金牌銷售經理Ⅱ︰有效管控銷售隊伍

第一章 銷售人員的甄選
有效招聘銷售代表的四個原則
經歷契合
發展階段契合
期望契合
個性契合
效能型銷售模式對銷售人員的要求
聰明，社會化程度高
有現成的客戶關系或相關社會背景
拓展人際關系能力強
專業基礎要求高
有較長時間的銷售經驗
效率型銷售模式對銷售人員的要求
吃苦耐勞，團結自律
服從管理，團隊歸屬感強
愛學習，可塑性強
不用要求太高太專的技術背景
銷售經歷不宜過長
面試應聘銷售代表
把握面試中常用的六類典型問題
警惕面試中的常見誤區
應當警惕招收的四類人
第二章 銷售隊伍日常管理控制的要點︰“四把管理鋼鉤\〃
銷售隊伍日常管理控制過程中的常見問題
目標不正確
管控方式不夠全面
管控分寸把握不當
對銷售隊伍日常管理控制的方向和要點
“四把鋼鉤”的管理控制模式
四種不同的方式︰管理控制銷售隊伍的“四把鋼鉤”
“四把鋼鉤”的控制要點
第三章 “四把鋼鉤”之管理表格的設計與推行
第四章 “四把鋼鉤”之銷售例會與隨方觀察
第五章 “四把鋼鉤”之述職談話
第六章 “四把鋼鉤”的組合應用
總結回顧
參考答案
參考書目