銷售冠軍的超級口才課

　　★想成為Top Sales
　　你要善用以下步驟：
　　聽說答問，引導思路！聚焦商品，建立信任！對話攻防，動之以情！

　　本書整理行銷人員在銷售工作上運用得到的口才、溝通技巧，從心態、情境到心法，教導讀者練就銷售冠軍的一流口才。

作者簡介

趙濤

　　商學院名師，企業經營顧問。
　　一九七六年生，籍貫陝西。於人民大學商學院獲得學士、碩士學位。
　　著有《企業規範化管理全書》等相關企業經營管理叢書。

格蘭德爾行銷術
 
人們只有在真心喜歡一件商品，而且確實需要這種商品時，才會心甘情願地購買，而喜歡的基礎便是好奇心與興趣，是購買的欲望。正由於此，那些成功的行銷人員總是善於從這個切入點入手，用自己巧舌如簧的口才去激發顧客的購買欲望。
 
在一九六○年代，美國有一位著名的行銷人員喬‧格蘭德爾，由於他經常在推銷的過程中施展一些小招術，而被人們稱為「花招先生」。他在拜訪客戶時，通常會把一個三分鐘的蛋形計時器放在客戶的桌上，在客戶表現出驚奇的表情後，再對他們說：「請您給我三分鐘，三分鐘一過，如果您不再需要我繼續講下去，我就立即離開。」就這樣，客戶就被他的這種離奇的言行吸引住了。
 
此外，他還會利用各式各樣的招術，讓自己有足夠的時間來向客戶推銷，並讓對方對他所銷售的商品產生興趣。
 
「太太，您可知道世界上最懶的東西是什麼？」
 
客戶搖搖頭，表示不知道。
 
「那就是您存放起來不花的錢，它們本來可以用來買冷氣機，讓您度過一個涼爽的夏天。」格蘭德爾說。
 
他就是這樣透過拋出一些問題，來激起對方的好奇心，隨後再順水推舟地來推介自己的商品。
 
格蘭德爾的這種利用口才銷售的方式，到後來逐漸的發展成為了一種有效的推銷模式，其基本特徵如下：
 
1.在與顧客見面時進行恰當的提問
 
「您想知道，能夠使你的營業額提高50％的方法嗎？」
 
對於這種問題，相信大部分的人都會回答有興趣。當顧客被這種問題吸引並為之所動時，行銷人員就應該立即接著說：「我只佔用您大概十分鐘的時間來向您介紹這種方法，當您聽完後，您完全可以自己判斷這種方法是不是適合您。」
 
在這種情況下，由於行銷人員已經提前告知了客戶，不會佔用其太多的時間，而且同時又讓顧客明白了，在銷售的過程中主動權是掌握在他們手中。這樣就有效地消除了顧客的抵觸心理，從而使得銷售活動進一步向前發展。
 
2.好口才才能掌握推銷的主動權
 
在與顧客接觸的過程中，好的行銷人員是不能夠讓顧客感到你是在強迫他們購買的，也就是要讓他們認為主動權是在他們手中的，但是行銷人員也必須掌握好一個度，即用你的言談來引導顧客的思路。