王牌銷售-做銷售就要像心理學家那樣思考

第一章 過硬的心理素質是開啟銷售之門的鎖匙
推銷商品，先要推銷自己
不要成為情緒的奴隸
工作沒有高低貴賤之分
好印象是打動人心的第一步
自信心理，讓客戶尊敬你
正視困難，克服恐懼心理
莫讓悲觀毀掉了銷售機會
打破膽怯心理，贏得銷售時機
客戶的拒絕並不可怕
堅持不懈，練就一顆恆心

第二章 發掘客戶心理弱點，抓住客戶軟肋
貪便宜型客戶：小利小惠，換取回報
高傲型客戶：適度贊美化解清高
炫耀型客戶：恭維更能打動人心
精明型客戶：以真誠方能贏得對方的認可
優柔寡斷型客戶：向其提出真誠的建議
膽汁質客戶心理：冷靜化解對方壞脾氣
優越感極強的客戶：盡力滿足其優越感
愛說話的客戶：要給予其足夠的耐心
親切隨和型客戶：幫助客戶做決定
專斷型客戶：要順其意而行
挑剔型客戶：要給予其循循善誘

第三章 以情動人，用心換心
強行推銷，引起客戶叛逆心理
像對待朋友一樣對待客戶
先培養情感，再賺取客戶口袋里的錢
將客戶的利益放在第一位
保持同理心，與客戶換位思考
利用客戶認知對比心理，促成銷售
適度暴露產品的缺陷，巧妙運用真實效應
用嘴銷售，不如用心銷售
客戶面前要適度低頭
正確處理與客戶的摩擦

第四章 拉好關系，套好近乎
利用「250定律」，擁有更多客戶
互利效應：你忠誠於客戶，客戶就會忠誠於你
名片效應：縮短你與客戶之間的心理距離
萊斯托夫效應：適度展露自身的個性
激發客戶的共鳴
了解刺蝟法則，與客戶保持適度距離
巧用認錯效應，果斷承認自己的錯誤
利用近因效應，改善客戶心中的不良印象

第五章 攻心不能忽視的細微之處
透過蝴蝶效應，不能忽視的銷售細節
細致人微的觀察，練就敏銳的洞察力
眼神是開啟客戶好感的鑰匙
客戶都喜歡與舉止優雅的銷售員打交道
投其所好，讓客戶無力反抗
細節觀察，善於「乘虛而入」
不揭客戶之短，為客戶留下面子
不想讓客戶失望，就要實現諾言
抓住小細節，獲得大客戶

第六章 親近客戶要了解消費心理
不給客戶產生顧慮的機會
善用體驗效應，幫助客戶盡快下決定
面對客戶的抱怨，莫忽視
正視客戶的投訴，讓客戶感到被重視
不要忘記給客戶一個微笑
客戶需要什麼
利益，客戶不舍的追求
利用空白效應，通過懸念吸引消費
客戶面前無須拐彎抹角
利用從眾心理，吸引大量客戶

第七章 挖掘客戶需求要懂購買心理
客戶購買動機是什麼
客戶的渴望是產品的出路
借助社會背景效應，快速拉近與客戶間的關系
重視給客戶身份層次的提升
按照客戶個性，為不同的客戶貼上相應標簽
巧借南風效應，讓客戶倍感舒適
客戶需要被你提問
為客戶提供免費試用的機會
客戶的安全感不客忽視
吸引客戶，主動與你親近

第八章 把話說到客戶心坎上
開口之前，要看客說話
從客戶喜歡的地方找話題
見人說人話，見鬼說鬼話
忠言逆耳，實話需要巧妙地表達
多說「我們」少說「我」，滿足客戶自我心理
要敢於向客戶說「NO」
讓客戶連說「YES」
巧借語言暗示的魅力
說話要給自己留有余地
幽默，是化解客戶矛盾的最好解藥

第九章 加以引導幫助客戶下訂單
了解黑暗效應，找出客戶放松警惕之處
多從「利」的方面加以引導
潛意識，是對客戶最好的牽制
客戶的認同，是訂單的歸宿
利用禁果效應，引發客戶的購買欲
責任，讓客戶更加信任
習慣性消費，施加給客戶的魔力
適度運用進退之策，讓客戶心隨你動
重復購買，產生源源不斷的訂單
老客戶是開啟新客戶之門的鑰匙
給客戶「家」一般的感覺，促成訂單