪宅」
四、破解顧客對價格的敏感度
情景再現：價格怎麼這麼貴
方法解析：分析顧客再談價格
五、分析顧客的購買可能
情景再現：誰會購買我的產品
方法解析：不同類型顧客的不同對策
六、洞察需求迅速識別同行
情景再現：同行未必是冤家
方法解析：識別同行的技巧
第四章 顧客憑什麼相信你
一、顧客更加願意相信什麼樣的店員
情境再現：地板銷售的最大一單
方法解析：構建新型的客情關系
二、樹立專業的銷售形象
情境再現：銷售人員就一定要「話」多嗎
方法解析：引導顧客實現銷售
經驗分享：混搭裝修風格的另類理解
三、怎樣拉近與顧客之間的距離
情景再現：搞清關系不做錯誤判斷
方法解析：與顧客拉近關系的幾種方式
知識鏈接：同理心的含義
四、打消顧客的購買疑慮
情景再現：你的瓷磚是不是有問題
方法解析：及時解決顧客疑慮
第五章 這樣推薦產品就對了
一、家居建材產品介紹的四步法
情景再現：四步銷售塗料真順暢
方法解析：用四步法銷售建材
二、營造產品的價值氣場
情景再現：門店里的「神奇」咖啡吧
方法解析：讓產品有價值氣場
三、塑造產品本身的價值
情景再現：這套床上用品真的很值
方法解析：如何塑造產品的價值
四、不要用專業的銷售話術
情景再現：你能再解釋一遍嗎
方法解析：靈活運用銷售術語
五、學會運用FABE法則和知識卡
情景再現：我們的產品就是好
方法解析：熟練運用FABE法則與產品知識卡
六、巧用色彩搭配工具
情景再現：多樂士門店里面的「老中醫」
方法解析：掌握家居色彩搭配的基本原理
第六章 有異議才會有成交
一、正確認識顧客的異議
情景再現：我不喜歡你們的家具
方法解析：正確認識顧客的異議
二、家居建材顧客常見的異議
情景再現：設計師的疑惑
方法解析：及時處理客戶的異議
三、捕捉顧客的成交信號
情景再現：聽懂顧客的「話外音」
方法解析：顧客成交的十個信號
四、店員要主動提出成交
情景再現：請問刷卡還是交現金
方法解析：學會靈活幫顧客作決定
第七章 如何管理和維護顧客關系
一、巧妙的留下顧客的聯系方式
情景再現：明天我帶老婆看看再買
方法解析：搜集顧客信息的途徑
二、全面了解顧客信息
情景再現：一張VIP登記表
方法解析：知己知彼，百戰百勝
三、如何接聽顧客的電話
情景再現：一個投訴電話
方法解析：門店接聽電話的四個規律和十項注意
四、如何給顧客打電話
情景再現：在門店給顧客打電話
方法解析：做好准備再打電話