推薦序
「頂上作戰」，邁向頂端，成為Top Sales！
林志誠
我在日本接受銷售力講師的訓練時，指導老師不斷地說明，業績要倍增，就要致力於「頂上作戰」。所謂Top Sales，就是要做Top 的事、賣東西給Top的人，能夠掌握頂尖的顧客，才會成為頂尖的銷售高手。
「頂上作戰」中的Top，是指在各領域享有傑出成就，且擁有相當社會地位的人。因為是各領域的Top，他們的知識、見解、歷練、影響力自然與眾不同。相對地，這些頂尖人士的自信、脾氣、權限、金錢支配力也異於常人。
本書開宗明義即說，銷售高手，要瞄準金字塔頂端的顧客，並以有經濟能力的顧客，作為銷售的主要目標。書中內容又指出，經營金字塔頂端顧客有六大好處──單件成交金額高、售後服務少、交易糾紛少、會介紹顧客、可從中增廣見聞，而且這些頂級顧客的業績量，會是你80%銷售業績的來源。
開發顧客是業務人員的基本要求，也是最難突破的關卡，要尋找一般的客戶，都會面臨重重的障礙，更何況要接觸到頂尖的顧客。非常難得的是，本書從目標、戰略、方法、步驟等重點，循序漸進地教導業務人員如何去「進攻金字塔頂端」。書中從頂端客層特性分析、接觸頂端客層的七大步驟，到對「醫師」「地方名人」「新富族」「公司經營者」「專業人士」「其他類型有錢人」等頂尖顧客，提出了「有甚麼特性？如何預約？如何拜訪？事前要準備甚麼？要說些什麼？如何提案？如何結尾？結尾的關鍵字？」等，讓業務人員一看就懂、一學就會的互動技巧，堪稱是一本實用度極高的「頂尖業務教戰手冊」。
頂上作戰的能力，是Sales能不能蛻變成Top Sales的關鍵，作者掛越直樹先生是財務規劃師，生平歷經法人金融、國際業務及個人財務的規劃，他將自己與諸多頂層顧客互動的經驗，透過有系統的整理，彙整成步驟清晰、方法明確的教戰手冊，讓口才不佳的人，也能成為頂尖業務高手，這是一本想進入頂端世界的銷售祕笈。
作者說：「廣泛閱讀、不要吝嗇，要自掏腰包購買重要的書」、「去旅行吧，只有增廣見聞，豐富閱歷，你才具備與頂尖人物對話的涵養，而你的經驗，就是最重要的武器」。在寫推薦序的當下，腦海中浮現出我在日本當講師時的畫面，「頑張れ！TOP SalesはTopの作戰だ！」（加油！要成為超級銷售高手，就要去頂上作戰！），我想，操作這本書，你也會是TOP級人物！
（本文作者為赫通企業管理顧問公司總經理）
以無壓力的銷售進攻金字塔頂端客戶
陳昭杰
現今，車市如同房市，隨著景氣的起伏、選舉、金融海嘯等大環境影響，已看不到雨後春筍般的景氣回溫。而要掌握當前的狀況、取得最即時的資訊，漸漸透過多元化訊息的互相傳遞，尋求最有效正確的管道。但是無面對面的傳統銷售，至今仍無法透過任何工具來完成一筆龐大的交易，尤其是民生必需品，必須由專業人士來說明解說。
車，無論是國產車或進口車，在這個M型化的社會，它不僅是代步工具，也是展露身分的象徵。高級進口車售價動輒百萬，不少客戶甚至擁有千萬元的房車，造就許多追求高薪的業務員轉職投入這個行業。對於畢業領二十二K或即將轉換跑道的人來說，汽車業務員的飯碗好不好賺？──如果有持續的穩定經營，保障底薪加上業績獎金的累積，月薪上看雙位數絕對不是問題，遠遠高於一般上班族的收入。問題是，隨著近年來各家車廠為迎合顧客的需求，推出多款全新車種，若業務專員沒有長期抗戰的心理準備，往往會面臨考績歸零、萌生辭意而打退堂鼓。
