讀人(經典版)

導讀
自序 熱愛人
第一章·為讀人的挑戰做准備
第二章·學會見樹也見林
第三章·外貌和肢體語言
第四章·看人也要看環境
第五章·學會聽出弦外之音
第六章·善問問題並聽出答案
第七章·在溝通中尋找隱藏的含意
第八章·認清行為所顯示的本性
第九章·注意例外情形
第十章·直覺的力量
第十一章·看看別人是怎麽讀你的？
第十二章·瞬間做出正確判斷
附錄A 外貌特征所傳達的訊息
附錄B 肢體語言所傳達的訊息

熱愛人

當我還是個孩子時，我常會從父母親起居室的樓梯頂端，往下偷偷看著他們舉行的晚宴。我看到母親來來去去張羅著有沒有哪個杯子空了。我還記得那個圓圓胖胖、頭禿禿的伯伯，他那洪亮的策聲震得滿屋子都是。還有他那個瘦骨如柴的太太，只要聽見老公一開講那干篇一律的故事時，就要搖頭閉眼。而每當父親的朋友約翰「一不小心」又伸手去拿他才吞下一大口的冷盤時，爸爸總會開玩笑地戳戳他的胃，咯咯地笑著說:「留點地方放晚餐喲，小子！」時，我也會自得其樂地笑起來。我愛死那些周末的夜晚了！家里充滿了起碼一打人的笑聲耳語——那麽地不同，又那麽地相同。當我還只是個孩子時，就已熱愛起人了。

二十五年後，我帶著一生的經驗、紙和一枝筆，緊張地坐在法庭，第一次看著幾打的准陪審團團員魚貫進入法庭。從他們之中，我必須選出十二位足以決定我客戶生死的人來。剎那間，累積多年觀察的經驗，似乎都變得微不足道了，因為這次的判斷是攸關一個人的生死啊！

此後十五每，我靠著讀人吃飯。我評估過上萬名的准陪審團員，評量過成千上萬名的證人、律師，甚至法官。我和「夜襲者（「the Night Stalker」）理查饞·拉莫若斯（Richard Ramirez）並肩坐了幾星期，每天盯著我這輩子所見過最冷溟鞠雙眼。在「麥克馬丁托兒所櫱」（McMartin Preschool）中，我分擔了佩姬·巴克（Peggy Buckey）因孩子被騷擾，該案卻以不起訴終結所受到的創痛。我在「洛尼·金案」的西米谷審判（Rodney King Simi Valley trail）宣判後，驚恐萬分地看著暴動在洛城四處蔓延。在「芮琴娜。丹尼案」（Reginald Denny）中，我試著去理解為什麽四個年輕人會泯滅人性地打死一個亳不相干的陌生人？並卯足全力去選出能了解這些動機並能竟大包容的陪審團員。我也竭盡所能地去理解導致約翰·杜邦（John DuPont）射殺奧林匹克摔角選手戴維·舒茲（David Schultz）的內在煎熬。我也忍受了來自仝世界的仔細檢驗而且經常是嚴厲的批判，只因為我協助選出了最後宣告辛普森（O.J.Simpson）無罪的陪審團團員。

一路走來算得上是瘋狂又剌激，但絕不像某些人想得那麽風光。我常沒口潑夜的辛苦工作；雖然我在某些不受歡迎的案子中表現令人喝采，但也同時受到另一批人的批判。我一再地企圖解釋:「即使是真正公正的陪串團，也不可傷害我絕對信任的美國司法體系」，以及「每個人的自由及性命都不應受到輕忽」等原則——可惜無人當真。我的生命還是受剄威脅，某些人竟然把1992每的洛杉磯暴動怪罪到我頭上，只因我所協助選出的陪審團宣告毆打洛尼·金的四位謦官無罪開釋。

整個過程中，我細看、聆聽、竭盡所能用上一切我所受的訓練、觀察技巧、常識和直覺，去分析穿梭於法庭左右的各色人等。最主要的是，我學剄了一土即使我付出慘痛代價只學到一件事，那就是「玫日何讀人」。

從我被選上「夢幻隊伍」去擔任辛普森案的顧問起，就有數不清的各路人馬透過各種渠道要我寫書。不是要我寫我的專業:讀人，而是要我挖些洛城地方檢察官辦公室（Los Angeles District Attorney’’s Office）的黑幕，或把辛普森案拿來和我經辦過的其他高知名度案子做比較，再不就是（極少見的｝關於『夢幻隊伍』的八卦內幕。我對那些揭發內幕的「驚爆檔案」根本不感興趣。所以一直到我那非常聰明的朋友史賓塞·強森（Spencer Johnson）蹙議:「要寫就寫你最在行的——能改變人們生滔的。」我們這才受到啟發開始寫《讀人》（Reading People）。

