內容簡介

本書是一本關于銷售術的大眾財經類讀物，作者提出了一個全新的銷售戰略，突出了交易雙方的人性特點，將其總結為I owe u銷售策略。在這個銷售策略中，顧客和銷售代表建立了穩固而牢不可破的信任關系。雙方通過信用和誠信讓交易自然發生，而不是一種強烈的推進式。


　　基斯‧達格代爾（Keith Dugdale）是研究工作場所人類行為的專家，他在澳大利亞工作。十幾年來，他一直關注銷售過程中人類行為的方面，同時，他也是個人、當地公司以及全球性組織的咨詢顧問。基斯在很多文化背景下生活、工作過，包括英國、中國內地、新加坡、巴布亞新幾內亞、非洲、中國香港和澳大利亞。他一直在人力發展和業務發展領域擔任高級職位。現在，基斯致力于在他的生活和工作之間取得平衡︰照顧在澳大利亞的妻子和三個孩子，以及經營幫助人們成功銷售的全球業務。

　　大衛‧蘭伯特（David Lambert）是溝通和培訓的咨詢顧問，他在中國香港工作。他在超過十五年前開始專注于溝通領域，並且從那時開始一直是許多重要公司和政府機構的咨詢顧問——幫助加強他們內部和外部的溝通。大衛在業務發展、市場、溝通和培訓及發展領域都曾擔任很高的職位。目前他的工作時間用于講授溝通的培訓課程，並指導企業高層提高他們的演講風格；而他的業余時間與妻子、兩個孩子以及他熱愛的足球一起度過。
 

目錄

第1章 I Owe U（我欠你）-下一代的銷售策略
1.1 如今的銷售
1.2 下一代的銷售
1.3 I Owe U的銷售旅程
1.4 顧客還是客戶

第2章 其他人到底如何看待你
2.1 為什麼需要知道別人如何看待你
2.2 你是誰
2.3 八維(The OctagonTM) 分析行為評估
2.4 接下來你要做什麼？
2.5 找出別人真正的想法

第3章 理解並改變你們的關系
3.1 關系的類型
3.2 了解你和客戶之間的關系屬于哪種類型
3.3 如何改變你們的關系
3.4 關系矩陣圖

第4章 理解並適應客戶
4.1 不同的組織購買方式
4.2 客戶類型和他們的影響
4.3 角色
4.4 個人的傾向

第5章 建立默契和信任-I Owe U 方式
5.1 控制和結構
5.2 I Owe U 方式

第6章 揭示真正的需求
6.1 個人力量
6.2 SHAPE提問方式的介紹
6.3 表面類問題(事實)
6.4 深入類問題(挑戰)
6.5 調整類問題(指出方向)
6.6 描述類問題(尋求將來的積極結果)
6.7 促成類問題(轉向行動)
6.8 SHAPE的總結及幫助你學習的工具
6.9 一種更加容易的SHAPE方式
6.10 提問的常見領域
6.11 調劑性問題
6.12 價值表

第7章 轉向更高的層次
7.1 不同的談話等級
7.2 從等級1到等級4

第8章 鞏固信用和信任
8.1 確認情境
8.2 沒有方案
8.3 證明

第9章 闡述你的想法，獲得積極的影響
9.1 听眾
9.2 結構
9.3 講演方式
9.4 融會貫通
9.5 問題與解答
9.6 視听資料
第10章 變得更加睿智︰把I Owe U方法用于實踐
第11章 要點總結
附錄
附錄1.你的八維分析TM行為評估
附錄2.你的八維分析TM行動計劃
附錄3.客戶反饋工具
附錄4.認識SHAPE的提問方式
附錄5.空白計劃表格
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序

這本書英文原版的書名是“聰明的銷售”(Smarter Selling）這個名字容易記憶而且非常恰當，它清楚地告訴我們在銷售過程中如何變得更有智慧，並且獲得更豐碩的成果。當我們更加深入地去理解這些材料，尤其是當我們開始講授這本書中提到的概念、工具以及技能，並把它們付諸實踐時，我們發現，有一種特殊的智慧植根于“聰明的銷售”所需的諸多能力中。它不是智商(IQ)，也不完全是情商(EQ)——雖然它們兩者都是銷售獲得成功的重要因素。我們的這本書是有關于另一類型的智慧，我們把它稱之為“易商”——一個我們新創造的詞語，用于描述進行有效銷售的能力，尤其是在與各種不同的人群，特別是與客戶的互動中所需能力的各個方面。

首先，“易”體現在變易中。它是對于商業環境的持續變化並充滿活力的本質的認識。聰明的銷售人員善于從大處著眼看待事物，欣賞持續變化和塑造商業環境的各種因素的活力與紛繁。他們知道，如果不能正確理解“樹”與“森林”的關系，對于事物的理解就不會是完善的。他們支持並幫助他人提升思考的層次，避免“一葉障目”。同時，他們對客戶的需求有著敏銳的判斷，而不會認為客戶的需求好像都是相同的——目的只是討價還價。最重要的是，他們非常樂于幫助客戶，並且深諳此道。他們的目標是幫助客戶並滿足他們的需求，而不是銷售。他們非常清楚，當客戶真正感到得到幫助時，客戶更樂于明確表達他們的需求，同時更樂于傾听銷售人員的建議。

其次，“易”體現在交易中。聰明的銷售人員非常善于培養長期互惠的人際關系，這一點對于任何商業活動都是至關重要的。他們知道，信任是商業關系的關鍵所在，他們也非常善于與他人建立信任一即使那些人的風格和傾向也許與他們自己大相徑庭。他們能夠很好地適應別人，確保形成信任關系。聰明的銷售人員同時也是“互諒互讓”關系的大師，他們深知，在任何長期的商業關系中，更多的是給予而不是獲得。

再次，“易”體現在易地而處。同理心是聰明的銷售人員的第二天性。他們對于客戶的真正需求懷有好奇心，並且深信理解客戶需求的唯一途徑就是敞開心扉傾听。西方諺語中用“穿別人的鞋”來形容設身處地考慮他人感受的情形，對聰明的銷售人員而言，這是很自然的行為，而他們也意識到，在“穿別人的鞋”之前，首先需要“脫下自己的鞋”!聰明的銷售人員也喜歡提出開放式的問題，以加深對于客戶觀點的理解，他們也知道何時通過使用所謂的“調劑性問題”可使談話活躍起來。

最後但同樣重要的一點是︰“易”體現在容易中。讀者們會認識到，提高對“易商”的概念理解和技巧都是切實可行的，在現實的工作環境中很容易運用。我們需要去做的，就是一次實踐一個步驟。

當中國正在從“世界工廠”邁向一個以服務為導向的一個經濟實體的時候，我們希望這本書能夠提供一些寶貴的見解；同時，為那些需要向閱歷豐富的客戶銷售產品，服務或是想法的人們提供實用的步驟，不論他們面對的客戶是自己的鄰居還是遠在地球的另一端。我們也希望，《智慧營銷》此書提及的“易商”能夠成為我們與他人互動的共同方法。
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