我從事汽車銷售近二十一年，轉戰進口車也已邁入第十四個年頭，如何在如此競爭的環境下創造年銷售近九十台的優質客戶？如何做到年所得超過四百萬？以下就近幾年的經驗歸類說明。首先，掌握客戶的來源，例如自己成交的現有客戶、公司提供的客戶名單、同業樁腳與配合的租賃公司衍生的新客戶群等。再者，針對來店成交的客戶建立深厚的交情，作為後續聯絡的基礎，以利未來的轉介；公司提供的客戶名單，經過濾後進行拜訪與後續服務，培養友好關係，作為未來續購的伏筆。此外，對方生日時送上祝福卡片或準備禮物；藉由收保險費或為客戶做定期保養服務時順道拜訪關心；有促銷或購車訊息時立刻用簡訊與客戶分享。雖無法有立竿見影的成效，但當客戶有需求時，自然立即想到最近配合的租賃公司、最常與自己交流訊息的業務專員，因此衍生出更多大型企業公司的客戶，也多了增加未來銷售的可能性。最後，與其守在營業所聊天，不如多與其他高級進口車的同業交流。畢竟自己的客源有限，分享客戶才是致勝的關鍵。
銷售進口車（Lexus）動輒三～五百萬，客戶都是VIP，一般業務員根本不得其門而入。該如何打動金字塔頂端的客戶群？深諳金字塔端客戶群的特性──防備心較重、最忌諱有壓力的銷售，因此必須採取柔軟的身段，用心傾聽、察言觀色。因不知上門客戶的身分背景，若一味地緊迫盯人，不但無法成功，反而嚇跑對方。最有效率的方法是針對對方的興趣、工作或平常生活點滴，以和善熱忱的口說展現親和力，讓客戶留下深刻印象，激起向你購買的欲望。此外，多參與社團活動，例如烤肉活動、與準客戶朋友的球敘或餐會，營造適當的話題，過程中絕不提銷售，讓客戶從中肯定你的價值。這樣的社交活動中，不僅你在觀察客戶，客戶也在觀察你，以慢速慢熱的方式，用時間換取信任，慢慢地往上擴展自己的人脈。
正如本書提及「要營造出『我和其他的業務員不同，不會在第一次見面時就勸誘推銷』的氣氛，重點就在於不要讓對方感到侷促不安」、「不要操之過急，以建立信賴關係、鼓勵客戶的方式來行銷」，也是我的銷售理念。因為你的努力與熱忱，客戶都會感受到。
（本文作者為二○一四年度Lexus超級業務員）
洞悉金字塔頂端客群，成為業務頂尖高手
梁櫰之
受邀為《進攻金字塔頂端：頂尖業務教戰手冊》撰寫推薦序的當天晚上，正巧也被邀請參加一場古典私人音樂聚會。主辦人告訴我，當中參與的成員多是醫生、律師、營建業老闆……，而且這些擁有豐厚財富的「金字塔頂端客戶」，如同本書作者所提到的──「真的全都是紳士淑女。既不炫富，也不自傲於高人一等的地位。他們態度謙虛、語調溫和」。在每次的樂曲段落結束，他們會毫不吝嗇地給與表演者熱情的掌聲與歡呼。這樣的客群，處事低調、消費能力強，正是每位從事業務銷售者夢寐以求的客戶，這也是在我從事業務教育訓練十幾年來，最多業務員認為最棘手也最難突破的問題。常常有業務員會問我：「Jackie老師，我有一些客戶非常有錢，我也跟他們認識了很久，但是多年以來我從來不知道如何賣他們產品……。」
回想1996年，美國迪士尼美語（寰宇家庭）公司派任我做開路先鋒，前往香港開拓市場。有一次，正巧約到一位住在半山區的客戶。我到該客戶家裡拜訪時覺得環境隱密，門禁深嚴，會面一個多小時的談話中，大部分都在聊天，真正講公司的產品不到五分鐘，而客戶只問了價錢，便毫無猶豫地直接購買產品。爾後，這位客戶陸陸續續地介紹了許多他的朋友給我，而每一位客戶購買產品的過程，幾乎如出一轍──跟你聊聊天，不怎麼看產品，也不太問價錢就買了。後來，香港的朋友告訴我，在香港住半山區的人認為非富即貴。原來……我在第一位客戶的訪談銷售過程中，他因認同我、喜歡我而購買，而且非常放心，並樂於介紹他的朋友給我。在拜讀完《進攻金字塔頂端：頂尖業務教戰手冊》，回想起當時的狀況才赫然發現，我正是做了作者提到的某個步驟，才「不小心」打入這個富裕層級的客戶群。
身為業務，無時無刻都想著相同的目標──「業績」，但是如果不學習，只能經營消費力差的客戶，將會花上百分之八十的時間，卻只得到百分之二十的業績；如果想邁向M型客戶的富裕端，成為頂尖業務高手，那就必須學會如何洞悉高端客戶、如何虜獲他們的芳心、如何與他們相處。本書絕對是教你如何打開這個潘朵拉盒子的最佳教戰守冊！
（本文作者為業務行銷顧問、教育訓練講師）
