談判高手追求的不是業績，而是利潤最高： 超完美3步驟讓你與客戶斡旋成功

　　◎榮登《紐約時報》、《華爾街日報》、《出版人週刊》、《今日美國》暢銷榜。

　　◎《財星》五百大企業有三分之二的老闆專程聽　唐恩．哈森　的演講。

　　◎《紐約時報》暢銷書《一分鐘經理人》作者肯恩．布蘭查（Ken Blanchard）專文推薦。

　　◎輕鬆易懂，用商業寓言的方式訴說E-A-S-Y談判三步驟，讓你利潤快速飆高。

　　說真的，客戶並沒有要求降價，
　　是因為我們害怕面對談判、害怕失去訂單。
　　本書教你輕鬆解決業務員容易妥協的問題，
　　讓你業績滿分、利潤加倍。

　　談判影響著我們生活的每一個層面，從談生意、維持與家人鄰居的關係、到買東西等。雖然談判無所不在，大多數人卻是竭盡所能避免談判，因為談判讓他們感到不安、緊張、甚至害怕。這種叫做談判恐懼症的流行病，正是唐恩．哈森和喬治．盧卡斯在本書中要治療的病症。

　　本書由一位業務員杰．巴斯特的故事寫起，用商業寓言的寫作模式寫出整個商業界可能遇到的談判模式。故事的主人翁杰是超大資訊公司的超級業務員，但他卻遇到人生最大的瓶頸，他雖然業績好，但是利潤卻不高，這是因為他經常為了完成交易，不惜代價地遷就客戶。自從遇見了一分鐘談判專家後，他運用其所傳授的E-A-S-Y談判三步驟，搭配談判四矩陣：遷就、逃避、競爭、合作。使他能在每筆生意中獲取更大的利潤，而這些談判方法更被他運用在工作與生活的各個面向，得到相當好的回饋。

　　除了上述這些顯而易見的優點外，克服談判恐懼症還能降低你的壓力指數。讓你永遠不會在談判過後懊惱自己讓機會白白流失，相反的，透過哈森和盧卡斯所提供的策略，你可以充滿自信地主導任何談判，讓談判得到最好的結局。

【談判前，花一分鐘時間進行這三個步驟】

　　Step1：參與：進入談判情境，在腦海中快速試想可行的談判策略
　　Step2：評估：瞭解你及對方的策略傾向
　　Step3：策略：針對不同談判情境選擇適當的談判策略

【你的談判對手說穿了只有四種】

　　就算你過去沒和對方正式談判過、也無從得知對方過去的談判模式，你還是能夠評估你的談判對手。藉由仔細觀察對方的行為模式，你可以得到許多相關資訊來判斷對方的策略傾向。

．分析型（訊息交換慢/任務導向）

　　跟他們談判，數字就是一切，提案重點要放在理性的數字計算，盡量減少意見與情感的敘述。他們希望看到確鑿的統計數字精確呈現在你的提案中，並希望你給他足夠的時間好好研究提案。分析型的人就像一隻叼著骨頭衝回家的狗，他想找個地方好好啃骨頭。因此，他們不想在還沒得到充份數據、也沒有足夠的時間思考前做任何決策。他們通常也非常不願意在公共場合做出決定與發表意見。

．駕馭型（訊息交換快/任務導向）

　　和駕馭型對手談判的最大優點是，由於他們的注意力很短暫、再加上就事論事的理性態度、以及直來直往的個性，因此在談判過程中你絕對不會有搞不清楚狀況的感覺。談判一開始他們經常採取猛烈的競爭攻勢，但這只是個測試，他們想看看你對談判議題具備多少實力、是否有備而來、以及有多少信心。一旦你通過他們的檢驗，就有很大的機會和他們進行合作談判。面對駕馭型的人，你必須建立他們對你的信心，因為他們談判時最害怕的事情就是失敗。

．表現型（訊息交換快/關係導向）

　　這些人雖然喜歡合作，但他們唯一的問題是，他們的注意力短暫又無法要求自己貫徹始終執行這個策略。他們無法靜下心來扮演智者的角色。在談判過程中如果你能吸引表現型對手的注意力，你最好速戰速決，滿腔熱忱地讓交易在最短時間內拍板定案，因為他們可能今天很愛你，明天卻連你的名字都記不起來，他們的心思已經不在你身上，昨天才和你談完、今天就和別人洽談另一樁更令他們興奮的案子。

