經理人月刊 6月號/2019 第175期+那些面試官在意，卻不跟你說的事

一句話說服任何人
打動人心的說話術
英文有一句俚語是這樣：「牽馬到河邊容易，逼馬飲水難。」（You can lead a horse to water but you can’t make him drink.），意即設好有利條件，還是很難強迫他人順著你的意思做。
除非，你先餵馬吃點鹽，讓他覺得口渴，有喝水的必要。 餵馬吃鹽，是一種說服技巧，就像《伊索寓言》裡〈北風與太陽〉故事，北風和太陽打賭，如何脫去旅人的大衣？不是用強風吹，而是讓他覺得熱「自動」脫下。
學會打動人心，就能說服任何人。

說話的「心計」
我真憨慢講話，但是我真實在⋯⋯」這是很多年前的一句電視廣告台詞，請來一位外表木訥、球技精湛的棒球選手，為一款藥品代言。
每當在製作關於說話、溝通、談判、說服、簡報、演講⋯⋯這類涉及口說、文句、心理戰的主題時，我就會想起這句廣告台詞。 首先，憨慢講話真的好嗎？在職場上，當席間坐著客戶老闆主管時，「你怎麼連話都說不清楚」反映出來的究竟是你台風不穩、能力不好、準備不足？還是憨厚老實、滿腹經綸、個性低調？

其次，伶牙俐齒真的好嗎？哪些時候人們會覺得口才好是正面加分、有說服力的？哪些狀況下很會說話又容易給人不夠誠懇真心的感覺？

第三，在商業廣告的脈絡裡，不擅言詞或口若懸河，說穿了都是一種宣傳策略。如果前述藥品廣告主角是醫生，廣告主訴求的是醫師的專業判斷與推薦，而消費者傾向於聽信權威「建言」；請來一位自稱不太會講話的運動員，觀眾自動地預設他平日沉默寡言，如今都願意站出來「證言」，加上他為人看起來那麼有誠意，應該不會騙人，甚至產品一定是真的很好用。

到這裡為止，相信很多讀者都能做出類似的分析。這說明了一件事，你很可能完全沒有學過修辭學，但是你老早就懂得、也用過修辭策略了。

「猶疑。透過修辭技巧來展示自己猶豫不決的樣子。說話老實、看似真誠的講者，才是最狡詐、最容易被相信的人。」這段話出自《說理I》，作者在這本書中詳細闡述了哲學家亞里斯多德提出的3大說服工具：人格（ethos）的論辯、邏輯（logos）的論辯、情感（pathos）的論辯。 猶疑，就是在「人格」的論辯底下的修辭策略，「演說者可以藉由假裝不知道如何開口或繼續發言，呈現出無助的樣子。這種做法能讓他看上去更像是一個正直的人，而不是老練的修辭學家。」廣告代言人看起來再怎麼木訥寡言，他一定知道自己就是來「拍廣告」的，但是演出一個真實誠懇、坦承口拙的自我，順利地沖淡了「賣藥」這個商業行為的本質。 說話，大部分人好像天生就會，可是出口傷人、溝通無效的情況還是天天在發生。修辭，聽起來有點難，但其實你可能已經會一些了，否則你可能也不會時時反躬自省，我今天不該這樣說了、下次可以試試那樣說的。

說話，可以是為了讓訊息流通、心靈交流、化解歧見、凝聚情感，也可以達成宣傳、促成銷售、完成說服，一切取決於你的目的。我的新學習是，亞里斯多德將所有辯論議題歸納為3種：責備（blame）、價值觀（value）、選擇（choice）。當小孩跟父母說，「你們好久沒有帶我出去玩了？」父母可以回答：「你亂講，去年、上個月、上周不是帶你去哪裡了嗎？」「你為什麼一定要出去玩？不能好好在家看書嗎？」「下個月我們有空，你想去哪裡？」 想要有效溝通，讓我們放下過去、停止價值判斷，用心於說話，「如果你希望雙方達成一致，就必須放眼未來，這也是亞里斯多德為自己最喜歡的修辭專門保留的時態。」

主題學習
060 一句話說服任何人
 打動人心的說話術

62 說服的目標不在爭對錯，
在無形中扭轉人心、達成目的

Part1 觀念篇
64 說服3工具
 善用人格、情緒、邏輯3元素，
 你說什麼他都埋單
68 說服4步驟
 先讓步，再勸誘對方，
 改變情緒、想法、行動意願

Part2 服務銷售
70 如何讓消費者對產品感興趣？
 找經驗交集、描繪共同渴望，
 創造「你說的就是我」情境
72 如何讓客戶更認同我？
 轉換說話、做事方式，
 營造我們是同類的印象
73 如何化解顧客拒絕？
 主動提出對方在意的問題，
 拆解疑惑，再談銷售
74 面對客戶殺價，如何有技巧讓步？