銷售幸福：業務開發實戰手冊

序  天使為何鎩羽？
 
第一篇　夢工廠：培養成功特質
第1講　檢驗您的成功業務員特質
第2講　業務員十大特質大解碼
第3講　三個熱愛創造生命傳奇
第4講　看看殘障巨人的無懼
第5講　成為金字塔頂端的石頭
 
第二篇　羽翼和光環：建立個人品牌
第6講　個人品牌
第7講　專業形象～男生篇
第8講　專業形象～女生篇
第9講　專業形象～禮儀篇
第10講　專業形象～說話篇
第11講　形象的精神層面～深緣四訣
 
第三篇　飛行不斷電：目標設定與成功態度
第12講　人生奇幻旅程三部曲
第13講　新人黃金九十天
第14講  養成成功工作慣性
 
第四篇　創世紀：從零開始做業績
第15講  提升拜訪數
第16講  提升成功率～金三角到KASH　
第17講　提升成功率～戰力與戰術
第18講　提升成功率～話術設計
第19講  提升平均產能
第20講  滿足客戶需求
第21講  提升服務品質
第22講  加強附加價值
 
第五篇　邱比特神箭：銷售「新」法
第23講  隨緣開發
第24講  社團開發
第25講  人際社群經營
第26講  創意銷售
第27講  瞄準目標客戶
第28講　說故事銷售
第29講  明星與聚眾銷售
 
第六篇　大執行：客戶和活動管理
第30 講  客戶經營
第31 講  客戶管理    
第32 講  工作日誌
第33講  績效評估與輔導
 
第七篇　米迦勒傳奇：成功經驗談
第34講  黑人紀錄王
第35講  從《當幸福來敲門》談銷售技巧
第36講  銷售之王前傳
第37講  走過最初艱難的歲月
第38講  克服挫折迎向成功的新人王
第39講  以同理心做銷售
第40講  一年勇奪會長的香奈爾小姐
第41講  成功的力量來自於「愛」
 
第八篇　陽光盟約：業務員三大守則
第42講  銷售第一法寶
第43講  受人尊敬的銷售顧問
第44講  道德操守事業之本
 
第九篇　身心靈健康：解除壓力緊張
第45講　克服活動中的緊張
第46講  隨時清滌心靈的障礙－生理篇
第47講  隨時清滌心靈的障礙－心理篇　　
第48講  結語與叮嚀
 
第十篇  業務開發實戰～以準客戶電話初訪為例
第一單元　行前訓練
第二單元　電訪前準備
第三單元　電訪進行技巧
第四單元　電訪後整理

序
 
　　銷售業，不是一個新興的行業，卻是一個越來越重要的行業，再先進的科技產品或服務機制，如果不透過銷售，都無法推展出去，而且隨著科技自動化與景氣長期陷於谷底，正式職缺大量減少，勢必會有更多人流動到銷售業裡來。有人在銷售業裡安身立命，有人在這裡揚名立萬，但也有不少人在這裡成為短暫過客，筆者衷心希望有更多人在這裡找到人生的花園，好好耕耘生命的良田，並有滿滿的財富與心靈的收穫，所以想和各位分享銷售人員的成功方法，但在序裡，要先談談那些失敗的原因，或許這很沉重，但如不擊敗心魔，打開心房，陽光怎麼進來？
 
　　心有千千結　事有萬萬難
 
　　許多在銷售業待不到一年甚至一季就離開的人，他們共同的特色就是：訪客量低得離譜。為何訪客量低得離譜？主要原因是：心中有結！他們認為去拜訪親友好似要去賺取他們的利潤，所以很難啟齒；那就從陌生開發開始做吧，可是被冷潮熱諷的拒絕幾次，便一肚子火的萌生退意，從此按兵不動，而期間因為無心戀棧，所以在推銷技巧和本職學能上也都沒有精進，最後當然是退出市場。
 
　　我們先來打開第一個結，您認同販售的商品嗎？如果不認同，那確實不宜久留，而且您必須找到一個衷心認同的行業當成事業與志願來戮力經營才會有成就，那些揚名立萬的人都是置之死地而後生的拼命，不是來玩玩，然後隨時說走就走的！當您認同了產業與商品，就必須服膺一個原則：「業務員的職守就是喚起並滿足客戶的需求！」（這句話將在本書中不斷重複被提及）就如醫生的職守是救人，不能因為對方是個無理取鬧的陌生醉漢就袖手旁觀；老師的職守是教育，不能因為對方是個有暴力傾向的難搞學生就棄而不顧……。每個人都必須克盡他的職守，不論服務對象是親是疏；每個職業都有它的甘苦甚至危險性，不能因為遇到挫折或危難就退縮，這就是職業道德，有德斯有得，業務員不也是如此嗎？那麼，業務員還應該去區分對象是親友還是陌生嗎？應該為挫折而退縮嗎？人類活著就必須滿足需求，業務員的職守就是用正當的方法滿足人類的需求，甚至是保障人類的幸福，但很多人可能並不了解自己真確所需，譬如以整型為要，卻忽視健康的重要，所以如何不畏嘲諷幫客戶釐清並認知他的真正需求，便是業務員的存在價值，因此業務員必須熱忱並不畏刁難的去幫助每個準客戶認清他的需求，以保障他的幸福！如果有這個認知，便能較輕鬆的面對拒絕了！
 
