生存期銷售系統訓練

閱前總自檢
前言
引子 鷹的一家
第一章 生存期銷售人員的培訓要點
一、生存期銷售人員的七大挑戰
之所以叫做生存期，是因為處在此階段的銷售人員，其主動離職或被動離職發生的概率是最高的。因此如果銷售隊伍的管理者能夠透析此階段銷售人員所面臨的諸多挑戰，肯定對後期的培養和塑造大有裨益！
二、生存期的培訓要點
既然生存期是一個銷售人員在公司發展過程中最敏感、最關鍵的階段，那麼此階段的培訓重點到底應當放在哪里？具體的培訓內容又如何？
第二章 客戶知識的掌握與運用
一、客戶知識及掌握現狀
為什麼與客戶方的決策者總是打不開話題？為什麼挺好的推銷話術成了隔靴搔癢？為什麼點燈熬油弄出來的建議書卻被客戶不置可否？其實這些現象，都與銷售人員所應掌握的客戶知識密切相關
二、客戶知識包含的內容
既然客戶知識如此重要，而許多公司的銷售人員對于客戶知識的掌握也並不理想，那麼，作為一個合格的銷售人員，要想順利度過生存期
的考驗，到底應當掌握哪些客戶知識？這些知識又應當掌握到何種程度？
三、應用客戶知識時應注意的問題
僅僅知道所應掌握的具體內容肯定還是不夠的，作為銷售隊伍的管
理者，還必須諳習具體的培養和考核下屬掌握客戶知識的方法，這樣才
能使銷售人員見到客戶時不僅“能知”，而且“能行”！
第三章 客戶心理與推銷步驟
一、客戶心理第一階段︰感覺良好
要想順利實現推銷，就必須了解客戶的采購過程，而采購過程的核心，就是客戶的決策心理，即當客戶面對一個新的產品或供應商時，其內心的具體獨白。
二、客戶心理第二階段︰確定需求
許多客戶其實在面臨采購時，並沒有想清楚自己到底想要什麼，而這時，銷售人員必須幫助客戶厘清想法，必要的時候還要加以引導才行。
三、客戶心理第三階段︰評估比較
客戶有了初步的采購意向和標準後，還不會馬上付諸實施，因為每個人都希望少花錢多辦事，並且有的客戶此時還會表現得猶豫不決。因此，如何有效應對客戶的綜合評估，促使客戶確定有利于自己的采購標準，這些都是銷售人員必須具備的基本功！
四、客戶心理第四階段︰決定購買
突破黎明前的黑暗，勝者方能為王！在簽約的前夜，依然有許多的挑戰，這時銷售人員應當做好哪些工作？應當掌控哪些關鍵的步驟？
第四章 電話預約的步驟和技巧
一、電話預約中的常見問題
電話預約是銷售人員與客戶見面的第一道屏障。功力不夠的銷售人員要麼詞不迭意，遭到客戶的冷淡拒絕；要麼死纏爛打，最後引起客戶的反感。那麼銷售人員失敗的原因到底是什麼？
二、電話預約過程中的關鍵步驟
了解了電話預約失敗的原因後，要如何做才能馬到成功呢？其實電話預約有七個步驟，銷售人員熟練掌握這七個步驟，就能夠大大提升與客戶見面的機會。
三、處理客戶拒絕時的常用技巧
打電話預約客戶時總會遇到客戶以各種理由拒絕，這是每個銷售人員都經常遇到的現象。因此銷售人員必須掌握幾種常用的處理技巧，使這些技巧與電話預約的關鍵步驟結合，才能進一步提升預約成功的概率。
第五章 了解客戶背景的方法與技巧
一、初次拜訪中的常見錯誤
電話預約成功只是萬里長征的第一步，要想和客戶達成協議，還要在初次拜訪時給客戶留下一個好的印象。很多銷售人員認為客戶願意見面就萬事大吉，卻在與客戶初次見面時表現欠佳，以後想挽回就難上加難了。
二、了解客戶背景信息的方法和技巧
與客戶第一次見面，銷售人員的主要目的不是賣出產品，而是了解客戶的背景信息。而這需要有一定的方法和技巧，只有合理運用才能既成功了解了信息，又不至于引起客戶的反感。
第六章 銷售人員自信心的塑造與培養
一、銷售人員的九大心理障礙
處在生存期的銷售人員，在成長路上總要遇到各種各樣的心理障礙，總結起來，對銷售人員影響最大的有九個，戲稱為“九只攔路虎”。如果不打倒這“九只攔路虎”，銷售人員很有可能在技能訓練還
未展開的情況下，就選擇了從業戰線上“主動陣亡”
二、銷售人員缺乏自信時的外在表現
銷售人員缺乏自信時，往往會有特定表現。作為銷售隊伍的管理者，一定要多加注意，及時解決，不能任由銷售人員自生自滅。
三、塑造銷售人員自信心的方法與渠道
自信心是可以培養的，作為銷售隊伍的管理者，一定要了解塑造銷售人員自信心的方法與渠道，才能幫助銷售人員重拾信心。
參考答案