成功銷售技巧 立即上手

◎本書概要

　　在第一章，我們會帶領你進入二十一世紀的銷售世界，學到真正專業的銷售技巧。本書也告訴你摧毀業務職業生涯的兩大錯誤，並列出銷售中應避免的二十大錯誤，然後你會學習到引導你銷售職涯邁向更大成功的七項規則。

　　第二章我們帶你一窺業務專才最重要的銷售秘訣，你會學習如何找出合格的潛在客戶、掌握客戶需求，了解「被信賴」與只是「被喜歡」之間巨大的差異。也會讀到關於購買的權限與能力、急迫性、定位、時機，以及銷售的六大原則。

　　第三章讓你在領會專注的重要性與釐清焦點的威力上。你會知道如何發展銷售哲學，以及如何利用你的時間、天份、資源，與優勢，也會有機會成為自己的伯樂，發現個人的銷售天賦。

　　下一章你會精通個人定位，學習十種在新客戶與顧客面前有效的自我定位方式、六種錯誤的定位方式，以及如何避免這六大致命錯誤。本書也教你把自己定位為專家的方法，當我們談到自我形象在成功定位所扮演的重要角色時，也會提供你在服裝、風格與形象上的建議。

　　第五章會為你區分「有潛力的客戶」，與「合格潛在顧客」之間的差別。本章也深入探討利基與市場區隔，讓你更了解市場。本書會給你過濾客戶的有效問題，告訴你如何保持有條不紊，以及許許多多的建議。

　　第六章談到銷售會議前的規劃，這是最被忽略與誤解的銷售領域之一。你會學到如何研究潛在客戶與顧客，如何發展客戶公司內部的支持力量，如何衡量你的資源，以及如何完成銷售會議前的備忘錄。你會了解如何在每次業務會議時，做好心理與生理的準備。你會學到如何確定機會的真實性，如何保證在每場銷售簡報時，做好百分百的準備。

　　接下來的章節會告訴你，在面對面情況下，怎麼捉住顧客。你會學習到如何建立信賴與關係，確保與每個新客戶都有平等互惠的雙贏關係、如何減輕緊張情緒、如何當個好客人、如何輕鬆流暢地進入簡報主題、如何將簡報內容以聽眾能自然接受的方式，轉到你的簡報核心，並且在心理上作好準備，以最有效的方式進行會議。

　　在第八章，你會明白那些問題能達成交易，哪些又是銷售的致命缺失，並知道如何避免。你會了解如何成為更好的聽眾；向顧客提出問題時應避免的九件事、擬定問題的確切方法、不論銷售的產品為何，都能問潛在顧客的十四個問題。本章提供業務員最簡單，但又威力強大的詞彙。

　　第九章精確地告訴你如何以訴諸潛在客戶的最大需要或欲望的方式，來介紹你的產品。你最終將了解價值真正的定義，以及如何在每一次的銷售中，都可以把價值提供給客戶。最重要的是，你會學如何避免議價的問題，強調正確的產品效益，以及如何與何時報價。你也會學習如何瓦解「你的價格過高！」這句千古不變的反對意見。

　　你必須說服潛在客戶你供應的產品是最好的選擇。在第十章，你可以學到如何以獨特與不同的方式來說服客戶。如果你的潛在客戶不相信你的話，他們就不會購買，你會學到如何確保新客戶相信你，且向你購買。

　　在銷售中，如果你無法成交，就等於是失敗。基本上就那麼簡單。在十一章，我們教你實證有效，又簡單的絕對成交方式，以及如何做才能不流於高壓手段、玩弄顧客或缺乏誠信。

　　維持自我激勵與銷售動力是你內在的功課。它必須發自內心，沒有人能迫使它發生。最後一章會告訴你永遠保持在銷售巔峰的十種強效法則，教你如何成為真正的銷售冠軍。

　　銷售是個很棒的工作，但這是一個嘗試者眾多，成功者少的行業。這句話究竟是什麼意思呢？很簡單。業務員到處都是，但「業務專才」(sales professionals)，也就是高薪、為客戶帶來高的價值、年復一年持續締造佳績的業務員，卻少之又少。

　　本書能幫助你脫離平凡，成為傑出業務專才的一員，但是否能夠成功，完全取決於你。你會發現，銷售雖是門科學，但若運用得宜，它就變成藝術。然而，不是每個人都有成為優秀藝術家的天份，銷售這一行也是如此，成功銷售需要努力、研究、勤奮實踐，與長時間的工作。

　　有個問題還沒問，那就是，你有多願意辛苦工作？除非付出努力，否則本書裡沒有一項策略、技巧或原則可以奏效。這個挑戰屬於你，這本書現在也屬於你，現在該是把本書內容變成你的能力的時刻了。以下才是真正的銷售秘訣。能讓你成功銷售的東西，是買不到的，你已經擁有它們，現在你得決定是否要運用它們，選擇權在你。

為何閱讀本書？

　　不管你是業務新兵或銷售老將，本書都提供新點子、概念、策略與工具，能幫助你將銷售職涯推往更高的境界。本書內容是經過數十萬擁有三十年的銷售、業務管理、訓練與輔導經驗的全球業務專家琢磨而成。不論你的產品是低價位還是高價位，賣的是產品還是服務，屬於企業對企業的銷售，或是企業對消費者的銷售，本書所提供的數百種銷售想法，都一定能幫助你的提升業績。

　　坐而言不如起而行，別讀了本書之後，僅止於紙上談兵，將這些技巧帶到實際戰場上加以運用。只停留在書本上的點子一點用也沒有。銷售策略每天都要使用、測試、修改、調整，或依需要變更，以便符合獨特的銷售情況。