　　我們再來打開第二個結，業務開發的成功率就某個程度而言是個機率問題（但這個機率可以透過學習技巧與實戰經驗而提升），以電話陌生開發為例，或許一千個對象只有一位肯接受訪談，但只要每天打五百通電話，一個月還是可以得到十五位準客戶。根據統計，電銷人員平均收入是行政人員的二至三倍，他們憑藉的是甚麼？就是絕對遵守達到活動量和交易流程SOP（標準作業程序）的紀律！很多離開銷售業的人總計其從業期間甚至沒有打到五百通電話──一位優秀電銷人員一天的訪量，這樣又怎能告訴別人銷售很難做？世上哪有這麼多「錢多事少離家近，睡覺睡到自然醒」月入數十萬的肥貓缺？所以要打開第二結：我做到該做的份內事了嗎？否則不要輕易否定。
 
　　話再說回來，這兩個結與其說是「臉皮薄」，真正內在的心聲卻是：「嬌懦」──嬌慢卻怯弱，害怕承擔、害怕失敗、害怕丟臉，不能吃苦、不能忍辱、不能斡旋，擔心這個、擔心那個、擔心天會塌下來，結果甚麼都沒做，無所成長，對社會也沒有貢獻，在充滿國際競爭力的現代，最後只能以不為五斗米折腰孤芳自賞或自認懷才不遇而徒呼咄咄。
   
　　青鳥老鳥　各有關卡
 
　　菜鳥離職率高，中鳥也會有離職的情況，其中最大的原因便是：客戶接續不上，備感辛苦！問題出在哪裡？銷售天使有兩隻翅膀，一隻是銷售，另一隻是尋找新準客戶，只會銷售不會尋找新準客戶的天使，也難免折翼！所以在銷售的過程中，業務員即不時需要透過請求舊識轉介紹、社區開發、社團開發、隨緣開發、積極舉辦與參與各種群聚活動……等方式認識更多人、獲得更多名單，如此才能有源源不絕的活水，否則最後仍難逃墜落的命運，這在本書都會有詳盡的說明。

　　那身親百戰，銷售與尋找新準客戶都很上手的老鳥會離職嗎？還是會，但老鳥離開銷售業的情況不是企圖心或技能不足，相反的，他們大多非常積極的爭取財富，就基督教新教義來說，勤奮、節儉的人爭取財富是道德的，華人也說：「君子愛財取之有道。」但這兩個說法都與「道德」有關，如果業務員很積極的拚業績，可是卻有欺瞞客戶、不實招攬的事況，那就可能隨時會出事，據2013年金融消費評議中心報告，所有申訴案件中，業務招攬爭議就佔了35.39％，可見超過三分之一的交易糾紛是直接出在銷售員身上！如果一個業務員的客戶申訴、交易糾紛偏多，甚至與人對簿公堂，那再會做業績的業務員最後都會黯然離開，甚至官司纏身！所以，除了法令、稽核等硬性規定必須嚴格遵守外，最主要還是必須養成視客如親、滿足客戶需求的心態，並成為最基本的行為準則，如此才能出乎真誠地為客戶設身處地著想，因而在銷售事業上紮得穩、走得久、賺得多！請注意這個程序：穩→久→多，如果次序顛倒了，那就像蓋房子沒有依照打地基→立棟樑→再美化的程序一樣，大樓再高都隨時可能坍方，銷售事業再絢爛，最後都會歸於黯淡！
 
　　結論：成功定律與不可逆定律
 
　　從上我們可以發現，業務員在「銷售就是喚起並滿足客戶需求！」的定律下，有幾個絕對不可逆的基本原則，否則便會失敗：

　　1.無論親疏，絕對達到規定的活動量。
　　2.沒有驕怯，絕對遵守交易流程SOP。
　　3.拒絕藉口，透過各種方法取得新準客戶新名單 。
　　4.不被利誘，不違背職業道德與法律規範。　
 
　　杯子滿了便裝不下新東西，心滿了便會遲滯不前，心滿了可能是恐懼，可能是嬌慢，可能是挫折感，可能是虛榮，也可能是利慾薰心，總之，現在起，把負面思考全部倒掉，有了虛懷若谷但勇敢積極的心態便能廣納百川而成其大，接受正向思考的成功方式，迎向光明燦爛的職涯，所以接下再來建立四個成功的定律：
 
　　1.成功的定義：因為服務更多人而利人利己。
　　2.成功的方法：科學管理與創意銷售。
　　3.成功的態度：對客戶有愛，對自己有紀律。
　　4.成功的價值：滿足社會需求，完成生命志業。
 
　　現在，就讓我們一起進行一場人生的成功之旅吧！