奪標：千萬業務30年的必勝信念

【《奪標》新序】除了出人頭地，我們別無選擇！
【《奪標》序】發揮所長，培養理念！
【楔子】我如何進入保險業
保險行銷人員追求成功的十二個指標

Chapter1 勇氣的重要
第一章　給自己一份最好的禮物──勇氣：緣故陌生化，陌生緣故化。
第二章　突破挫折的困境：腳勤嘴甜脖子軟，推銷怎會難？
第三章　屢戰屢敗，屢敗屢戰：避免重蹈覆轍是成功法則。
第四章　把失去的感情找回來：敞開客戶心胸，成功之門跟著開。
第五章　Direct Sales（直接銷售）：熱情掃街，成功不斷。
第六章　過河卒子，回不了頭：以他人的經驗為師，再次出發。
第七章　D.S.銷售循環的第一步：拜訪量要大，勇氣要夠。
第八章　察言觀色，知所進退：良好儀表，是促成勝利的要素。

Chapter2 向高收入挑戰
第九章　第一印象：三十秒破冰之旅：察言觀色，入山看山勢。
第十章　推銷循環：親筆謝函1（初訪後）：幾句得體的話，可能是促成的關鍵。
第十一章　發掘客戶的難題：保險是完整無私的愛！
第十二章　建議書的規劃1（養老保險）：做好養老保險規劃，真正能安享晚年。
第十三章　建議書的規劃2（子女教育基金）：規劃子女教育基金，是出於深深的愛。
第十四章　建議書的規劃3（終身險）：終身險有多重保障。
第十五章　遺產稅節稅計畫案例1：為什麼您需要買保險？因為您需要錢！
第十六章　逃稅、避稅、節稅的差別：保險是規劃節稅的正途。
第十七章　遺產稅節稅計畫案例2：終身保障，保護重要資產。
第十八章　遺產稅的申報：跨越遺產稅的高欄。
第十九章　人壽保險員，你的名字是智、仁、勇！：人壽保險推銷員，是「善」的循環。
第二十章　成功者的二十個座右銘：除了出人頭地，我們別無選擇！

Chapter3 積極創造銷售循環
第二十一章　銷售循環：邊做邊懷疑，永遠學不會。
第二十二章　親筆謝函2（推動成交）：這封信，強調了你的敬業與專業。
第二十三章　親筆謝函3（成交後）：保險事業要生生不息，促成後的感謝卡是關鍵之一。
第二十四章　反對問題的處理：客戶拒絕我們，得一直保持好運氣，遠離傷病意外的降臨；我們只需好運一次就好，他終於明白了意外傷病的不可避免！

Chapter4 完成交易靠毅力
第二十五章　態度積極，促成不難：除了熱情與積極，我還擁有什麼？
第二十六章　成交是感情加邏輯：成交＝(1)用交情+肯求人(2)順著感覺(3)一直去(4)拒絕+1次(5)情真意切
第二十七章　保費倍增法：臨門一腳要迅速。
第二十八章　時間與時機的研判：沉著應戰，百折不撓。
第二十九章　當仁不讓莫低頭：據理力爭，不怕拒絕！
第三十章　一勤天下無難事：辛苦一定會有代價的。
第三十一章　總結：完成交易的祕訣：知識不如做事，做事不如做人。

Chapter5 永遠的售前服務，深耕客源
第三十二章　寧可白做，不可不做：知識化為行動才有力量。
第三十三章　深耕廣耘，無限延伸：客源是無限的廣泛。
第三十四章　垃圾堆裡的名片奇蹟：不要輕易丟掉可能讓你致勝的任何資料。

Chapter6 掌握人性
第三十五章　善用圓桌飯局，打入結拜會：每一個客戶，都能發展出三大族群的潛在客源。
第三十六章　成功三要件：觀察、模仿與創造：含淚播種，必歡呼收割。
第三十七章　Mission與Commission：保險乃大智、大勇、大仁的表徵。
第三十八章　「情」字這條路，結合上下游：點的突破，線的連結，面的鋪陳。

【後記】穿越逆境，打好人生的牌
【附錄一】「失智母親是菩薩」，兩兄弟病榻陪伴十四年──《遠見雜誌》第三六六期專訪◎林讓均
【附錄二】挨罵也要找梗妙答，客戶不只息怒還加碼──《今周刊》第九九七期專訪◎陳玉華、洪依婷
【特別收錄】戰神親授52則奪標心法──一週一則，力挺你站上高峰！
 