不論你互動的對象是誰？在哪里？或什麽時候產生互動的？你的人生質量有很大一部分都取決於你對人所做的判斷。好的讀人技巧可以使銷售人員賣得夏多，顧客變得更會買。資方挑到更好的員工，准員工也能提高自己找到最好工作的機會。你會選到更好的朋友、愛侶和伙伴，並且更了解你的家人。你也會成為更善體人意的朋友，更機謦敏銳的竟爭者。

有些像我一樣以讀人為職業的人，會大量依賴科學研究、調查、研究報告、民調和各種統計分析，其他人則會聲稱是天賦異秉。我個人的經驗告訴我：讀人既不是科學，也不算天分。它側重的是:知道該去看些什麽？聽些什麽？具有好奇心及耐心去收集重要的信息；並且從一個人的外貌、肢體語言、聲音和行為上歸納出他的模式。

在大學和研究所時代，我花了近十年去攻讀心理學、社會學、生理學和犯罪學，還涉獵了些統計、傳播及語言學。和我這些正統訓練一樣寶貴的，絕不是幾年前《全美律師》（The American Lawyer）期刊上稱呼我為「先知」（the Seer）的那種超能力，而是我對「人」近乎痴迷的好奇心：他們的樣子、聲音、行為┅┅那才是我能有效讀人的主因。對人的同理心，驅使我進一步去了解他們。

我最重要的技巧，是我能從人們矛盾的特質及作風中，看出性格及理念的鏌式。這套本領從我還是個小女孩起，在父母親開派對時坐在樓梯頂端酎就學會了，然後再經過生活的體驗及四百多件滋庭案所□煉出來的。最棒的是，這套技去是任何人都學得會，而且不論在任何時候或任何地方，都能同樣的有敖應用。

為什麽我這麽有把握？

因為過去十五年來，我在上萬名「實驗品」身上試過這套方法了。在預測過上千個陪審團團員、證人、律師和法官的行為後，我已能夠判斷出我的預測准確壹：一旦案子判決以後，我立刻訪談當事人，了解他們的想法和原因。我不見得總是能料准他們，特別是在早些年。但是，借著一遍遍地測試我的觀察力，我終於能修正出哪些線索是可靠的，哪些則不是。我也學會了不要只瞄准單一特質及作風的重要性——單獨看的話，幾乎所有線索都會誤導你。我也發現這本書所描繪出的策略，能幫助每個人去了解他人，不論在法庭、會議室甚至卧底中，都能更准確地推斷出他人的行為。

不管在哪里，人就是人。在證人席上企圖對陪審團曉以大義的男子，和在跳蚤市場里大聲吆喝叫賣的小販根本沒兩樣；一名准陪審團員所流露的偏見，其實和大幅度中所見到的沒兩樣；某些陪審團員或證人在庭上避開敏感問題的方式，就跟他在家或辦公室的那套一樣。

每個法庭就像一個人生的小宇宙，充滿了憤怒、緊張、偏見、恐懼、貪婪、欺騙，和其他各種騙人的人類情緒和特質。那兒就像其他每個地方一樣，每個人都以各種方式透露他們的情緒及理念。

在第一章《准備讀人》中，我們將教你如何預備自己，以便有效的讀人。第二章《發現模式》將使你了解人們常常會有的矛盾特質。接下來的一章，你會發現人們如何藉由他們的外貌、肢體語言、環境、聲音、溝通技巧及行動來透露他們的理念和個性。你同時也會學到如何增強你的直覺，並以它來強化自己的優勢。最後的一些章節會教你如何在那些正在讀你的人面前塑造出一個好印象，並且如何在瞬間做出准確的判斷來。

透過這本書，你將學會從他人的外貌、談吐和行為上得到情報。我們的目標絕不僅止於提供你一套人們性格及行為的「名詞大全」而已。《讀人》真正瞄准的，是要教你如何去評估人們復雜的人格特質，並且如何去全面透過那些人格特質的模式——這些模式才能夠真正顯露並預測一個人的行為。一旦你能掌握這些技巧了，它們一定夠你在工作、娛樂，並今後人生中驅遣運用了！