談判隨身手冊：100個談判前最重要的提醒

序 共創談判的雙贏境界／VII
上篇——談判開始前
第一章 談判的心理建設
1 我已經很有談判經驗了，為什麽還要看這本書？／4
2 每個人都學談判，會不會天下大亂？／6
3 講話結結巴巴，可不可以學談判？／8
4 我是那種恩怨分明的人，可不可以學談判？／10
5 談判到底是結果重要，還是過程重要？／12
6 為什麽談判不一定是雙贏的？／14
第二章 談判的准備工作
7 我們該怎麽去搜集情報？／18
8 我們該帶一條底線還是另一個方案？／20
9 談判地點應該怎麽選？／22
10 議程應該怎麽排？／24
11 帶幾個人上場比較好？／26
12 如何評估對方的反對力量？／28
13 應該設計什麽問題去問對方？／30
14 如何處理那些「不可談」的項目？／32
15 談判的法律期限是什麽？／34
16 體力很重要嗎？／36
17 談判要不要注重「品質」「包裝」？／38
18 男人和女人的談判行為有什麽不同？／40
19 對方脾氣不好時，該怎麽應對？／42
20 「關系」對談判的推展是助力還是阻力？／44
21 戰前的沙盤推演該怎麽做？／46
中篇——談判進行時
第三章 談判開始
22 談判時座位應該怎麽安排？／52
23 應該選擇什麽溝通方式去談判？／54
24 你真的知道自己在談什麽嗎？／56
25 談判時「先聲奪人」好不好？／58
26 怎麽樣才能讓對方坐下來談？／60
27 如何建立談判者之間的互信關系？／62
28 談判代表間那種惺惺相惜的工作關系很重要嗎？／64
29 什麽叫積極的聽？／66
30 我可不可以講笑話？／68
31 怎麽讓自己不討人厭？／70
32 怎麽講話才能避免不必要的誤會？／72
33 如何讓自己更具說服力？／74
34 說服對方時，應從哪里入手？／76
35 開價的時候，該低開還是高開？／78
36 怎麽「推」出對方的底線？／80
37 如何在對方未警覺的情況下掌握談判的過程？／82
第四章 中場談判
38 怎麽在談判過程中創造「大驚奇」？／86
39 怎麽在談判中途給對方設定期限而不會把自己卡住？／88
40 怎樣改變議題的定義？／90
41 為什麽有人說「有時籌碼太多反而不好」？／92
42 對方說「要就要，不要拉倒」時，該怎麽辦？／94
43 為什麽談判時最好不要講「場面話」？／96
44 談判時應曉以大義、動之以情，還是畫餅充飢？／98
45 對方有專家而我們沒有專家時該怎麽談？／100
46 怎樣運用專業知識的力量？／102
47 如何從對方問題的陷阱中跳出來？／104
48 對方老說他沒獲得足夠授權，怎麽辦？／106
49 怎麽找出對方真正的決策者？／108
50 為何談判者有時會開出超出其預設底線的條件？／110
51 公說公有理、婆說婆有理的時候，該怎麽辦？／112
52 主管和我的談判理念不一樣，怎麽辦？／114
53 談判宜不宜「陣前換將」？／116
54 能不能告訴談判對手，我們能獲得多少好處？／118
55 底牌可不可以公布？／120
56 談判愈拖愈久，到底好不好？／122
57 怎麽叫停？／124
58 對方中途退場，不談了，怎麽辦？／126
59 怎麽鼓勵對方繼續留下來談判？／128
第五章 終場談判
60 整批交易的技巧怎麽用？／132
61 什麽叫作搭配？／134
62 什麽叫終場回馬槍？／136
63 如何在終場不讓對方空手而回？／138
64 如何防衛我們自己的協議草案？／140
65 如果雙方都准備了協議草案，怎麽辦？／142
66 簽訂協議時應注意什麽？／144
67 協議一定要每一個字都很清楚嗎？／146
68 什麽叫協議後談判？／148
69 如何在協議變得不可行時重開談判？／150
70 如果談判破裂怎麽辦？／152
下篇——談判必殺技
第六章 讓步的哲學
71 談判真的一定要讓步嗎？／158
72 我有沒有讓步的本錢？／160
73 怎麽用群眾力量鎖住自己？又怎麽解套？／162
74 如何用白紙黑字鎖住自己？又怎麽解套？／164
75 讓步率和讓步頻率有什麽不同？／166
76 讓步時應要求對方立即回讓嗎？／168
77 除了滾木和懷柔外，讓步還有哪些形態？／170
78 讓步的幅度應該怎麽調整？／172
79 讓步的次數是「多」好，還是「少」好？／174
第七章 談判高招
80 談判有哪些基本戰術？／178
81 怎麽利用談判戰術去教育對方？／180
82 如何用姿態性戰術在一開始時降低對方期待？／182
83 造成既成事實以後再談判？／184
84 要怎樣威脅對方，才會讓他相信你？／186
85 怎麽唱黑臉才不會騎虎難下？／188
86 人家用黑臉白臉戰術對付我們時，該怎麽應付？／190
87 以弱對強的談判該注意些什麽？／192
88 怎麽和對方的代理人談判？／194
89 如何應對「不動如山」的戰術？／196
90 怎麽運用場外談判來打開僵局？／198
91 如何「欲擒故縱」？／200
92 什麽叫誘敵深入？／202
93 「瘋人戰術」真的有用嗎？／204
94 何謂「互動式」「平行式」與「重復式」談判？／206
95 什麽叫拼圖式談判法？／208
96 如何運用掛鉤戰術？／210
97 如何運用切割戰術？／212
98 從事國際貿易談判時應注意些什麽？／214
99 台商如何在祖國大陸進行商業談判？／216
100 我要怎麽樣才能變成談判高手？／218