　　表現型的人通常很衝動、有時甚至很輕率。他們同時間要處理太多事，所以不會有太多時間思考要怎麼和你談判。你最好的策略就是摸清楚他們的目標和期望、立即給予回饋，好讓他們在當下就點頭答應你的提案。

．平易型（訊息交換慢/關係導向）

　　多數人都以為天性快樂、和善、又有愛心的平易型人，是四種類型中最理想的談判對象？但其實完全搞錯了。和平易型人談判的最大問題就是，你以為他們愛你，但我告訴你，他們也愛你們的競爭對手。關係導向的人格讓他們不計一切避免衝突，所以他們才會讓人感覺這麼和善。他們不急著做決定，因為他們要花很多時間瞭解團隊裡所有人這件事情的感覺，這種人絕對會讓表現型和駕馭型的人抓狂。談判時我喜歡聽到肯定的答案，也可以接受拒絕、然後找機會改變對方心意，但模稜兩可的答案鐵定會讓我瘋掉。

【談判四矩陣，對手的計倆一次看透透】

　　．合作（Collaboration）：一種談判策略。所有談判策略中最高超的策略，談判者瞭解各方的需求，創造出三贏的談判結果（高合作度 / 主動）。

　　．競爭（Competition）：一種談判策略。談判者只著眼於自己的需求與立場，這是一種零和遊戲，談判雙方非輸即贏，談判一方獲得利益的唯一方法，就是讓另一方放棄這項利益（低合作度 / 主動）。

　　．遷就（Accommodation）：一種談判策略。談判一方因為本身居於劣勢，而費心迎合另一方的需求（高合作度 / 被動）。

　　．逃避（Avoidance）：一種談判策略。談判者希望不要討論談判的議題，他們想要藉由一些方式讓事情變好，或是乾脆走開（低合作度 / 被動）。

本書特色

　　大部分關於談判的書籍不是教大家競爭、就是教大家合作。然而，世上沒有一模一樣的談判案例，一種策略不可能適用於所有的談判情境。本書教你四種可行的談判策略，告訴你如何選擇一個最適合的談判策略、完全掌握對方的的談判傾向和並下對正確的策略。

作者簡介

唐恩．哈森　Don Hutson

　　畢業於曼非斯大學，擁有銷售學位。目前是美國學習公司總裁。有三分之二以上的《財星》五百大企業邀請他蒞臨演講，並接受過上百個訓練專題節目的專訪，他的演講足跡超過22個國家，受到影響的業務員不計其數。

　　出版過12本書，其中《銷售》（The Sale）一書，更是成為銷售界員工訓練的專書。另一與肯恩．布蘭查一同撰寫的《一分鐘創業家》（The One Minute Entrepreneur），該書為《華爾街日報》及《紐約時報》暢銷書第一名。

　　他同時是企業家協會創始會員暨現任會長；同時也是美國演說家協會創始會員，並擔任過該協會的會長；更為20幾位美國頂尖演說家與訓練家的智囊團。他獲頒卡維特獎，是美國演說家協會的年度會員獎得主，同時他也是演說名人堂的成員之一。

喬治．盧卡斯　George Lucas

　　密蘇里大學企管碩士與博士學位。曾於德州農工大學及曼非斯大學擔任教職。在曼菲斯大學期間，他曾和派翠克．舒爾博士（Dr. Patrick Schul）一同規劃與教授該校第一套大學部的談判技巧課程。

　　過去20年來，他為許多組織企業提供服務，並與客戶一直保持密切合作的關係，協助他們發揮談判技巧，和他們的客戶、潛在客戶、廠商、及內部員工建立互惠的合作關係，範圍橫跨北美、亞太地區、歐洲、拉丁美洲、以及非洲。

　　曾出版過許多暢銷書籍，也發表過無數關於談判技巧、領導力、和行銷策略的文章。與泰瑞．墨菲（Terry Murphy）合著《談判：你要為你的無知付出代價》（Negotiation: What You Don’t Know Can Cost You），是所談判高手必讀的經典之作。