《奪標》新序

除了出人頭地，我們別無選擇！

　　保險業是一個需要時間沉澱的偉大行業。
　　有理想的地方，地獄就是天堂；有希望的地方，痛苦也成歡樂。
　　任何夠努力的人都可以在這裡擁抱希望，
　　但我們還必須堅持得夠久，才能實現理想！

　　《奪標》初稿寫於一九九二年，我進入保險業的第十年。

　　一九九五年初版問世，當時熱銷五萬本，為保險業勵志書類第一名。

　　二○○二年，平安出版社再次發行。

　　二○一七年，寶瓶文化應廣大讀者殷殷期盼，歷經四分之一世紀，重新問世。

　　我們都很明白人壽保險事業的四大困難：隱晦不明的人際關係、應對進退、無數的拒絕與難以承受的人情冷暖。《奪標》的價值，就在於透過一個又一個的案例，為大家呈現並詳細解析了如何處理這四座山。

　　我們同時也明白，沒有這些困難就彰顯不出我們這個行業的價值！畢竟，人壽保險事業的魅力與挑戰就在於它的困難，有能力去克服，我們也才有相對的高收入。老天爺是公平的，不是嗎？

　　在新版《雙贏》的前言中，我闡述了成功三要素。

　　1.正確觀念：《英雄同路》一書有整套綿密的邏輯推演。偉大的人壽保險事業，為什麼大家不來做、做不來、做不久？「成交的當下到底誰賺得多？客戶還是我們？」釐清了這個思維，新人就可大步向前──客戶就怕你一直去嘛！拿錢放人或者搬家走人，他只能選一條路，哈哈！

　　2.找到方法：《奪標》和《雙贏》詳細解說了推銷、增員的實際做法。

　　3.嚴格執行：世上只有少數人是天生贏家。大多數成功的人，是因為他們下了非贏不可的決心，而「自律」二字，絕對是決心的表徵！我們從沒見過沒有嚴格自我要求而能有傑出表現的人。

　　在舊版的《奪標》中，讀起來比較痛苦的應該是有關「遺產及贈與稅」的章節。

　　我們那個年代的遺贈稅率高達40─60％，後來降低到10％。現在又將提高一倍到20％。來回尋思，最後決定刪除兩個不合時宜的遺贈稅法規章節，而保留其間原汁原味和高雄陳靜英處經理共同經營的大保單流程。至於終身險產品名稱的更迭，應已是枝微末節了。

　　延伸一點說，人壽保險對富人本來就有四大功能：合理的節稅功能、財產信託的功能、轉移風險的功能，以及穩健且回報率逐年上升的投資功能。保險不會讓你一下子賺很多錢，但能管住現在的錢掙到將來的錢，從而保證一輩子都有錢！再者，陳媽媽哲人已遠風範猶存，從前有幸和她親近學習，這個案例真也值得我和大家回味了。

　　很多粉絲經常追問：「過河卒子回不了頭，那顆卒還在嗎？」

　　其實，那顆卒子永遠都在，都在我們的心中不是嗎？

　　多少年過去了，《奪標》最響亮的口號：「寧可白做，不可不做！」仍然流傳至今。彰顯出不是我們這個行業能不能做，而是你到底有沒有在做的問題。真的，做保險，能力不用太強，執著於行動力就好！

　　很多人離開這個行業或許是能力不足；更多的人離開這個行業，是因為自恃聰明過人，卻怯於行動力，又感覺做保險賺錢太慢了。這麼多年，觀察一些當年笑著離開的人，現在多數哭著過日子，然後再回頭數落保險業不能做，殊不知真應驗了那句台灣諺語「愈巧愈潦」啊！

　　新的一年新的開始，期許做一個有自信的人。自信來自努力。我們必須非常努力，才能看起來毫不費力。一個人唯有自己強大，才有更多選擇的權利，才能體現最大的尊嚴價值！

　　專家說，一個人要變強，必須做到：

　　1.經常閱讀。
　　2.堅持鍛鍊。
　　3.結識其他成功人士。
　　4.追求自己的目標。  
　　5.多種收入來源。
　　6.有自己的導師。  
　　7.積極的人生態度。  
　　8.幫助其他人成功。

　　我每天在進行的是1、2、8，希望完成的是5，哈哈！

　　生涯生涯，生也有涯。涯是限制，有了限制，也才有了精采。我們只要勤學、勤變、勤做，這輩子都可以用有限的生命，在保險事業上做出最大的貢獻！

　　然而，曾經的光采從來不保證現在和未來的光采，我們還是得堅守崗位，堅持到底，好好努力再努力，直到成為守護客戶家庭經濟的堅強核心，並以之為榮。

　　謝謝你們的支持。

　　謝謝寶瓶出版社。

　　祝福大家！